第一章 回歸本質(zhì)――營銷不是戰(zhàn)爭

一、認識了解營銷的本質(zhì)

市場競爭的核心是什么

1、營銷的三個層次和境界

2、營銷的三個思維層

3、成功營銷的道法器數(shù)法則

二、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式

1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式

2、以客戶為導(dǎo)向的營銷模式

三、高績效營銷呼喚狼性回歸

第二章 顧問式營銷實戰(zhàn)技巧

一、顧問式營銷人員職業(yè)定位

顧問式營銷人員的百問不倒四個方面

二、市場信息收集與分析

1、最基本的市場分析之SWOT工具

2、客戶信息收集途徑

3、客戶信息的內(nèi)容

4、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析

5、客戶的采購流程分析

三、客戶需求分析

1、客戶需求冰山模型

2、客戶機構(gòu)需求與個人需求關(guān)系分析

3、客戶機構(gòu)需求分析

4、掌握客戶機構(gòu)需求四大關(guān)鍵

5、客戶個人需求分析

四、顧問式客戶溝通與談判

1、顧問式營銷 7 個步驟

2、營銷人員在選擇與拜訪客戶中常見的誤區(qū)

3、接近客戶的8個主要方法

4、客戶性格類型分析與溝通技巧

5、顧問式營銷的太極法則

6、客戶需求冰山模型

7、掌握主動權(quán)的SPIN問詢模式

8、最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略

9、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧

第三章 卓越的顧問式關(guān)系營銷

一、關(guān)系營銷的本質(zhì)與關(guān)鍵

1、客戶關(guān)系的四個層次 

2、客戶關(guān)系的類型及對策

3、客戶關(guān)系的建立流程

4、關(guān)系營銷的三個基礎(chǔ)

二、客情關(guān)系建立與維護 

1、客情關(guān)系的本質(zhì)

2、如何對客戶開展服務(wù)營銷

案例：華為的客情關(guān)系管理
案例：唐鋼津西金蘭公司的客情關(guān)系管理