課程背景

很多人總是認為銷售很難做，而且把銷售當(dāng)作最后的選擇。如何快樂輕松的獲得客戶的訂單？如何把銷售作為最好的選擇？ 沒有不好的產(chǎn)品，只有不專業(yè)的銷售員。每個公司的銷售員都是整個公司里最忙的人。眾多繁瑣的事纏身，終日忙碌使他們忽視了提高自己的基本技能，在銷售溝通中不夠?qū)I(yè)，沒有技巧，這不僅影響了公司的整體形象，更影響了銷售的效果。 越來越激烈的競爭為客戶帶來了更多的選擇，客戶選擇專業(yè)的！

課程目標

【課程宗旨】 1．清晰銷售流程，具備獨立開發(fā)客戶的能力 2．能自如應(yīng)對客戶異議 3．對成交客戶更有信心和方法 4．更好的建立客戶關(guān)系，讓客戶信賴并喜歡 【課程收益】 1．了解銷售流程 2．掌握客戶關(guān)系建立技巧及客戶關(guān)系的推進技巧 3．掌握尋找客戶的方法及找到?jīng)Q策者的方法 4．了解客戶的需求及針對客戶需求去塑造產(chǎn)品的價值 5．掌握處理客戶異議的方法 6．掌握處理客戶的討價還價的原則及技巧 7．建立正確的成交心理及成交技巧

課程大綱

**部分：銷售技巧之溝通基礎(chǔ)

一、 客戶心理分析

1、 求廉心理

2、 盲從心理

3、 攀比心理

4、 客戶預(yù)期

5、 案例：兔子釣魚

二、 如何巧妙的問

1、 如何有效發(fā)問

2、 發(fā)問圍繞銷售目的

3、 案例：為什么他比別人多賣好多？

4、 互動：發(fā)問練習(xí)

三、 如何同理心的傾聽

1、 傾聽的層次

2、 同理心傾聽的要點

3、 傾聽測試

四、 如何表達

1、 正確的調(diào)情（調(diào)整情緒）

2、 曉之以理

3、 動之以情

4、 誘之以利

5、 獵之以奇

6、 明之以義

第二部分：銷售的步驟

一、 尋找客戶

1、 客戶采購流程

2、 客戶的五個角色（采購者、發(fā)起者、決策者、使用者、影響者）

3、 MAN法則

4、 尋找客戶的15種方法

5、 客戶資料的收集

6、 案例：憑什么他賣信封全世界**？

二、 專業(yè)拜訪

1、 拜訪前的準備

2、 如何有效開場

3、 打開話題的五種方法

4、 客戶關(guān)系發(fā)展的階段（認識、熟悉、信任、同盟）

三、 呈現(xiàn)技巧

1、 FAB法則

2、 呈現(xiàn)的四個要素

3、 客戶需求的兩大公式

4、 制造痛苦的公式

5、 塑造產(chǎn)品的價值的5個方法

6、 互動：杯子能賣多少錢？

四、 客戶異議

1、 客戶常見異議和策略

2、 解除客戶異議的12種方法

3、 處理討價還價的四個原則

4、 客戶價格異議的20種方法

五、 締結(jié)成交

1、 成交信息

2、 締結(jié)方法

3、 成交注意事項

4、 成交話術(shù)

5、 互動：如何成交你？

六、 售后服務(wù)

1、 服務(wù)從心做起

2、 售后服務(wù)的方法

3、 248法則

4、 讓客戶感動的三種服務(wù)

5、 期望值管理

6、 如何處理客戶投訴與抱怨

7、 案例：她是怎么做到讓客戶轉(zhuǎn)怒為喜的？

第三部分：讓客戶喜歡你

1、 如何建立信賴感

2、 建立親和力的技巧

3、 肯定認同的技巧

4、 微笑、點頭與贊美

5、 客戶關(guān)系的四個階段及推進

6、 與客戶同流的10個技巧

7、 道不同亦相為謀---說服不同觀念客戶三大策略

第四部分：體驗式培訓(xùn)：突破陌生拜訪的恐懼

1、銷售人員如何面對瓶頸

? 習(xí)慣的力量，如何養(yǎng)成好習(xí)慣

? 為什么人們沒有了自信

? 積極的思維

? 嘗試和堅持

2、銷售人員如何走出困境

? 正確面對挫折

?  如何調(diào)控自己的情緒

? 跟著行動而不是跟著感覺走

? 如何設(shè)立并達到目標