課程介紹 中國民營企業(yè)在從事生產(chǎn)經(jīng)營活動中，貌似最缺的是資金，其實是缺少一套完整有效 是招商體系。而陳幼林老師開發(fā)的《縱橫招商》課程，便是一套幫扶中小微企業(yè)的運營體系?！犊v橫招商》并不是指狹義上開招商會，而是一套完整的利益分享體系，是企業(yè)內(nèi)部運營及外部融籌的一套指南。

課程目標

中國民營企業(yè)在從事生產(chǎn)經(jīng)營活動中，貌似最缺的是資金，其實是缺少一套完整有效 是招商體系。而陳幼林老師開發(fā)的《縱橫招商》課程，便是一套幫扶中小微企業(yè)的運營體系?！犊v橫招商》并不是指狹義上開招商會，而是一套完整的利益分享體系，是企業(yè)內(nèi)部運營及外部融籌的一套指南。

課程時長

兩天

適合對象

企業(yè)主、營銷總裁、業(yè)務員、營銷總經(jīng)理、老板

課程大綱

課程大綱

1、講述重點：招商原理——利益分享

《縱橫招商》含意詮釋：

招人、招錢、招市場、招資源

縱向招商：向供應商、同行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈

橫向招商：向企業(yè)總部、分銷商、加盟門店、服務商、合伙人

縱橫招商的六大模塊：

招商邏輯、招商計劃、招商組織、招商協(xié)調(diào)、招商控制、招商運維

縱橫招商分為三階段：

一階段：招商邏輯：為何要？有何用？招什么？

        招商計劃：產(chǎn)品提供、模式設計、用戶思維

二階段：招商組織：團隊建設、組織目標、領導進化

        招商協(xié)調(diào)：全網(wǎng)推廣、樣板市場、渠道擴張

三階段：招商控制：獲客控制、會議控制、成本控制

        招商運維：品牌運營、外圍管理、利益分享

課程內(nèi)容和收益

一、招商邏輯

1、明白招商邏輯

為何要招商？坐商、行商、招商的演變

主要招什么：人、錢、市場一切可用資源

1、掌握招商原理：利益分享

縱橫招商的原理是未來利益分享：關系為王、產(chǎn)品為王、渠道為王、用戶為王、成功因子、爆品策略、渠道裂變、社交電商

2、了解招商作用：能量轉(zhuǎn)換、市場裂變、時間倍增

二、招商計劃

產(chǎn)品提供：產(chǎn)品立項、定價、價值塑造（賣點）、新品、爆品、贈品

模式設計：企業(yè)自身盈利模式、分銷商的盈利模式

用戶思維：人人“消費商”、顧客裂變機制

1、產(chǎn)品提供：

A研發(fā)立項：包含各部門關系協(xié)作圖、產(chǎn)品研發(fā)立項表等

B定價策略：折扣定價、組合定價、彈性定價、心里定價、新品定價、區(qū)域定價

  折扣定價：數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、功能折扣、季節(jié)折扣，間接折扣

  心理定價：整數(shù)定價、尾數(shù)定價、聲望定價、習慣定價、諧音定價、系列定價

 定價策略的關鍵點：與市場同行無關、與原料價格無關、與營銷定位無關

C賣點塑造：特點、賣點、利他

D引流策略：

  新品引流：萃取價值（疊加）、使用價值（超值）、情感價值（故事）、

           社會價值（初心）、附加價值（服務）

爆品引流：需求量大（市場）、價格夠低（競爭）、極致體驗（傳播）、

          深精細透（垂直）、轉(zhuǎn)換率高（附銷）

贈品引流：價值夠高（認同）、明碼標價（查詢）、成本極低（批采）、

          市場剛需（期購）、多樣組合（禮包）

1、模式設計：

  A自身盈利：賣產(chǎn)品、賣商機、賣會員

       包含：產(chǎn)品盈利、品牌盈利、模式盈利、系統(tǒng)盈利、資源盈利、

             手足盈利、跨界盈利、生態(tài)盈利、平臺盈利、資本盈利。

  B分銷商盈利：賺差價、賺資源、賺未來

         包含：產(chǎn)品差價、渠道資源、品牌價值、獨家代理、區(qū)域占領

               他品銷售、規(guī)范管理、培訓扶持、轉(zhuǎn)型升級、期權(quán)股權(quán)

2、用戶思維：SCIAS

   Search主動搜索→Compare同類比較  → Interest產(chǎn)生興趣 →  Action促進行動  → Show秀出寶貝→（消費商的形成、提傭）

三．招商組織

團隊建設：企業(yè)員工手冊、使命、愿景、文化、招聘、吸引與培訓

組織目標：目標制定與分解、“圍剿”、分段

領導進化：績效KPI與制度、信任、授權(quán)、激勵

1、團隊建設：

A團隊分類

 付費團隊：內(nèi)部員工、建樣板市場、合伙人/股東

 收費團隊：外圍伙伴、共同做事業(yè)、利益共同體

B企業(yè)文化:使命（為啥做?）、愿景（會怎樣？）、價值觀（啥規(guī)則？）

  C員工手冊

  D績效考核：PDCA

  PLAN計劃   DO實施  CHECK檢測   ACTION處理

1、組織目標：企業(yè)組織目標管理絕不是分解

2、領導進化：制度規(guī)定

四：招商協(xié)調(diào)

全網(wǎng)推廣：營銷型網(wǎng)站、全網(wǎng)SEO推廣、粉絲與新自媒體

樣板市場：全國樣板市場選建、網(wǎng)點及商城運營、終端運營指南

渠道擴張：傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型、線上線下沖突化解

1. 決戰(zhàn)全網(wǎng)營銷：策略篇、關鍵詞、SEO、推廣篇、微商篇、視頻篇、自媒體、病毒篇、轉(zhuǎn)型篇

A營銷型網(wǎng)站

  域名與空間選擇對網(wǎng)站的影響有多大？

營銷網(wǎng)站框架與普通網(wǎng)站六大不同

網(wǎng)站如何做到美觀又實用（便于收錄）

動態(tài)網(wǎng)頁與靜態(tài)網(wǎng)頁，以及如何做偽靜態(tài)處理

優(yōu)化功能中的站點地圖設置有哪些規(guī)則

手機端網(wǎng)頁、公眾號及app如何做到全網(wǎng)同步

B全網(wǎng)營銷SEO之免費推廣十二招

抖音營銷、BBS營銷、視頻營銷、病毒營銷

博客營銷、微博營銷、QQ營銷、微信營銷

App營銷、網(wǎng)紅營銷、軟文營銷、新自媒體

2、樣板市場：終端運營（無樣板不招商）

   招商的本質(zhì)是分享、掌握終端、方可得天下

3、渠道擴張：線上線下沖突化解

   旗幟燈塔法、線上轉(zhuǎn)銷法、填補空白法

上下互動法、客戶分隔法、產(chǎn)品增值法

   統(tǒng)一價格法、清理庫存法、借船出海法

五、招商控制

獲客控制：H5新媒體、必約電話設計、陌拜就能成交

會議控制：商業(yè)路演技術(shù)、會議現(xiàn)場呈現(xiàn)、會中、會前、會后

成本控制：ROI產(chǎn)出比、收錢收心模式

1、會議呈現(xiàn)：前、中、后

   會前：確定目標、方案形成與宣導、準備客戶資料、參會人員邀約、會議流程發(fā)放、會場布置、相關人員排練

會中：簽到與接待、支持人工作、主講人身份、現(xiàn)場互動、提出咨詢解答、場控人員、禮品發(fā)放

會后：轉(zhuǎn)場休息、合作簽約、嘉賓離場、資料收集完備、目標總結(jié)、答謝短信、電話回訪跟進

2、成本控制：只有營銷部才產(chǎn)出，其他部門都是投入

   營銷層次論

   ROI：投入產(chǎn)出率=所獲得的產(chǎn)出總收入÷所投入的總成本×100%

   始于預算、終于結(jié)算

六、招商運維

產(chǎn)品運營：企業(yè)VIS系統(tǒng)、廣告投放

外圍管理：培訓復刻與幫扶、分銷商層級優(yōu)化

利益分享：企業(yè)股權(quán)設計、資本融籌與擴張