第一部分 銷售人員職業(yè)素養(yǎng)與實(shí)戰(zhàn)銷售工具

第一講 冠軍銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)

一、          銷售人員對(duì)銷售工作的認(rèn)知

1、我對(duì)銷售的真正定義

2、銷售工作對(duì)人生的重要意義

二、冠軍銷售應(yīng)具備的素質(zhì)

1、冠軍銷售人員的角色定位

2、冠軍銷售的“532”素質(zhì)

3、冠軍銷售的“三能”素質(zhì)

4、冠軍銷售的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì) 

第二講 冠軍銷售人員必會(huì)的最實(shí)戰(zhàn)銷售工具

一、訓(xùn)前情景模擬---你平時(shí)是如何銷售產(chǎn)品的？

二、最具實(shí)戰(zhàn)的銷售工具情景演練

1、客戶性格類型心理分析與溝通話術(shù) 

2、深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢工具

3、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)陳述

4、如何達(dá)到雙贏成交

第二部分 冠軍銷售之大客戶銷售技巧

第一講 大客戶認(rèn)知與銷售流程策劃

1、 什么是真正的大客戶？

2、大客戶銷售七大流程與客戶的購(gòu)買的7個(gè)階段

第二講 大客戶售前的信息收集與分析 

1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問(wèn)題

l     冒然拜訪

l     圖大棄小

l     一捶定音

l     忽悠成交

l     預(yù)設(shè)立場(chǎng) 

2、客戶內(nèi)部信息收集與評(píng)估

l     客戶背景評(píng)估

l     競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

l     客戶需求的信息

l     客戶個(gè)人信息

l     客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)

l     客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息

第三講 中國(guó)式大客戶關(guān)系銷售

1、什么是中國(guó)式大客戶銷售

?        案例：某瑞士企業(yè)中國(guó)區(qū)老總對(duì)我的感嘆

2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心

3、大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)

4、大客戶關(guān)系營(yíng)銷的三步曲

第四講 大客戶的需求心理把握與溝通技巧 

1、客戶購(gòu)買的10個(gè)心理

2、如何與大客戶迅速建立信任關(guān)系與興趣 

3、客戶的組織需求與個(gè)人正當(dāng)需求分析 

第五講 大客戶銷售談判實(shí)戰(zhàn)法則

1、談判中的10條實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略 

2、價(jià)格談判的關(guān)鍵點(diǎn) 

3、談判讓步十六招

情景模擬：談判讓步策略

4、解除客戶異議的8大技巧

5、抓住客戶心理高效成單的8大絕招

第六講、銷售后的分析和總結(jié)

1、首次大客戶拜訪后的客戶分析

2、銷售進(jìn)程中客戶沉默期的分析與應(yīng)對(duì)

3、銷售成功/失敗的總結(jié)與分析