銀行網(wǎng)點全員營銷管理

ü 望前路，硝煙彌漫

? 綜觀銀行業(yè)的競爭態(tài)勢

? 明確企業(yè)和自己的定位

? 服務(wù)經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)

? 金融機構(gòu)的市場博弈

? 不要讓濫服務(wù)趕走客戶

? 不要讓濫服務(wù)給對手機會

ü 未來十年銀行網(wǎng)點制勝必備的四大能力

? 管理客戶，提升價值

? 用更低的成本來改善客戶服務(wù)

? 優(yōu)化組織和人才體系

? 管理資本和資金有效性

ü 新形勢要求的三大“緊迫改變”

? 銷售技能提升

?      ——銷售能力提升、銷售流程優(yōu)化

?  網(wǎng)點客戶深度開發(fā)

?      ——客戶分類經(jīng)營、客戶深層挖掘

?  網(wǎng)點營銷手段創(chuàng)新

?      ——各種新型營銷手段的運用

ü 利潤中心打造

? 銀行利潤的三個階段

? **階段：傳統(tǒng)交易型（核心是吸存，賬戶服務(wù)）

? 第二階段：轉(zhuǎn)型銷售型（核心是產(chǎn)品為導(dǎo)向）

? 第三階段：專業(yè)化理財規(guī)劃服務(wù)型（核心是客戶需求導(dǎo)向財富管理）

? 影響網(wǎng)點贏利的因素

? 網(wǎng)點利潤對象的轉(zhuǎn)型

? 重點服務(wù)對公客戶——重點服務(wù)零售客戶

? 面向社會大眾——重點經(jīng)營中高端客戶

? 一致的無差異服務(wù)——分層、分類、差異化的服務(wù)

? 網(wǎng)點營銷方向定位

? 產(chǎn)品與長期競爭優(yōu)勢的關(guān)系

? 銀行市場對中高端客戶的爭奪趨白熱化

ü 營銷精細化管理

? 團隊資源的優(yōu)化

? 以銷售為中心的布局

? 以銷售為中心的物理設(shè)施擺放

? 個性化優(yōu)質(zhì)客戶體驗

? 營銷過程管理

? 識別機會

? 跟進開發(fā)

? 實現(xiàn)交易

? 保持拓展

ü 定向營銷活動的識別和設(shè)計

? **多種途徑獲得開發(fā)客戶的機會

? 網(wǎng)點現(xiàn)場識別、開發(fā)客戶

? 電話營銷

? 客戶推薦

? 客戶沙龍/理財講座

? 社區(qū)營銷

? 第三方合作伙伴

? 公共關(guān)系的運用

ü 網(wǎng)點顧問式營銷流程設(shè)計與安排

? 不同崗位銷售方式的選擇

? 不同崗位在銷售中的分工與定位

? 客戶金融需求心理分析

? 接觸營銷流程

? 事前準備

? 創(chuàng)造良好的溝通氛圍

? 挖掘客戶的需求

? 提出方案并介紹產(chǎn)品

? 促成交易

? 后續(xù)處理

ü 精準營銷之道

? 兩句話之一：專業(yè)不是告訴客戶你有多懂

? 兩句話之二：融會貫通，順勢而為

? 利益和服務(wù)是決定客戶選擇的關(guān)鍵價值因素

? 客戶經(jīng)理的自我塑造

? 5度塑造——信賴/專業(yè)/反應(yīng)/有形/同理

? 決定銷售的三大能力

? 端正服務(wù)態(tài)度

? 責任心

? 對服務(wù)和銷售的愛好

? 對“錢”的態(tài)度

? 對客戶的感情

? 服務(wù)營銷能力的管理

? 了解自己

? 了解競爭對手

? 了解客戶

? 6項能力的培養(yǎng)

? 合適的客戶

? 四種類型的客戶關(guān)系

? 客戶市場-貢獻分析常見組合

? 肥羊/馴鹿/獵狗/碩鼠/野兔型客戶的應(yīng)對策略

? 客戶關(guān)系管理雙聯(lián)系因素

? 正確的程序

? 做正確的事還是正確的做事

? 客戶經(jīng)理在營銷中的問題與困擾

? 清醒定位

? 謙虛，提供增值服務(wù)

? 把握市場發(fā)展趨勢

? 對客戶的教育

? 適當?shù)姆?wù)營銷技巧

? 10類核心技巧

? “好”說“好”答

? 留下印象深刻的產(chǎn)品陳述

? FAB聯(lián)系

? 客戶異議

? 良好的管理

? 自我控制的7C原則

? 壓力管理

? KASHA特質(zhì)

? 這樣做基業(yè)長青

? 資產(chǎn)再平衡

? 勇敢處理虧損客戶

? 及時調(diào)整投資組合

? 增加客戶產(chǎn)品覆蓋率

? 基金轉(zhuǎn)托管