第一章經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)環(huán)境與生存狀態(tài)分析

一、  當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

1、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入激烈化時(shí)代

2、營(yíng)銷進(jìn)入高成本時(shí)代

3、營(yíng)銷渠道進(jìn)入多元化時(shí)代

4、經(jīng)銷商素質(zhì)參次不齊

二、經(jīng)銷商發(fā)展過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)

1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題

ü       管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫存等）

ü       員工整體素質(zhì)低

ü       員工的執(zhí)行力差

ü       運(yùn)營(yíng)及隱性成本大

ü       市場(chǎng)及新產(chǎn)品信息渠道不暢

2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題

ü       經(jīng)營(yíng)思路落后

ü       投資利潤(rùn)率能力下降

ü       面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)往往束手無策

ü       客戶的忠誠(chéng)度較低

討論：讓我們更快更好發(fā)展，賺到更多錢的需要哪些方面的提升

第二章經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新

一、關(guān)于營(yíng)銷本質(zhì)的正確理解與探討

1、營(yíng)銷的本質(zhì)是什么

2、如何理解賣好與好賣

3、如何理解商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)

二、哪種經(jīng)銷商賺不到錢？

1.       自我陶醉型

2.       天女散花型

3.       不善學(xué)習(xí)型

4.       缺乏管理型

三、經(jīng)銷商營(yíng)銷觀念與思路十二大創(chuàng)新

1.      由坐商向行商轉(zhuǎn)變

2.     由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變

3.      由經(jīng)營(yíng)向精營(yíng)轉(zhuǎn)變

4.      由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

5.     由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變

6.      短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變

7.      從銷售的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變

8.      從做硬終端意識(shí)的向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變

9.      服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念樹立

10.  經(jīng)銷商雙贏、多贏的觀念樹立

11.  沒有投資就沒有回報(bào)，大投資帶來大回報(bào)

12.  樹立十分經(jīng)營(yíng)七分管理，沒有管理就沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)

四、  決定經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力的八個(gè)方面

1.制訂經(jīng)營(yíng)規(guī)劃能力

2.內(nèi)部團(tuán)隊(duì)管理能力

3.社會(huì)關(guān)系協(xié)調(diào)能力

4.市場(chǎng)開發(fā)維護(hù)能力

5.顧客關(guān)系管理能力

6.品牌口碑傳播能力

7.市場(chǎng)秩序管控能力

8.廠家關(guān)系處理能力

五、經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)營(yíng)的四個(gè)工程 

一）一個(gè)好品牌

1.關(guān)于品牌的正確理解

2.我們的品牌優(yōu)勢(shì)分析

3.從經(jīng)銷商到品牌運(yùn)營(yíng)商

討論：如何通過我們經(jīng)銷商的力量進(jìn)一步提升品牌影響力

二）  一個(gè)好渠道

1.如何增強(qiáng)我們的渠道勢(shì)能

2.如何更加有效地開發(fā)客戶

3.如何提升客戶關(guān)系和忠誠(chéng)

4.如何深度挖掘客戶價(jià)值

案例：利樂的成功之道

三）  一個(gè)好管理

1.當(dāng)老板的第一任務(wù)就是營(yíng)造感受

2.教練式管理體系打造

案例：孫武練兵的局限

案例：諸葛亮的失敗啟示

案例：唐僧的成功啟示

四）  一個(gè)好隊(duì)伍

1.打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)

2.以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的顧問式銷售模式

3、最具殺傷力的銷售工具

?       太極營(yíng)銷模式

?       SPIN問詢模式

?       ABDC和FABEEC產(chǎn)品介紹工具