課程大綱

**單元：保險銷售理念導(dǎo)正與關(guān)鍵認(rèn)知

w 【互動與分享】“五個詞”形容你眼中的保險

w 從偉人馬克思的一句名言說起

2 保險是人類經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域偉大的發(fā)明

w 保險的真正意義：把“不確定”變成“確定”

2 我不確定會不會發(fā)生風(fēng)險，但我確定一旦有風(fēng)險我有足夠的能力抵御風(fēng)險

單元說明 ：保險產(chǎn)品不同于傳統(tǒng)的商品，保險產(chǎn)品是“無實物”的銷售，因此，銷售員銷售保險的深層次的驅(qū)動力便源自于對保險產(chǎn)品的認(rèn)同和保險信念！相信保險才能給賣好保險，故而課程開篇講師將首先為學(xué)員們導(dǎo)正保險銷售理念，堅定保險銷售信心！

第二單元：購買保險產(chǎn)品的內(nèi)在動因及需求激發(fā)的基本技巧

w 【交流一刻】你認(rèn)為客戶為什么會賣保險？

w 讓客戶產(chǎn)生需求感的核心因素

2 愛 VS 怕 / 期望 VS 擔(dān)憂

2 期望更“好”讓人產(chǎn)生“追求”的欲望

2 擔(dān)憂更“壞”讓人產(chǎn)生“躲避”的欲望

單元說明：本單元講師將帶領(lǐng)學(xué)員重點探討客戶購買保險的內(nèi)在動因，讓學(xué)員了解并理解客戶購買保險的原因，是成功銷售必備的“專業(yè)知識儲備”。本單元也將為后續(xù)第四單元的知識點留下伏筆。

第三單元：保險產(chǎn)品FAB分析法

w 什么是FAB法則

2 F：Features（屬性特征）

我們產(chǎn)品“客觀上”長什么樣子？

2 A：Advantage（產(chǎn)品功能與優(yōu)勢）

我們產(chǎn)品的功能

產(chǎn)品優(yōu)勢→個人優(yōu)勢→平臺優(yōu)勢

2 B：Benefit（客戶利益）

我們的產(chǎn)品可以讓客戶“感受”到什么？

2 FAB分析法的核心價值：將“A”轉(zhuǎn)換成“B”的過程

w FAB法則分析保險產(chǎn)品實例講解

2 銷售源于生活：口香糖的FAB

2 化“產(chǎn)品功能”為“客戶利益”（壽險產(chǎn)品的FAB實例講解）

產(chǎn)品功能往往是“理性”的，客戶的利益往往是“感性”的

實例一 / 實例二 / 實例三

（本小節(jié)，講師將結(jié)合貴司現(xiàn)有主要險種進(jìn)行FAB法則的實例講解，故煩請貴司提供主要險種之產(chǎn)品介紹，以便講師進(jìn)行備課）

2 【實操演練】講師將設(shè)置具體保險產(chǎn)品介紹，帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行實操演練，現(xiàn)場進(jìn)行課堂內(nèi)容的落地與糾偏指導(dǎo)。

單元說明：在經(jīng)過前述兩個單元的保險信念鋪墊與激發(fā)客戶需求的知識儲備后，本單元講師將“端出”本課程的核心內(nèi)容的**部分，運用FAB法則對保險產(chǎn)品進(jìn)行分析與梳理。首先，講師將全面的為學(xué)員厘清“什么是FAB法則”，解決“是什么”的問題，隨后，再**生活中和銷售中的實例解決“怎么用”的問題，思路清晰流暢地將這一概念及技巧傳授予學(xué)員，并**后一個環(huán)節(jié)的實操與演練進(jìn)行現(xiàn)場落地。

第四單元：FAB法則的“第二次生命”

w FAB分析法與“問句”的結(jié)合

2 溫故知新--知識點提煉與升級：

FAB中的“A”是什么還記得嗎？（產(chǎn)品優(yōu)勢→個人優(yōu)勢→平臺優(yōu)勢）

客戶需求感的來源還記得嗎？（期望 VS 擔(dān)憂）

2 激發(fā)客戶需求感的“優(yōu)勢問題”

將我方優(yōu)勢（A）變換成問句的形式以激發(fā)客戶期望或擔(dān)憂為目的進(jìn)行表述

2 “優(yōu)勢問題”的萬能三句型（課程中講師將進(jìn)行詳細(xì)闡述，大綱中不予贅述）

2 “優(yōu)勢問題”話術(shù)實例講解

w FAB分析法與“比喻”的結(jié)合

2 “比擬描繪”讓客戶更有“感覺”

將產(chǎn)品的“Benefit”用“比擬描繪”的形式進(jìn)行表述

2 “比擬描繪”的萬能句型（課程中講師將進(jìn)行詳細(xì)闡述，大綱中不予贅述）

2 “比擬描繪”話術(shù)實例講解

w 【實操演練】講師將帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行“優(yōu)勢問題”與“比擬描繪”技巧的現(xiàn)場實操演練，現(xiàn)場進(jìn)行課堂內(nèi)容的落地與糾偏指導(dǎo)。

單元說明：本單元講師將重點為學(xué)員講授FAB法則與“優(yōu)勢問題”與“比擬描繪”技巧的結(jié)合，F(xiàn)AB法則的精髓與打動人心的關(guān)鍵點就在于“A”到“B”的轉(zhuǎn)化，及“B”的表達(dá)形式，因此講師設(shè)計本單元內(nèi)容為學(xué)員補(bǔ)充這兩個核心內(nèi)容，在傳授方法的同時也給予各種“萬能句型”的話術(shù)架構(gòu)，讓學(xué)員可以有立即“上手”的工具，使得FAB法則的效能得到大發(fā)揮，并在本單元后的環(huán)節(jié)進(jìn)行知識點現(xiàn)場落地。

第五單元：壽險銷售專用-- 十字圖話術(shù)規(guī)劃法

w 溫故知新：客戶的 期望 VS 擔(dān)憂

2 期望→正面訴求

2 擔(dān)憂→反面訴求

w 溫故知新：FAB法則Advantage  VS  FAB法則Benefit

2 “A” →理性分析

2 “B” →感性呼喚

w 十字圖話術(shù)規(guī)劃法

2 十字圖話術(shù)規(guī)劃法的象限構(gòu)成

2 十字圖話術(shù)規(guī)劃法的使用順序

w 十字圖話術(shù)規(guī)劃法的應(yīng)用

2 話術(shù)案例講解

2 【演練與分享】本環(huán)節(jié)講師將帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行十字圖話術(shù)規(guī)劃法演練，并邀請學(xué)員分享，另外也將對十字圖話術(shù)規(guī)劃法的應(yīng)用進(jìn)行拓展

單元說明：本單元承接前述課程的內(nèi)容，將其中的精髓進(jìn)行提取，并進(jìn)行銷售技巧的升級，從“正面訴求”、“反面訴求”、“理性分析”、“感性呼喚”將FAB法則及客戶需求感觸發(fā)核心進(jìn)行更加深度且緊密的串聯(lián)與升華，用各種角度和方法打動客戶。并利用“十字圖”這個形式和工具，讓學(xué)員更加容易理解掌握。