第一章 銷售精英定位與職業(yè)素養(yǎng)

一、銷售精英應(yīng)具備的素質(zhì)

1、銷售精英的人精品質(zhì)

?     高效學(xué)習(xí)

?     擔(dān)當(dāng)責(zé)任

?     做事看人

2、銷售精英的“三能”素質(zhì)

?     能講

?     能寫

?     能說

3、銷售精英的“六個(gè)百問不倒”素質(zhì)

二、職業(yè)化營銷人員成功營銷的532法則

1.     心態(tài)50%

2.     能力30%

3.     資源20%

三、職業(yè)化營銷人員心態(tài)十二項(xiàng)修煉

第二章專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧六步法

一、目標(biāo)客戶的選擇與分析

1、目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)

討論：我們理想的客戶應(yīng)具體有哪些標(biāo)準(zhǔn)

案例：某公司質(zhì)量型客戶的八大標(biāo)準(zhǔn)

2、銷售人員在選擇客戶中常見的5個(gè)誤區(qū)

3、目標(biāo)客戶價(jià)值評(píng)估

4、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析

案例：我是如何鎖定關(guān)鍵決策人的

二、建立信任

1、心理學(xué)的四秒鐘定律與客戶信任關(guān)系

2、客戶信任樹分析

3、獲取客戶信任的六大法則

情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任

三、挖掘需求

1、客戶需求的冰山模型

?       顯性需求

?       隱性需求

2、客戶需求的雙層次模型分析

?       機(jī)構(gòu)需求

?       個(gè)人需求

案例分析：某客戶技術(shù)負(fù)責(zé)人正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求清單

四、呈現(xiàn)價(jià)值

1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者

視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品

2、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)

案例：少女買房子

3、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)

五、贏取承諾

1、為什么要贏取承諾

2、快速贏取承諾的三步曲

六、商務(wù)談判

1、成功談判的5大關(guān)鍵技巧

?      開場(chǎng)技巧 

案例：鄧小平談判

?      提問技巧 

案例：張良與樊噲勸劉邦

?      傾聽技巧

案例：聽見與聽到 

?      闡述技巧

案例：FABEC闡述策略

?      答復(fù)技巧

案例：工資談判

2、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略 

?       商務(wù)談判中的6個(gè)應(yīng)變策略

?      談判中的價(jià)格談判策略

情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

3、客戶合作意向的積極訊號(hào)

?       非言辭的訊號(hào)

?       言辭的訊號(hào)