課程大綱

如何在電話邀約客戶(hù)時(shí)，讓客戶(hù)答應(yīng)和我見(jiàn)面？

如何讓開(kāi)場(chǎng)白更具吸引力，讓客戶(hù)重視和配合會(huì)談？

如何有邏輯的引導(dǎo)客戶(hù)，從而挖掘客戶(hù)的痛點(diǎn)，并產(chǎn)生需求？

如何條理清晰的進(jìn)行產(chǎn)品介紹，并讓客戶(hù)關(guān)注產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)？

本課程從“拜訪準(zhǔn)備——拜訪開(kāi)場(chǎng)——挖掘需求——價(jià)值傳遞——異議處理——獲取承諾”六大銷(xiāo)售步驟進(jìn)行訓(xùn)練，融合到了與客戶(hù)采購(gòu)流程相匹配的銷(xiāo)售流程之中，把顧問(wèn)式銷(xiāo)售發(fā)揮到極致，把每個(gè)步驟都落實(shí)到實(shí)操的層面，用**實(shí)效的心理學(xué)理論和**實(shí)用的銷(xiāo)售話術(shù)，來(lái)系統(tǒng)地介紹有關(guān)的銷(xiāo)售知識(shí)和技巧，帶領(lǐng)銷(xiāo)售人員完成每一個(gè)步驟的訓(xùn)練。

本課程更落地、更適合中國(guó)人，拿來(lái)就可以用，用了就會(huì)有效果，適合一線銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售培訓(xùn)師以及期待擁有更好人際關(guān)系和提升溝通能力的人士閱讀使用。

訓(xùn)練目標(biāo)：

1、 能大大提高邀約客戶(hù)取得拜訪機(jī)會(huì)。

2、 能**專(zhuān)業(yè)的提問(wèn)方法挖掘客戶(hù)需求。

3、 能利用“價(jià)值銷(xiāo)售”的理念更專(zhuān)業(yè)的介紹產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)。

4、 面對(duì)反論和異議，能更有邏輯的給予反饋和應(yīng)對(duì)。

5、 和客戶(hù)做拜訪總結(jié)，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程。

授課對(duì)象：

銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售經(jīng)理

課程大綱(1-2天）：

l 正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售

2 提問(wèn)：你心中專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員是怎樣的？

l 掌握銷(xiāo)售流程與購(gòu)買(mǎi)流程

? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)邏輯

? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程

? SPANCOP銷(xiāo)售里程碑

? 產(chǎn)品價(jià)值布局圖

2 演練：角色扮演-銷(xiāo)售與顧客

2 小組討論：根據(jù)價(jià)值布局圖分析自己公司項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)

l 拜訪前準(zhǔn)備

? 四大材料準(zhǔn)備

? POPSA進(jìn)行洽談內(nèi)容的準(zhǔn)備

2 學(xué)員討論：拜訪前應(yīng)做哪些方面的準(zhǔn)備

l 客戶(hù)約訪

? 身份介紹

? 傳遞拜訪目的和價(jià)值

? 詢(xún)問(wèn)確認(rèn)

? 應(yīng)對(duì)客戶(hù)不關(guān)心

2 組內(nèi)練習(xí)：設(shè)計(jì)好自己的約訪話術(shù)

l 開(kāi)場(chǎng)白

? 問(wèn)候與自我介紹

? 拜訪目的與價(jià)值

? 確認(rèn)興趣度

2 組內(nèi)練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)

l 需求調(diào)研

? 提問(wèn)方法與方向

? 現(xiàn)狀類(lèi)問(wèn)題

? 痛點(diǎn)類(lèi)問(wèn)題

? 暗示性問(wèn)題

? 需求確認(rèn)

2 案例解析：如何**SPIN來(lái)挖掘客戶(hù)需求

2 組內(nèi)練習(xí)：分析你目前的客戶(hù)背后的需求與痛點(diǎn)

l 價(jià)值呈現(xiàn)

? 排列價(jià)值布局圖

? F/BE產(chǎn)品介紹法

2 演練：針對(duì)自己的產(chǎn)品和項(xiàng)目設(shè)計(jì)F/BE話術(shù)

l 異議處理

? 傾聽(tīng)三步驟：專(zhuān)注、反饋、提問(wèn)

? 上推式與下切式提問(wèn)理清動(dòng)機(jī)

? 先跟后帶應(yīng)對(duì)異議

2 情景演練：應(yīng)對(duì)客戶(hù)的異議

l 成交與共識(shí)

? 利益歸納

? 跨越式成交

? 時(shí)間緊促

? 特殊待遇

? 故事成交

l 拜訪總結(jié)

? 歸納本次要點(diǎn)

? 說(shuō)明行動(dòng)計(jì)劃

? 客戶(hù)下一步行動(dòng)