課程目標(biāo)

通過本課程的學(xué)習(xí)，了解本行業(yè)的優(yōu)勢，堅(jiān)定行業(yè)從業(yè)信心。在銷售的過程中，將禮儀和銷售技巧加以運(yùn)用，用銷售禮儀給客戶留下更加專業(yè)的印象，用銷售技巧增加成功率，使得更多的客戶了解以及選擇我公司，同時(shí)在用完美的售后增加客戶的忠誠度，讓企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展壯大。

課程大綱

售前準(zhǔn)備：

一、了解自己的公司

1、了解自己所從事職業(yè)的內(nèi)容

2、了解自己所從事職業(yè)的重要性

3、了解自己所從事職業(yè)的未來發(fā)展

4、選擇我所愛，愛我所選擇

二、禮儀的含義--禮儀是萬事的基石

1、三字經(jīng)中的含義

2、古今禮儀的含義

三、銷售人員形象的重要性

形象就是你的尊嚴(yán)--形象是美好事情發(fā)生的基礎(chǔ)

1、形象的重要性—你的形象價(jià)值百萬

給人留下美好印象的方法，增加你的人生籌碼

7/38/55 定律

2、著裝原則---TPO原則

3、女士商務(wù)形象--優(yōu)雅、端莊、大方

4、男士商務(wù)形象—尊貴、值得信賴

5、男士著裝禮儀—注意事項(xiàng)及正確方法

6、男士襯衣穿著五個原則

7、男士商務(wù)人員領(lǐng)帶選擇

四、拜訪前的準(zhǔn)備：

1、資料的準(zhǔn)備

2、心態(tài)的準(zhǔn)備

3、路線的規(guī)劃

4、撥打電話的技巧：

1）、提前預(yù)約

2）撥打電話時(shí)間的禁忌

3）二擇一法則的運(yùn)用

演練：自查著裝是否符合基本原則并改進(jìn)

售中準(zhǔn)備

一、敲門練習(xí)

二、舉止體現(xiàn)你的風(fēng)度--舉止是照在我們身上的鏡子

1、面部表情：

微笑--國際通行證

眼睛—心靈的窗戶

“上、中、小三角原則”

目光接觸技巧

演練：兩人一組體驗(yàn)微笑和眼神的魅力

2、舉止姿勢：

男士站姿要點(diǎn)

女士站姿要點(diǎn)

男士坐姿要點(diǎn)

女士坐姿要點(diǎn)

女士蹲姿要點(diǎn)

演練：錯誤姿勢的糾正，正確姿勢的演練

三、謀面禮儀--知己知彼，禮儀周全方能取勝

1、謀面中的準(zhǔn)備：禮數(shù)周全，給人尊重感

稱呼的重要性和技巧

致意的要點(diǎn)

介紹的技巧

握手的原則及禁忌

遞交名片的原則以及禁忌

2、謀面前的準(zhǔn)備

接待前的準(zhǔn)備：行程、用餐和住宿的細(xì)節(jié)

演練：進(jìn)行一個完整的接待中的演練，指出不足，做一改正

1、 接待禁忌：細(xì)節(jié)決定成敗

四、來往之禮--來往之中有所為，有所不為

1、接待

“三聲三到”

“迎三送七”

迎領(lǐng)的手勢與位置

電梯禮儀

商務(wù)乘車禮儀

演練：糾正來往迎接中的錯誤，練習(xí)正確姿勢

五、餐桌之禮

1、五M規(guī)劃

2、中餐的原則、禁忌和誤區(qū)

¨點(diǎn)菜原則

¨筷子禁忌

¨常見誤區(qū)

3、點(diǎn)菜的藝術(shù)

了解客戶的偏好

與規(guī)格匹配

其他點(diǎn)菜技巧

4、餐具的正確使用方法

5、餐桌話題

恰當(dāng)?shù)脑掝}

禁忌的話題

6、用餐禁忌

7、座次安排

六、溝通的藝術(shù)

1、贊美的藝術(shù)

2、用心、虛心、耐心

3、投其所好

4、站在客戶的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品計(jì)劃

5、注意促成時(shí)機(jī)

6、不同類型客戶的溝通技巧

客戶的性別

客戶的年紀(jì)

客戶的文化程度

客戶的地域

客戶的職業(yè)

客戶的消費(fèi)習(xí)慣

售后服務(wù)：

一、完美的售后服務(wù)提高客戶忠誠度

1、做好客戶拜訪記錄，預(yù)約下次客戶拜訪時(shí)間

2、整理好客戶資料，定期拜訪或聯(lián)絡(luò)

3、禮物的選擇

禮物選擇的重要性

禮物選擇的標(biāo)準(zhǔn)

禮物選擇的禁忌

用事例說明禮物選擇的重要和禁忌

演練：給出場景分組研討發(fā)表

課程總結(jié)和回顧