課程目標(biāo)

在客戶心中建立更高的可信度 獲得更多客戶的回電，挖掘更多客戶的資源 降低被客戶拒絕的風(fēng)險(xiǎn)，取得更好的銷售業(yè)績(jī) 學(xué)習(xí)最有效的開場(chǎng)白，頂尖的5.9以小得大智慧 狼道戰(zhàn)斗力與攻心至上的魔鬼銷售讓客戶也瘋狂 每一個(gè)攻心銷售技巧都有若干個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例分析及演練 半年沒有銷售到銷售冠軍的實(shí)戰(zhàn)銷售技巧，上萬次面對(duì)面銷售的經(jīng)驗(yàn)！

課程大綱

一、銷售生涯有哪2大障礙

1、是什么心理障礙影響銷售員？

2、為什么銷售員大的區(qū)別就是心態(tài)？

3、哪些不良習(xí)慣會(huì)影響與客戶溝通？

4、哪3大不良的癥狀影響了銷售員？

5、什么原因會(huì)給客戶的購買熱情“澆冷水”？

6、什么原因會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)失銷售成交良機(jī)？ 

二、新型銷售精英人才的成功之路

1、狼的野性     —生存的企圖心

2、瘋狂的狀態(tài)   —銷售就是信心的傳遞

3、服務(wù)員的態(tài)度 —客戶是衣食父母

4、小孩的心態(tài)   —執(zhí)著不放棄

5、漁夫的方法   —勤奮量大

三、售前準(zhǔn)備——決勝銷售兩大核心

**核心：為什么賣產(chǎn)品不如賣自己

1、向客戶銷售自己的細(xì)節(jié)

微笑

站姿

行姿

坐姿

2、為什么要讓自己的形象充滿活力

儀容儀表

男士裝飾

女士裝飾

讓自己充滿活力的8大核心

3、有“禮”走遍走天

握手

5.9智慧名片

餐桌風(fēng)度

第二核心：充分準(zhǔn)備贏得客戶信任

產(chǎn)品資料準(zhǔn)備的重點(diǎn)及細(xì)節(jié)

客戶資料準(zhǔn)備的及跟進(jìn)表格使用

客戶常見反應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備方案

如何把握與客戶談話焦點(diǎn)

測(cè)試：銷售人員為什么無法取得客戶信賴？

四、銷售溝通需要了解人性

為什么不了解人性無法做好銷售

溝通到底是為了什么？

1、人性要點(diǎn)一：人的本性為關(guān)心的是自己

銷售中如何做到以客戶為中心

案例：銷售就是幫助顧客買產(chǎn)品

如何做到把自己的事不當(dāng)回事

為什么要多考慮能為客戶帶來什么

為什么少講你知道的，多問客戶了解的

談判取決于雙贏如何把握談判心理

案例：為什么多講滿足客戶需求的程度，少講價(jià)格

站在客戶角度哪3種表達(dá)架構(gòu)法

2、人性要點(diǎn)二：人的本性渴望被了解認(rèn)同

為什么要多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)辯駁

銷售過程中，如何讓客戶覺得自己很重要

案例：銷售過程中，認(rèn)同不僅僅藏在心里

如何做到讓真正的認(rèn)同客戶，讓客戶產(chǎn)生喜悅感

3、人性要點(diǎn)三：客戶更喜歡好的聽眾

聆聽的三個(gè)要求

正確聆聽的四大流程

1）、停止哪6種不良心態(tài)和行為

2）、如何做到覺顏觀色聽懂客戶真正的話

3）、為什么客戶需要認(rèn)同鼓勵(lì)

4）、客戶為什么需要的是理解他的銷售員

4、人性要點(diǎn)三：客戶喜歡精神糧食，贊美客戶會(huì)讓客戶對(duì)你更有好感

如何贊美客戶更有效？

哪種切入能更好找到贊美點(diǎn)

贊美有哪5點(diǎn)核心要領(lǐng)

案例：你會(huì)如何回應(yīng)客戶刁難？

不同年齡有哪些不同的贊美點(diǎn)

黃金贊美語有哪4種

贊美實(shí)戰(zhàn)演練

五、銷售溝通中的四大原則

1、為什么要和客戶尊重彼此，互不傷害

案例分析：客戶喜歡什么樣的銷售員？

如何做到不傷害客戶？

2、為什么說客戶的態(tài)度是由銷售員引導(dǎo)的

案例分析：客戶的態(tài)度是由銷售員來引導(dǎo)的

為什么不同心態(tài)會(huì)產(chǎn)生不同的行為

銷售鐵律：待人如己，換位思考

3、為什么不要傳播任何負(fù)面的信息

案例分析：你喜歡這樣的銷售員嗎？

4、銷售有時(shí)不是走直線的，要學(xué)會(huì)“曲線救國(guó)”

案例分析：你會(huì)怎么做？

如何找到關(guān)鍵人？

銷售中有哪四大影響力的關(guān)鍵人？

客戶正常的采購流程是如何建立的？

六、辨別客戶的肢體訊號(hào)及回應(yīng)策略

1、客戶“說著說著，突然好像有心事般地沉默下來”該說些什么

2、客戶“表情由散漫應(yīng)付變得認(rèn)真嚴(yán)肅”該說些什么

3、客戶“動(dòng)手拿你的資料或一再凝視你提供的資料”該怎么回應(yīng)

4、客戶“銷售員說明時(shí)客戶在認(rèn)真仔細(xì)的聽，且配合點(diǎn)頭或發(fā)出附合的聲音”該說些什么

5、客戶“眼睛盯著你，瞳孔稍微放大放亮、嘴角附近肌肉松弛”該怎么回應(yīng)

6、客戶“嘴角閉緊身往后躺，雙手交叉在胸前，眼神呆滯不語，頻頻看表”該怎么回應(yīng)

7、客戶“放下手里的東西或關(guān)掉電視（招待你吃東西）”該怎么回應(yīng)

七、銷售中有效的提問技巧

1、客戶不接受提問的原因

2、問哪5個(gè)問題能獲取客戶基本信息

3、問哪3個(gè)問題能引發(fā)出客戶現(xiàn)有問題

4、問哪2個(gè)問題能激發(fā)客戶的需求

5、問哪2個(gè)問題能引導(dǎo)客戶選擇產(chǎn)品

6、問哪8個(gè)問題能了解客戶的具體需求

7、問哪9個(gè)問題引導(dǎo)客戶往下走試探成交

8、問哪5個(gè)關(guān)鍵問題提高顧客渴望度

9、客戶產(chǎn)生異議時(shí)，需要提哪3個(gè)問題

10、客戶已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時(shí)要提哪些問題

11、客戶贊美對(duì)手產(chǎn)品時(shí)需要問哪3個(gè)問題

12、客戶拒絕時(shí)需要提哪3個(gè)問題

13、向客戶提問題時(shí)需要注意哪些問題

八、不要讓價(jià)格變成你成交的絆腳石

1、客戶的價(jià)格異議你真的了解嗎？

案例分析

2、客戶不僅中意的供應(yīng)商談判，也會(huì)和比較中意的供應(yīng)商談判，以尋求好的性價(jià)比

案例分析

3、初期客戶問價(jià)應(yīng)該怎么處理？

案例分析

4、正式報(bào)價(jià)前需要注意的事項(xiàng)

綜合調(diào)研——審查談判資格表

報(bào)價(jià)前需要再次確認(rèn)的哪3個(gè)問題

報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的5個(gè)基本原則

實(shí)價(jià)在什么時(shí)候報(bào)？虛價(jià)在什么時(shí)候報(bào)？

5、解除還價(jià)的技巧

當(dāng)客戶還價(jià)在目標(biāo)預(yù)期范圍內(nèi)，你該怎么做

當(dāng)客戶還價(jià)低于目標(biāo)預(yù)期時(shí)，你該怎么做

在什么情況下降價(jià)，什么情況下守口如瓶

降價(jià)時(shí)需要注意的4項(xiàng)基本原則

談判出現(xiàn)僵局時(shí)運(yùn)用哪3個(gè)技巧

如何應(yīng)對(duì)客戶不間斷的用不同方法問價(jià)

回應(yīng)客戶一味壓價(jià)的技巧

拒絕客戶的技巧