《管好你的經(jīng)銷商》課程大綱

一、 正確的看待廠商之間的關(guān)系
1、“銷售人員對(duì)廠商關(guān)系的認(rèn)識(shí)誤區(qū)”
2、“廠商之間的利益差異”
3、“廠家用經(jīng)銷商做市場(chǎng)的真正原因”
4、“廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)”
5、“業(yè)務(wù)代表管理經(jīng)銷商的最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目的”
二、經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作分解、動(dòng)作流程
1、經(jīng)銷商選擇的“十六字”方針
2、經(jīng)銷商選擇的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3、經(jīng)銷商選擇的具體動(dòng)作
4、經(jīng)銷商選擇工作流程　　
三、如何促進(jìn)經(jīng)銷商的合作意愿
1、找新的經(jīng)銷商結(jié)果“你愛(ài)她，他不愛(ài)你”
2、給他希望、讓他“看到你，好像看到錢一樣”
3、怎樣讓自己的促銷計(jì)劃更有煽動(dòng)性
4、讓經(jīng)銷商覺(jué)得“不會(huì)賠錢”的談判套路
5、迅速建立專業(yè)形象讓對(duì)方不敢小看你的五個(gè)動(dòng)作
6、讓他對(duì)產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)有前景產(chǎn)生信心的四個(gè)方法
7、經(jīng)銷商表示對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、包裝等各個(gè)方面都不滿意怎么辦？
8、弱勢(shì)區(qū)域、實(shí)在找不到好的經(jīng)銷商、煽動(dòng)也無(wú)效怎么辦？
四、經(jīng)銷商日常拜訪動(dòng)作分解、動(dòng)作流程
1、原則：規(guī)律聯(lián)系定期拜訪
2、如何初步走訪市場(chǎng)　　
3、上傳下達(dá)，重視經(jīng)銷商短期利益
4、清點(diǎn)庫(kù)存,及時(shí)警示
5、反復(fù)宣導(dǎo)管理觀念
　　6、及時(shí)溝通市場(chǎng)信息和下步計(jì)劃
　　7、幫助經(jīng)銷商建立客戶資料，維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)
8、給經(jīng)銷商洗腦，建立管理程序