課程目標

認識談判本質(zhì)，掌握談判中的關(guān)鍵技巧 ?  提高與大客戶談判的水平 ?  在各自的工作實踐中有效應(yīng)用 ?  提高交易質(zhì)量，提升企業(yè)利潤率

課程大綱

**部分   “意”之篇----談判解義

?  什么是談判——談判的本質(zhì)思考

?  如何實現(xiàn)雙贏——雙贏談判的辯證思考

?  正確理解談判——談判認識的誤區(qū)

第二部分   “策”之篇----談判準備工作

     *錄像：《談判講師-王牌對王牌》

?  談判目標設(shè)定及可行性分析

?  談判團隊的組建及角色分工

?  重大項目的談判策略的選擇

?  天時與地利——談判的時間與地點的選擇

?  談判計劃的擬定

?  BATNA——佳協(xié)議替代方案

?  談判的本質(zhì)——條件切換

*研討：本行業(yè)或本公司業(yè)務(wù)談判中，有哪些可以應(yīng)用的“變量條件”

?  談判前的心理與生理調(diào)整

?  經(jīng)之五事——談判準備工作的整體評價

第三部分   “術(shù)”之篇----談判攻守技巧

I----談判開局實戰(zhàn)技巧

?  強勢開局VS弱勢開局

?  如何開價

?  大吃一驚

?  故作驚訝

?  極不情愿

?  老虎鉗的策略

       II----談判中期實戰(zhàn)技巧

?  中期鏖戰(zhàn)注意事項

?  請示上級

?  避免敵對情緒

*說服訓(xùn)練：荒島求生

利益VS立場——談判說服的核心關(guān)鍵技巧

?  燙手山芋

?  禮尚往來

?  談判中的兩字禪——“如果”

       III----談判收官實戰(zhàn)技巧

?  收官階段的局面掌握

?  黑臉白臉

?  蠶食策略

?  小心讓步

?  反悔策略

?  小恩小惠

*游戲訓(xùn)練：解救人質(zhì)——如何有效切分及交換“變量條件”

第四部分   “勢”之篇----談判控制力

?  談判對手的動機分析

?  識別談判中的圈套與陷井

?  有效利用談判中的施壓點——時間、信息、離開

?  如何擺脫談判困境——化解談判僵局

?  了解你的談判對手——談判對手個性分析

?  簽訂合同——避免合同陷井

*實戰(zhàn)訓(xùn)練：全員談判訓(xùn)練

第五部分   “升”之篇----談判藝術(shù)

?  追求雙贏談判

?  談判美感的提升——語言、節(jié)奏、平衡

?  有效談判訓(xùn)練提升之路