《做卓越的銀行客戶經(jīng)理：實(shí)戰(zhàn)營銷36課》大綱（兩天學(xué)員版）


《做卓越的銀行客戶經(jīng)理：實(shí)戰(zhàn)營銷36課》
大綱
（兩天學(xué)員版）
巴倫一

　第一模塊 先做人再做事，真誠營銷自我

第1課　積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運(yùn)
 銀行營銷要有好心態(tài)
 不同的心態(tài)決定不同的人生
第2課　似火的熱情——熱誠贏得一切
 熱情是一種力量
 讓熱情升溫
第3課　誠實(shí)的信用——誠信是營銷之本
 獲得客戶信賴的秘方
 大誠信，小技巧
第4課　豐富的知識——知識就是力量
 行業(yè)基本知識
 職業(yè)輔助知識
第5課　高超的技能——進(jìn)入職業(yè)營銷時代
 職業(yè)營銷
 魔鬼營銷

第6課　良好的習(xí)慣——習(xí)慣就能成自然
 好習(xí)慣靠培養(yǎng)
 習(xí)慣引領(lǐng)工作
第7課　穩(wěn)定的情緒——喜怒哀樂進(jìn)口袋
 自我情緒控制法
 不能打開的“潘多拉魔盒”

第二模塊　擦亮眼睛，尋找目標(biāo)客戶

第8課　用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶——“嫌貧愛富”找對象
 擇優(yōu)選客戶
 目標(biāo)客戶的選擇分類
第9課　用資料法查找目標(biāo)客戶——狂沙吹盡始見人
 巧用資料法，鎖定新客戶
 讓“獵犬”找資料
第10課　用陌生法尋找目標(biāo)客戶——天涯何處無芳草
 揭開陌生法的面紗
 從陌生到不陌生
第11課　用緣故法介紹目標(biāo)客戶——一個好漢三個幫
 “緣故”助你找客源
 五種朋友不可少
第12課　用關(guān)系法開發(fā)目標(biāo)客戶——連鎖式營銷
 連鎖式開拓
 關(guān)系法運(yùn)用四部曲

第三模塊　搜尋情報(bào)，接近目標(biāo)客戶

第13課　收集客戶情報(bào)——知己知彼，百戰(zhàn)不殆
 個體情報(bào)
 團(tuán)體情報(bào)
第14課　制訂訪問計(jì)劃——不打無準(zhǔn)備之仗
 營銷要打提前量
 有備才能無患
第15課　約見目標(biāo)客戶——明朝有意抱琴來
 把握進(jìn)入時機(jī)
 條條大路通客戶

第四模塊 善于傾聽，智慧面議商談

第16課　正式接觸客戶——套好近乎消戒心
 樹立良好的第一印象
 尋找營銷突破口
第17課　善于溝通——心有靈犀一點(diǎn)通
 溝通無處不在
 成功經(jīng)營別人
第18課　認(rèn)真傾聽——成為忠實(shí)的聽眾
 “聽”比“說”更重要
 五位一體傾聽法
第19課　巧妙問答——對話之中藏機(jī)鋒
 問君能有幾多愁
 有理不可直說
第20課　介紹產(chǎn)品——快樂地與人分享
 推介產(chǎn)品服務(wù)功能
 讓介紹“跳”出來
第21課　場外公關(guān)——功夫在詩外
 妙用非正式溝通
 學(xué)會送禮
第22課　提出提議——學(xué)會報(bào)盤
 設(shè)定底線與目標(biāo)
 學(xué)會報(bào)盤

第五模塊　春風(fēng)化雨，巧妙處理異議

第23課　認(rèn)識異議——營銷從被拒絕開始
 客戶向你說“不”
 面對拒絕，態(tài)度先行

第24課　辨別異議——識別廬山真面目
 客戶異議的真相
 遇見“紅燈”不要停
第25課　冰釋異議——隨機(jī)應(yīng)變總相宜
 異議處理的原則和模式
 處理客戶異議有方法

第六模塊　力爭雙贏，快樂達(dá)成交易

第26課　捕捉成交信號——該出手時就出手
 客戶情緒變化八階段
 識別客戶購買信號
第27課　講究成交策略——兵來將擋，水來土掩
 基本成交法
 曲線助營銷
第28課　走出成交誤區(qū)——柳暗花明又一村
 成交的誤區(qū)與禁忌
 給客戶面子，就是給自己面子
第29課　簽訂合作協(xié)議——口說無憑，立字為據(jù)
 協(xié)議的構(gòu)成
 撰寫協(xié)議須謹(jǐn)慎

第七模塊　服務(wù)無止境，重視客戶維護(hù)

第30課　客戶維護(hù)內(nèi)容——超出客戶的期望
 產(chǎn)品（服務(wù)）跟進(jìn)維護(hù)
 關(guān)系維護(hù)
第31課　客戶維護(hù)方式——與客戶一同成長
 維護(hù)客戶基本方式
 七步處理客戶投訴
第32課　重點(diǎn)客戶維護(hù)——營銷中的“2∶8定律”
 “2∶8定律”在銀行
 重點(diǎn)客戶維護(hù)

第八模塊　永不止步，穩(wěn)定提升業(yè)績

第33課　特色營銷——量體裁衣，度身定做
 特色營銷六要點(diǎn)
 特色營銷策略的運(yùn)用
第34課　網(wǎng)絡(luò)營銷——在網(wǎng)絡(luò)大海里航行
 不可或缺的網(wǎng)絡(luò)營銷
 網(wǎng)絡(luò)營銷的意義
第35課　創(chuàng)意營銷——小小的改變，大大的不同
 顛覆傳統(tǒng)才能取勝
 創(chuàng)意雖小力無窮
第36課　團(tuán)隊(duì)營銷——團(tuán)結(jié)就是力量
 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，協(xié)同銷售
 攘外先安內(nèi)
總結(jié)：發(fā)現(xiàn)自己——你一定能成為卓越的客戶經(jīng)理