課程大綱

課程背景“營(yíng)銷(xiāo)”是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，營(yíng)銷(xiāo)能力的提升往往需要多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以及大量的知識(shí)學(xué)習(xí)。這堂課-《營(yíng)銷(xiāo)就像談戀愛(ài)》有點(diǎn)“投機(jī)取巧”，借著幾乎每個(gè)人都有的談戀愛(ài)經(jīng)驗(yàn)來(lái)談?wù)摖I(yíng)銷(xiāo)，讓每個(gè)學(xué)員都能結(jié)合自己的“實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)”來(lái)理解營(yíng)銷(xiāo)。

這門(mén)已經(jīng)成為浙江大學(xué)總裁班**喜歡的課程，重視營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)絕不可錯(cuò)過(guò)！2 課程收益? 揭示營(yíng)銷(xiāo)的完整流程、細(xì)節(jié)

? 主顧開(kāi)拓“五同法”，讓學(xué)員理解怎樣邀約客戶(hù)成功率更高

? 促進(jìn)成單的標(biāo)準(zhǔn)姿勢(shì)

? 現(xiàn)場(chǎng)解答提升營(yíng)銷(xiāo)行為轉(zhuǎn)化率的各種問(wèn)題，真正做到傳道、授業(yè)、解惑

3 課程特色國(guó)際前沿知識(shí)、互動(dòng)課堂、大量實(shí)操工具、現(xiàn)場(chǎng)答疑、學(xué)之能用，落地性強(qiáng)

4課程對(duì)象所有營(yíng)銷(xiāo)人員、營(yíng)銷(xiāo)管理人員、企業(yè)管理層、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)感興趣的員工5 課程大綱一. 銷(xiāo)售者心態(tài)

1.墨法儒釋道文化給我們的影響

[案例]《墨子》上下同義，死不旋踵

[案例] 靈山法會(huì)

[案例] 孔子傳道

2.人人都能學(xué)會(huì)銷(xiāo)售嗎？

[方法論] SCEO理論

3.拉斯蒂涅規(guī)律：millennials帶來(lái)的管理變化

[案例]《變量2》中關(guān)于“窮動(dòng)力”和“High動(dòng)力”的分析

[案例]《Upstream：the quest to solve problems before they happen》關(guān)于”millennials”的研究  

一、 客戶(hù)從哪里來(lái)

1.為什么有人學(xué)不會(huì)游泳

[案例] 軍隊(duì)游泳訓(xùn)練

[案例] 靈山法會(huì)

2.緣故是你**大的人脈網(wǎng)

[工具] 五同法

[工具] top 100

[話(huà)術(shù)] 緣故三句話(huà)銷(xiāo)售法

3.陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

[原理] 駱駝法則

[工具] 假定成功法

二、 如何讓別人接受你

1. 公開(kāi)象限：建立尊重和信任的核心

  [互動(dòng)實(shí)驗(yàn)] 信任的心理學(xué)機(jī)制

2. 隱私象限：減少知識(shí)的詛咒

[互動(dòng)體驗(yàn)] 聽(tīng)不見(jiàn)的音樂(lè)

[案例] 美國(guó)啤酒巨頭案例

3. 盲點(diǎn)象限：利用反饋找到自身局限

[案例] 大禹 聞過(guò)則喜

4. 潛能象限：不要輕視每一個(gè)人的潛能

[案例] 弗吉尼亞毛毯廠

[案例] 姜淑梅《亂時(shí)候，窮時(shí)候》

[視頻] 不平凡的大眾

三、 找到訴求，沒(méi)有需求創(chuàng)造需求

1. 我們的目標(biāo)是什么

  [案例]打電話(huà)的目標(biāo)

[案例]田豐之死

2. 我能為對(duì)方做什么

  [案例] 微商團(tuán)隊(duì)如何業(yè)績(jī)提高75%

3. 我能為我們的關(guān)系做什么

[案例] 小山智麗

[案例] 公交車(chē)追女孩

4. 找到需求解決問(wèn)題

  [案例] 銷(xiāo)售三問(wèn)

   [案例] 給保險(xiǎn)公司的人賣(mài)保險(xiǎn)

四、 營(yíng)銷(xiāo)高手都是傾聽(tīng)高手

1. 用心傾聽(tīng)，建立員工的情感賬戶(hù)

[互動(dòng)體驗(yàn)] black wall

2. 傾聽(tīng)的要點(diǎn)是吸收對(duì)方的信息

[工具]傾聽(tīng)六步法；鏡面反饋法

3. 肢體動(dòng)作比語(yǔ)言更重要

[工具] 55387法則

4. 如何處理自己和對(duì)方失控的情緒

   [工具] 標(biāo)準(zhǔn)化話(huà)術(shù)

五、 如何說(shuō)服對(duì)方

1. 性格四象限

  [模型] 四象性格模型

2. 行為性理學(xué)

[原理] 嗜同神經(jīng)反射

[原理] 反重力行為

3. 共情能力——學(xué)會(huì)換位思考

[案例]男女的不同  

[工具]共情工具

4. 魔鬼說(shuō)服法

   [工具]天堂地獄法

六、 提高效率，業(yè)績(jī)倍增

1. 數(shù)據(jù)化自我管理

[工具模板]《員工數(shù)據(jù)日記模板》

[工具模板] 管理者日志管理方案

2. 數(shù)據(jù)化目標(biāo)管理

[工具] 行為數(shù)據(jù)化

3. 激勵(lì)管理：提升的可視化管理

[案例]進(jìn)度條

4. 標(biāo)準(zhǔn)化話(huà)術(shù)訓(xùn)練

[工具]話(huà)術(shù)落地sce