課程背景：

帶電銷團隊就是帶信念，沒有信念的團隊不能稱作真團隊…

帶電銷團隊就是帶狀態(tài)，沒有持續(xù)狀態(tài)的團隊不長久…

帶電銷團隊就是帶流程（方法、技巧、技能），銷售流程同樣可以標準化，流程化，堅決執(zhí)行標準化、流程化的電銷團隊將無堅不摧，攻城拔寨…

銷售是為了成交，但成交的前提是價值的傳遞，價值傳遞到位了成交水到渠成，價值的傳遞不僅是產品專業(yè)知識，更需要進行產品信心的傳遞。

標準課時：1-3天 （6-18小時） 實際培訓時長根據需要調整

預期收益：

菜鳥變老鳥：新員工少走不必要的彎路，迅速上崗，進入狀態(tài)

老鳥找回當年的狀態(tài)：找差距，補不足，再次尋回當初的自己

脫胎換骨打造無堅不摧的電銷團隊

讓銷售過程標準化、流程化，迅速提升工作效率與銷售業(yè)績，降低員工流失率

培訓大綱

第一部分：信念篇（明道）：

銷售人員最大的力量源于最深的相信

行業(yè)信念

公司信念

產品信念

相信自己的選擇 相信自己的相信

有信念的組織是團隊，沒信念的組織是團伙。

第二部分：狀態(tài)篇（取勢）：

狹路相逢勇者勝

夢想決定個人狀態(tài)

個人狀態(tài)組成團隊狀態(tài)

思維模式決定團隊狀態(tài)

氣勢（場）決定團隊狀態(tài)（沒“勢”就要造勢、借勢），團隊狀態(tài)決定公司未來

有狀態(tài)感染一片，沒狀態(tài)污染一片

第三部分：流程篇（優(yōu)術）：

打造銷售流程化（銷售方法、技巧、技能打造）

第一章 找對人 事半功倍（花些心思來找我）

第一節(jié) 鎖定目標客戶與關鍵聯(lián)系人

      按客戶的需求進行分類

      按對應部門或關鍵人進行分類：線人 使用人 設計人 發(fā)起人 評估人 拍板人

第二節(jié) 哪些途徑可以準確找到目標客戶

      朋友介紹 報紙 網絡搜索引擎 門戶行業(yè)網站 展覽或協(xié)會（團體）活動

      購買數據庫法（如何保證數據質量？）

      轉介紹法

第三節(jié) 輕輕松松繞前臺（天空飄來五個字：這都不是事兒）

      前臺轉接電話的標準（知己知彼百戰(zhàn)不殆）

      繞前臺的六個方法（工欲善其事必先利其器）

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第二章 獨具魅力開場白（有料才能吸引我）

第一節(jié) 電話銷售初始階段面臨的兩大挑戰(zhàn)

      客戶時間與精力的挑戰(zhàn)

      客戶條件反射拒絕心里的挑戰(zhàn)

第二節(jié) 激發(fā)客戶感興趣的六個方法

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第三章 和和諧諧來溝通（你的柔情我能懂）

第一節(jié) 巧妙表達你的善意

第二節(jié) 配合客戶的性格模式

      客戶性格模式劃分

      客戶性格模式分析

      配合客戶性格模式的五個具體方式

第三節(jié) 尊重你的客戶

第四節(jié) 展現出專業(yè)素質五條建議

第五節(jié) 做個誠信的人

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第四章 發(fā)掘需求并不難（問對問題就得到）

第一節(jié) 客戶需求的全新定義

      客戶的痛點（抱怨、不滿）才是真正的客戶需求

第二節(jié) 發(fā)掘需求的關鍵是提有效的問題

      問什么（有效提問的方法與步驟）

      怎么問（有效提問的四個方法）

第三節(jié) 三類產品的需求發(fā)掘案例分析

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第五章 客戶對于需求的認識要理解（其實你不懂我的心）

第一節(jié) 建立優(yōu)先順序

      何為優(yōu)先順序

      如何調整優(yōu)先順序

第二節(jié) 影響客戶對于問題的認識

      有問題，客戶不一定要馬上解決

      客戶購買的價值等式

      從政績和業(yè)績兩方面提升問題的嚴重性

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第六章 提交解決方案不猶豫（該出手時就出手）

第一節(jié) 成交的原則

      臨門迅速一腳

      做解決方案的建議者

      掌握合適的時機

      出現5種情況表明客戶要成交

第二節(jié) 常見的成交十種方法

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第七章 機智處理客戶的反對意見（其實我的反對是無意的）

第一節(jié) 盡量先預防客戶的反對意見

      嚴格按照銷售流程走

      先入為主，自己先列出反對意見

第二節(jié) 非真實反對意見的處理

      客戶的專家傾向

      客戶的條件反射

第三節(jié) 真實反對意見的處理

      重復并認可客戶的反對意見

      確認反對意見真正的定義及形成的原因

      對反對意見給出適當的處理方法

第四節(jié) 常見的五種反對意見的處理

      處理原則：不安客戶的規(guī)則（套路）出牌，銷售人員定規(guī)則

      我要考慮考慮，商量商量

      先發(fā)資料過來

      我們已經有合作伙伴了

      暫時不需要，有需要再和你們聯(lián)系

      我現在很忙，空了和你聯(lián)系  

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第八章 如何接聽銷售電話

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第九章 與客戶保持聯(lián)系的方法與工具

第十章 電話銷售人員的自我管理

培訓前須認真填寫訓前調查表，或預約與講師電話溝通明確培訓需求，講師制作個性講義。