《財富管理轉型下的證券業(yè)營銷實戰(zhàn)訓練》

一、財富管理說說看

      財富管理轉型對一線員工的深刻影響

過去：客戶市場信息的來源、提供產(chǎn)品和價格咨詢

現(xiàn)在：成為咨詢主體、重點在于資產(chǎn)配置

未來：焦點是深度了解客戶需求、提供咨詢和財富管理建議

二、財富管理轉型下的從業(yè)人員必備的素質

1、 專業(yè)：真正的理財顧問與營銷專家的合體

2、 心態(tài)：建立在專業(yè)能力基礎上的心態(tài)改變

3、 能力：開發(fā)客戶  服務客戶  留住客戶

三、財富管理轉型與營銷理念

1、財富管理讓我們必須去認知、掌握什么是專業(yè)營銷

2 關注細節(jié)

2 熟練掌握產(chǎn)品知識

2 訓練有素、程序化、有紀律

2、財富管理轉型和銷售理念的融合

2 服務已經(jīng)成為營銷的前提（什么是服務？）

2 你營銷的是觀念，而不是產(chǎn)品

2 人們根據(jù)問題做決策，而不是需求

2 人們按自己的理由行事，而不是按你的

2 營銷是一個過程而不是偶然事件

四、財富管理轉型下的精確營銷

1、什么是精確營銷？

2 目標客戶的精確化

2 營銷方法的精確化

2 營銷管理的精確化

2、目標客戶的精確化定位和鎖定

2 緣故法的新意思

2 客戶轉介紹的運用

l 客戶轉介紹的基本理念

l 客戶轉介紹的前提條件

l 客戶轉介紹的營銷關鍵點

l 客戶轉介紹的注意事項

3、精確營銷的方法技能

2 精確有效的面談設定

l 專業(yè)形象的展示是面談的前提

l 面談的目的準備：需要了解的客戶資料

-----你能和客戶提交一樣的風險測評嗎？風險測評中暗藏的營銷玄機

l 面談中的必備殺器：贊美

l 面談必備的四大話題

          ------專業(yè)性話題    生活性話題    新聞性話題     永久性話題

l 客戶的特征認識和問題探尋

          -------目標客戶的顯性特征和隱性特征

          -------如何將隱性特征顯性化

          -------有效探尋客戶需求的問題類型：現(xiàn)狀型、問題型、影響型、解決型

2 精確進行產(chǎn)品的介紹和說明

l 產(chǎn)品風險等級與客戶類型匹配（不匹配怎么辦？）

l 產(chǎn)品介紹的三個層次

              ---------告知：是告訴客戶原先不知道的事

---------澄清：針對客戶弄不清的部分向他說明，協(xié)助他排解疑惑

---------促成：認可該產(chǎn)品或認可你的專業(yè)能力

2 產(chǎn)品介紹的兩大功能

l 無形商品有形化包裝的要求

l 產(chǎn)品是連接你也客戶溝通投資理念的的橋梁

2 如何介紹產(chǎn)品才會更“適當”

l 提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視

l 讓客戶了解能獲得哪些改善

l 讓客戶參與，親身感受

l 引用第三者的事例，類比

l 讓客戶聽得懂

l 讓客戶認同該產(chǎn)品或服務

2 產(chǎn)品介紹的四大原則

l 掌握合適的環(huán)境

l 使用生活化的說明

l 隨時觀察客戶的反應

l 適時地激勵客戶購買

2 客戶的拒絕及拒絕處理技巧

l 什么是拒絕及拒絕產(chǎn)生的原因

---------什么是拒絕

---------拒絕的原因：銷售人員的原因、客戶的原因

l 客戶拒絕的分類：

---------真實性拒絕、假性性拒絕、隱性性拒絕

l 拒絕處理的技巧

---------Listen 細心聆聽 

---------Share 分享感受 

---------Clarify 澄清問題 

---------Present 提出方案 

---------Ask for Action 要求行動 

l 拒絕處理技巧的運用案例分析

l 拒絕處理的話術訓練