課程目標(biāo)

如何建設(shè)一個大客戶銷售團隊 如何管理團隊成員 如何更好的達成業(yè)績目標(biāo) 銷售人員管理的三張表格 如何做一個人杰出團隊管理者

課程大綱

[課程大綱]
一：概論
i.何謂大客戶銷售團隊
ii.大客戶銷售團隊管理的三個方面-團隊，個人，領(lǐng)導(dǎo)
iii.小組討論：新來的經(jīng)理要了解什么？

二：如何管理大客戶銷售團隊
a)組織七要素
i.設(shè)定目標(biāo)
案例：如何寫你的KPI指標(biāo)（KPI樣板）
ii.建立流程
iii.人員編制
iv.資源（資金）來源
v.薪酬待遇市場劃分和TOP10客戶
vi.組織結(jié)構(gòu)及部門協(xié)調(diào)-發(fā)現(xiàn)“內(nèi)部客戶”
vii.案例分析：16個人向一個人匯報會怎樣？
b)如何促進銷售業(yè)績的完成？
i.銷售例會---有效管理的具體體現(xiàn)（周例會，電話交談，業(yè)務(wù)總結(jié)會）
ii.銷售漏斗報表管理---準(zhǔn)確的預(yù)報
iii.隨訪觀察—客觀的觀察者
案例：隨訪觀察—LEO的故事
iv.績效考評--有效的1:1談話
v.銷售費用管理---善用黑名單
vi.小組討論：過程與結(jié)果的辯證關(guān)系
vii.團隊建設(shè)的高境界—團隊文化建設(shè)

三：有效管理團隊成員：
1.選拔:
a)找什么人，從哪里找，
b)怎樣做面試
c)了解候選人什么？
2.培訓(xùn)，
a)入職培訓(xùn)--清零再出發(fā)
b)技能培訓(xùn)--拾遺補缺
c)職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)--更新與職業(yè)發(fā)展
3.人員管理，
a)有效的5個日?；顒?br/>b)四類銷售人員的區(qū)別對待
i.新人
ii.明星
iii.中規(guī)中矩
iv.不合適的角色
v.案例：
c)激勵與授權(quán)
4.挽留，新的機會，可用的資源
5.清理,如何清理問題員工PIP業(yè)績改善計劃
a)案例：王生的故事

6.其他：
a)如何管理團隊輔助人員-什么職位對應(yīng)什么工作，

四：銷售經(jīng)理的自我修養(yǎng)
1.從老板的一席話開始：
JACKGAO的一席話：“經(jīng)理管理三件事，一：“管理”你的老板；
二：管理公司與你相關(guān)的各職能部門同僚；三：管理你的下屬”
a)“管理”你的老板
i.忠實的執(zhí)行者
ii.沒有麻煩，總有亮點
iii.期望值管理
b)管理你的同僚
i.平時保持聯(lián)系，“戰(zhàn)時”竭盡全力
c)管理你的下屬（二:已闡述）

2.自我修養(yǎng)
a)小組討論：銷售經(jīng)理要不要自己做客戶關(guān)系？
b)一顆心和五股力
i.自信心
ii.影響力
iii.全局統(tǒng)籌能力“暑假”準(zhǔn)備的項目
iv.調(diào)用資源的能力基辛格“做媒人”的傳說
v.抗壓力兩Q先生的祝福
vi.執(zhí)行力調(diào)任前的那個季度

討論：如何認(rèn)識公司內(nèi)建立“個人”私交

五：總結(jié)
1.對自己，先做人，后做事
2.對他人：將心比心，換位思考
3.對團隊：將將為帥