課程目標(biāo)

?     通過培訓(xùn)了解大客戶采買流程； ?   通過培訓(xùn)扭轉(zhuǎn)銷售心態(tài)； ?     通過培訓(xùn)學(xué)會(huì)如何判斷大客戶內(nèi)部誰是決策人； ?     通過培訓(xùn)掌握大客戶銷售流程與技巧；  ü     通過訓(xùn)練掌握大客戶談判技巧； ü   通過課程懂得談判雙贏的真諦； ü   通過訓(xùn)練掌握不同性格不同談法；

課程大綱

篇章主要內(nèi)容獲得一大客戶營銷心態(tài)1、業(yè)績不好的不良心態(tài)

2、積極心態(tài)打造非凡業(yè)績

3、目標(biāo)是業(yè)務(wù)做好業(yè)績的動(dòng)力源建立良好的銷售心態(tài)二找對(duì)人1、大客戶銷售的五大特征

2、分析客戶內(nèi)部采購流程

3、分析內(nèi)部角色對(duì)采購的作用

4、找對(duì)決策人、影響人、小蜜蜂1、鎖定目標(biāo)客戶

2、判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì)

3、了解大客戶內(nèi)部采購步驟

4、學(xué)會(huì)準(zhǔn)確判斷核心決策人

5、可以在客戶內(nèi)部發(fā)展自己人的技巧三做對(duì)事1、大客戶銷售的四個(gè)境界

2、不同特點(diǎn)客戶的應(yīng)對(duì)方法

3、大客戶銷售成功的關(guān)鍵是建立信任

4、大客戶銷售方案提供技巧判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì)

詳細(xì)判斷客戶關(guān)系發(fā)展階段技巧

根據(jù)客戶不同性格采取不同對(duì)策

與關(guān)鍵客戶建立良好的客戶關(guān)系

四探查需求1、完整清晰和全面的了解客戶需求

1.1.問需求技巧

2、獲取大客戶決策的關(guān)鍵

2.2.判斷客戶采購進(jìn)程階段學(xué)會(huì)銷售問聽技巧

判斷客戶采購階段工具五說對(duì)話1、項(xiàng)目**說呈現(xiàn)價(jià)值技巧

2、項(xiàng)目**方案呈現(xiàn)要素

3、人話、鬼話、神話呈現(xiàn)8步驟

FABE銷售介紹技巧訓(xùn)練

掌握說話技巧六全面認(rèn)識(shí)談判1.讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判 ；

2.想成為談判高手的**要義是什么；

3、雙贏談判的三個(gè)要素；

4、雙贏談判的三個(gè)心態(tài)；

5、互動(dòng)：訓(xùn)練談判意識(shí)對(duì)談判有全新認(rèn)識(shí)

有談判意識(shí)

會(huì)不會(huì)談判的關(guān)鍵要有談判意識(shí)

八

測試題

1、測測你是銷售談判好手嗎？

95分以上：談判專家

90—95：談判高手

80-90：有一定的談判能力

70-80：具有一定的潛質(zhì)

70以下：談判能力不合格，需要繼續(xù)努力一套測試談判水平的試題

了解自己談判水平在哪？

知不足才會(huì)補(bǔ)足九談判的8個(gè)環(huán)節(jié)1、談判前準(zhǔn)備模型

2、客戶需求探詢技巧

3、掌握談判信號(hào)

4、談判籌碼提案方法

5、談判前演練要素

6、實(shí)施談判

7、6種議價(jià)方式

8、成交技巧1、掌握談判的關(guān)鍵8個(gè)環(huán)節(jié)。

2、清楚談判環(huán)節(jié)就掌握了談判節(jié)奏。

3、掌握了環(huán)節(jié)要素就掌握了談判要素

4、現(xiàn)場演練、銷售談判、商業(yè)談判案列

5、掌握8個(gè)談判環(huán)節(jié)中的核心要素并演練

6、談判風(fēng)格模型、議價(jià)模型十談判陷阱預(yù)防1、價(jià)格陷進(jìn)

案例分析：我對(duì)你們公司非常了解，我就是想看看你們的價(jià)格

2、交貨期陷進(jìn)

案例分析：我**關(guān)注的就是交貨日期

3、領(lǐng)導(dǎo)陷進(jìn)

案例分析：什么事情都以領(lǐng)導(dǎo)為借口來與你談判 如何識(shí)別談判中的常見談判陷進(jìn)并化解

提供化解話術(shù)