課程大綱

 課程背景為了解和把控消費(fèi)者行為及變化規(guī)律，消費(fèi)者行為學(xué)成為企業(yè)營(yíng)銷決策和制定營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。本課程使學(xué)生了解消費(fèi)者行為在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的重要作用，掌握消費(fèi)者行為的相關(guān)基礎(chǔ)內(nèi)容。同時(shí)會(huì)講解對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，該如何優(yōu)化對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群的銷售工作。由于每個(gè)產(chǎn)品所面向的消費(fèi)人群有所差異，本課程將帶來營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的自成長(zhǎng)體系的講解，是實(shí)操性極強(qiáng)的一堂課。2 課程收益? 掌握消費(fèi)者行為的相關(guān)基礎(chǔ)內(nèi)容

? 不同消費(fèi)群體的特征

? 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何實(shí)現(xiàn)自成長(zhǎng)

3 課程特色國(guó)際前沿知識(shí)、互動(dòng)課堂、大量實(shí)操工具、現(xiàn)場(chǎng)答疑、學(xué)之能用，落地性強(qiáng)

4課程對(duì)象不限，對(duì)消費(fèi)者行為學(xué)有認(rèn)知需求的團(tuán)隊(duì)皆可。尤其是營(yíng)銷、銷售、服務(wù)類團(tuán)隊(duì)。

5 課程大綱一. 消費(fèi)者行為學(xué)概述

1. 消費(fèi)者行為學(xué)研究的內(nèi)容

2. 為什么要研究消費(fèi)者行為學(xué)

消費(fèi)者行為學(xué)對(duì)商業(yè)活動(dòng)的重要性、消費(fèi)者行為對(duì)公共政策的討論的重要性

消費(fèi)者行為模式

1. 消費(fèi)者行為的一般模式

營(yíng)銷消費(fèi)者模式的因素主要有哪些

2. 消費(fèi)者行為外部環(huán)境因素

自然環(huán)境因素、社會(huì)環(huán)境因素

3. 消費(fèi)者行為個(gè)人內(nèi)在因素

生理因素、心理因素

區(qū)分消費(fèi)者群體

1. 什么是消費(fèi)者群體

消費(fèi)者群體與消費(fèi)者個(gè)體的關(guān)系

2. 主要消費(fèi)者群體的特征

不同年齡段消費(fèi)者群體的心理和行為特征；男女消費(fèi)者的心理和行為特征

3. 群體中的暗示、模仿和從眾行為

消費(fèi)者的品牌心理與行為

1. 品牌是什么

品牌的含義與特征

2.  為什么一定要做品牌

品牌的心理作用過程、品牌的習(xí)慣性購(gòu)買

3. 建立和保持消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)

品牌忠誠(chéng)形成原因的傳統(tǒng)解釋，品牌忠誠(chéng)度的測(cè)定

五. 消費(fèi)者的價(jià)格認(rèn)知心理與行為

1. 消費(fèi)者的價(jià)格心理表現(xiàn)與價(jià)格判斷

定價(jià)的含義、價(jià)格感知

2. 價(jià)格策略

定價(jià)應(yīng)考慮的因素、差別定價(jià)策略（地區(qū)性價(jià)格策略、促銷價(jià)格策略等）

六．記錄銷售過程，理解不同的消費(fèi)者

1. 定義目標(biāo)消費(fèi)者人群

2. 固化：建立標(biāo)準(zhǔn)銷售流程與話術(shù)

3. 落地：檢驗(yàn)與評(píng)估

4. 優(yōu)化：找到可固化和可優(yōu)化的部分

七. 了解消費(fèi)者行為應(yīng)涉獵的通用知識(shí)

1. 心理學(xué)：現(xiàn)狀偏見、核算偏見、情緒理解差異

2. 經(jīng)濟(jì)學(xué)：錨定效應(yīng)、邊際成本、寡頭的剛性需求

3. 博弈論：租房博弈、囚徒困境、好人好報(bào)

八. 現(xiàn)場(chǎng)答疑環(huán)節(jié)