市場營銷從業(yè)者對于顧問式銷售的研究與應(yīng)用已經(jīng)有很多年，我們發(fā)現(xiàn)，應(yīng)用SPIN的策略與客戶溝通，并不能解決所有問題，因為SPIN必須建立在客戶足夠理性的基礎(chǔ)上，而實際的銷售過程中，情況比我們想象的更復(fù)雜；

我們面對的不一定是一個人，可能是一群人，客戶告訴我們的需求，可能不是他真正的需求所在，興許，他還不是真正的決策人；

因此，我們提出升級版的顧問式銷售技術(shù)，希望能夠給銷售從業(yè)人員提供更有效的銷售溝通解決方法；

學(xué)會傳統(tǒng)的SPIN銷售方法，可以讓你成為合格的銷售人員，學(xué)會升級版的顧問式銷售技術(shù)，你可以成為頂尖的銷售精英。

第一部分：銷售人的三種境界

一、 銷售的兩種思維方式：

    1、 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售：

銷售員的自我定位：賣產(chǎn)品的人

    2、 以客戶需求為導(dǎo)向的銷售：

銷售員的自我定位：為客戶解決問題的人

二、 銷售人員的三種境界：

    1、 菜鳥境界：見客戶講產(chǎn)品優(yōu)點，一直表現(xiàn)自己

    2、 中鳥境界：關(guān)心客戶的購買動機(jī)，從客戶角度介紹產(chǎn)品

    3、 老鳥境界：關(guān)心客戶更深層的動機(jī)，隱性需求與無形需求

第二部分：深度了解需求

一、 正確理解銷售與采購活動：

    1、 銷售本質(zhì)上是一種交換

    我們在滿足客戶需求的同時，客戶也在滿足我們的需求；

    銷售成功，本質(zhì)上是雙方的需求都得到了滿足。

    2、 不等價交易原則是商業(yè)社會的基石

    買賣雙方對于產(chǎn)品與服務(wù)的價值評估是不同的；

    銷售工作中，決定性因素往往與產(chǎn)品本身沒有關(guān)系。

二、 客戶需求的三相模型：

    1、 研討：客戶在采購中，決定性因素可能是什么？

    2、 客戶需求的三個層次：

      1） 顯性需求：客戶明確提出來的需求，比如產(chǎn)品品質(zhì)、價格、交期、付款方式等

      2） 隱性需求：客戶未明確提出來，興許客戶自己也并不很明確的，可能對交易產(chǎn)生重大影響的需求

      3） 無形需求：與交易本身無關(guān)，但對于客戶來說同樣重要的需求

    3、 實戰(zhàn)客戶需求分析：

      1） 終端店面客戶需求分析；

      2） 渠道客戶需求分析；

      3） B2B大客戶需求分析。

三、 需求的采集策略：

    1、 需求采集的兩種常用辦法：

      1） 從外部了解客戶需求；

      銷售與找對象其實是類似的兩件事情，有很多共通點。

      2） 通過當(dāng)面交流了解客戶需求。

    2、 需求采集的內(nèi)容：

      1） 客戶的購買動機(jī)；

      2） 客戶的采購決策機(jī)制與流程；

      3） 客戶對供應(yīng)商的要求與標(biāo)準(zhǔn)；

      4） 客戶對產(chǎn)品的要求與標(biāo)準(zhǔn)；

      5） 客戶的價值觀信息。

    3、 客戶需求采集工具分享：《客戶完整需求采集表》

四、 現(xiàn)場演練：

      面對具體客戶的需求采集。

第三部分：基于客戶需求的顧問式溝通技巧

一、 升級版顧問式銷售的流程：

    1、 處理互信；

    讓對方信任我們，信任我們所說的話。

    2、 了解需求；

    了解客戶三層需求。

    3、 滿足需求；

    依照顯性需求、隱性需求、無形需求的次序，滿足需求；嘗試做不等價交易。

    4、 處理成交障礙。

    找到不成交的癥結(jié)所在，將其轉(zhuǎn)變成機(jī)會。

二、 專業(yè)顧問式溝通策略：

    1、 目標(biāo)至上；

    2、 關(guān)注對方；

    3、 進(jìn)行情感投資；

    4、 關(guān)注形勢的變化；

    5、 循序漸進(jìn)；

    6、 不等價交易；

    7、 了解并利用準(zhǔn)則；

    8、 開誠布公并積極推動溝通，避免操縱談判；

    9、 持續(xù)保持溝通，有效引導(dǎo)客戶；

    10、    找出問題的癥結(jié)所在，并將其轉(zhuǎn)變成機(jī)會；

    11、    接受雙方的差異；

    12、    利用談判準(zhǔn)備清單。