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【薛冰】怎樣贏得高端客戶 ——高凈值客戶財(cái)富診斷: 大客戶營(yíng)銷(xiāo); 【課程背景】近些年來(lái)，中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了一些新的變化，人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)了，保險(xiǎn)從業(yè)者度過(guò)了最初那個(gè)最艱難、最尷尬的階段。但是，他們卻走進(jìn)了一個(gè)新的困境，就是隨著大眾市場(chǎng)越來(lái)越成熟，越來(lái)越完善，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈了。而且，越來(lái)越多的小額保單，客戶會(huì)直接上網(wǎng)自行購(gòu)買(mǎi)，大部分問(wèn)題，只需要一個(gè)AI就可以回答。很多代理人發(fā)現(xiàn)，簽單和獲取新客戶，都越來(lái)越難了。雖然人們都開(kāi)始買(mǎi)保險(xiǎn)了，但是人均保額太低了

【田牧】政企大客戶銷(xiāo)售策略與技巧（高層公關(guān)進(jìn)階版）: 大客戶營(yíng)銷(xiāo); 政企大客戶項(xiàng)目銷(xiāo)售就是政府對(duì)國(guó)家建設(shè)、經(jīng)濟(jì)和民生發(fā)展而投資的新建或升級(jí)改造工程建設(shè)項(xiàng)目，以及企業(yè)為擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模投資的新項(xiàng)目或升級(jí)改造的舊項(xiàng)目。項(xiàng)目型銷(xiāo)售就是專(zhuān)門(mén)針對(duì)項(xiàng)目的采購(gòu)需求而展開(kāi)的一系列的銷(xiāo)售活動(dòng)。項(xiàng)目客戶屬于重點(diǎn)客戶、關(guān)鍵客戶，是具有戰(zhàn)略意義的客戶，她對(duì)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)、經(jīng)營(yíng)發(fā)展、利潤(rùn)提升具有重要的價(jià)值和影響的客戶群體，具有定單多，成交金額大，為企業(yè)創(chuàng)造的利潤(rùn)和銷(xiāo)售收入占到總營(yíng)收和總利潤(rùn)的80%。

【田牧】大客戶銷(xiāo)售策略與技巧（必會(huì)版）: 大客戶營(yíng)銷(xiāo); 大客戶（Key Account），也稱(chēng)重點(diǎn)客戶、關(guān)鍵客戶，是具有戰(zhàn)略意義的客戶，她對(duì)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)、經(jīng)營(yíng)發(fā)展、利潤(rùn)提升具有重要的價(jià)值和影響的客戶群體，具有定單多，成交金額大，為企業(yè)創(chuàng)造的利潤(rùn)和銷(xiāo)售收入占到總營(yíng)收和總利潤(rùn)的80%。所以，企業(yè)非常重視大客戶的開(kāi)發(fā)、維護(hù)和保持，不惜投入重金研發(fā)產(chǎn)品，提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提升客戶的滿意率，取得雙贏、多贏的效果。

【田牧】大客戶需求挖掘與異議處理利器——SPIN selling: 大客戶營(yíng)銷(xiāo); 【課程背景】SPIN模式是由美國(guó)哈斯韋特公司通過(guò)對(duì)35000個(gè)成功銷(xiāo)售案例進(jìn)行廣泛調(diào)查、研究而開(kāi)發(fā)出來(lái)一套工具。由尼爾?雷克漢姆（Nell Rackham）主持開(kāi)發(fā)。通過(guò)對(duì)買(mǎi)方一系列問(wèn)題的詢(xún)問(wèn)，讓買(mǎi)方說(shuō)出自己的明確需求，并以自己的產(chǎn)品或服務(wù)滿足買(mǎi)方明確需求的一種銷(xiāo)售模式！也叫問(wèn)題銷(xiāo)售法，最適合大客戶營(yíng)銷(xiāo)的，最成功的營(yíng)銷(xiāo)模式！SPIN selling作為大客戶、大項(xiàng)目、大定單銷(xiāo)售的必備的專(zhuān)業(yè)工具，在

【魏夢(mèng)婷】玩轉(zhuǎn)情商-客戶消費(fèi)心理分析與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo): 大客戶營(yíng)銷(xiāo); 對(duì)象電銷(xiāo)人員、外呼人員、營(yíng)業(yè)員、客服代表、客戶經(jīng)理等目的提升外呼人員的營(yíng)銷(xiāo)成功率，撐握銷(xiāo)售技巧，提升話術(shù)編寫(xiě)能力 內(nèi)容第一模塊：電話營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)認(rèn)知與情緒壓力管理篇一、對(duì)電銷(xiāo)工作的正確認(rèn)知1．你在為誰(shuí)工作？互動(dòng)分析：工作真正目的分析（三必問(wèn)）經(jīng)典分享：打工心態(tài)害了誰(shuí)？2．電銷(xiāo)工作帶來(lái)的成就感、價(jià)值感、幸福感3．愛(ài)上電銷(xiāo)工作的秘訣互動(dòng)分享：把工作變成樂(lè)趣的方法4．電銷(xiāo)與服務(wù)的最高境界二、電話營(yíng)

【董皓磊】TAS“新戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)”工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售: 大客戶營(yíng)銷(xiāo); 課程對(duì)象銷(xiāo)售經(jīng)理\銷(xiāo)售工程師解決問(wèn)題思維導(dǎo)向建立工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售戰(zhàn)略課程大綱第一講：“策略性”銷(xiāo)售成功的4 個(gè)要素分析現(xiàn)狀，明確目標(biāo)需求調(diào)研，銷(xiāo)售定位滿足K P，建立信任影響決策，羸取承諾 第二講：大客戶銷(xiāo)售必備的5 個(gè)能力熟悉客戶行業(yè)情況及業(yè)務(wù)模式“差異化”塑造能力客戶利益問(wèn)題地發(fā)掘與擴(kuò)大的能力嫁接“解決方案與客戶利益”的能力針對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的區(qū)隔與屏蔽能力 第三講：大客戶采

【牛景一】成交為王—打造銷(xiāo)冠高成交力特訓(xùn)營(yíng): 大客戶營(yíng)銷(xiāo); 什么人要參加《成交為王》訓(xùn)練課程？一、想成為頂尖人物的人：您知道不會(huì)成交的人永遠(yuǎn)必須替會(huì)成交的人工作嗎？您想學(xué)會(huì)如何解決顧客的借口嗎？比如：太貴了、考慮考慮、沒(méi)興趣、別家更便宜、沒(méi)錢(qián)、過(guò)段時(shí)間再買(mǎi)、要問(wèn)**人、經(jīng)濟(jì)不景氣、沒(méi)有效果、不跟陌生人買(mǎi)東西、不買(mǎi)就是不買(mǎi)……如果所有的借口您都能解決，讓您每天多成交一個(gè)顧客，您的收入會(huì)倍增多少呢？如果這些借口您不會(huì)解決，您每天至少也會(huì)損失一個(gè)顧客，您知道會(huì)讓

【鄧博】2B業(yè)務(wù)銷(xiāo)售管理者的四項(xiàng)修煉: 大客戶營(yíng)銷(xiāo); 課程詳情針對(duì)軟件行業(yè)的解決方案式銷(xiāo)售，系統(tǒng)提升區(qū)域銷(xiāo)售管理者的管理技能和業(yè)務(wù)能力，確保區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)發(fā)展。提升市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理能力，掌握解決方案銷(xiāo)售高階方法，成為獅子型的經(jīng)營(yíng)者和卓有成效的管理者，確保公司戰(zhàn)略落地。課程大綱 課程大綱管理者的角色意識(shí)：對(duì)勝利負(fù)責(zé)1、對(duì)勝利負(fù)責(zé)，對(duì)戰(zhàn)略負(fù)責(zé)2、銷(xiāo)售管理者的角色認(rèn)知3、銷(xiāo)售管理者的主要職責(zé)4、2B行業(yè)銷(xiāo)售管理者的五個(gè)意識(shí)5、從管理到賦能：銷(xiāo)售

【胡媛】銀行對(duì)公大客戶賦能策略和營(yíng)銷(xiāo)突破: 大客戶營(yíng)銷(xiāo); 課程目標(biāo):1.對(duì)公大客戶賦能6大掃描儀2.對(duì)公大客戶業(yè)務(wù)談判6策略3.經(jīng)典4問(wèn)4.成交信號(hào)3識(shí)別課程對(duì)象:銀行對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理課程時(shí)間:2天，6小時(shí)/天課程大綱:第一章對(duì)公大客戶一、認(rèn)識(shí)大客戶1.大客戶定義2.大客戶分類(lèi)3.企業(yè)的生命周期6階段匹配金融服務(wù)笑臉盈利模式4.智慧維客6方法二、銀行產(chǎn)品經(jīng)理的正確角色定位三、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)大客戶2種思維1.鏈條思維案例：伊利集團(tuán)2.創(chuàng)新思維第二章對(duì)公大客戶營(yíng)銷(xiāo)賦能

【王維仁】私人銀行客戶拓展與管理: 大客戶營(yíng)銷(xiāo); 課程目標(biāo):通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：1.了解到真正意義上的私人銀行私人銀行2.對(duì)于私人銀行的主要業(yè)務(wù)及內(nèi)涵有整體化的概念3.實(shí)際接觸并明白區(qū)分境外私人銀行與境內(nèi)私人銀行的積極做法，并進(jìn)行實(shí)際操作課程對(duì)象:私人銀行，零售銀行，證券公司，保險(xiǎn)公司，家族辦公室及所有針對(duì)高凈值資產(chǎn)客戶進(jìn)行管理的公司對(duì)外客戶經(jīng)理，管理人員，產(chǎn)品經(jīng)理，高階管理者及高凈值資產(chǎn)客戶本身。課程時(shí)間:6課時(shí)課程大綱:境外私人銀行的

【張戊昌】高客經(jīng)營(yíng)開(kāi)拓與價(jià)值提升特訓(xùn)營(yíng)(全量資產(chǎn)配置): 大客戶營(yíng)銷(xiāo); 課程目標(biāo):1.提高認(rèn)識(shí)：分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立時(shí)間管理與正確產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)。2.自我成長(zhǎng)：了解客群管理與分層營(yíng)銷(xiāo)的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷(xiāo)能力。3.認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。4.思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維。5.技能提升：

【何麟】客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力——解密華為客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)之道: 大客戶營(yíng)銷(xiāo); 課程目標(biāo):價(jià)值一：學(xué)習(xí)分層分類(lèi)客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的方法，保障資源效率最大化；價(jià)值二：掌握構(gòu)建全面立體的客戶關(guān)系管理的實(shí)戰(zhàn)方法；價(jià)值三：學(xué)會(huì)如何量化客戶關(guān)系現(xiàn)狀并制定相應(yīng)提升計(jì)劃；價(jià)值四：學(xué)會(huì)建立客戶檔案（cp）和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案（vp）；課程對(duì)象:企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、中層干部、核心骨干等；課程時(shí)間:2天，6小時(shí)/天；課程大綱:day1客戶洞察與客戶選擇&客戶關(guān)系規(guī)劃第一篇客戶關(guān)系發(fā)展概述1、

【陳興猛】工業(yè)品大客戶銷(xiāo)售策略與技巧: 大客戶營(yíng)銷(xiāo); 課程大綱一、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的三把金鑰匙前言：大客戶營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)誤區(qū)?   大客戶采購(gòu)的五大特點(diǎn)?   大客戶銷(xiāo)售的四大步驟?   key1情報(bào)收集與分析是識(shí)局的基礎(chǔ)?   key2建立差異化的優(yōu)勢(shì)是控局的重點(diǎn)?   key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵案例討論：如何突破強(qiáng)勢(shì)對(duì)手實(shí)現(xiàn)大客戶入圍合作？二、大客

【李承霖】政企大客戶破冰之道: 大客戶營(yíng)銷(xiāo); 課程目標(biāo):本課程破冰之道不同于消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)，更不是官場(chǎng)厚黑，根植于企業(yè)市場(chǎng)策略與個(gè)人發(fā)展，總結(jié)出一套緊貼現(xiàn)實(shí)，打開(kāi)與政企大客戶共贏的破冰之道。課程大綱:一、政企大客戶管理1.區(qū)域拓展與客戶拓展2.大客戶與vip客戶3.認(rèn)清并管理客戶4.約訪客戶黃金法則（案例分享）5.拜訪客戶與談話藝術(shù)6.建立關(guān)系六字真法7.政企大客戶的價(jià)值模型解析二、政企大客戶破冰之道1.借力之道中打好手里關(guān)系牌2.楔入之道利劍模

【宋梅蘭】大保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)特訓(xùn)營(yíng): 大客戶營(yíng)銷(xiāo); 適合行業(yè)銀行證券行業(yè)政府機(jī)關(guān)部門(mén)教育培訓(xùn)行業(yè)保險(xiǎn)行業(yè)其他課程時(shí)長(zhǎng)：兩天課程大綱1.簽單前—找對(duì)人1.1主顧開(kāi)拓：原有和升級(jí)主顧開(kāi)拓1.2客戶分類(lèi)2.簽單中—說(shuō)對(duì)話2.1保險(xiǎn)功能：保障和保證2.2顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)挖掘客戶需求2.3如何挖掘企業(yè)家保險(xiǎn)需求如何挖掘女性保險(xiǎn)需求如何挖掘已婚青年期保險(xiǎn)需求2.4異議處理：渠道、公司、商保產(chǎn)品、香港保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄、社保2.5溝通中身心微語(yǔ)言助力保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)3.簽單后—永續(xù)經(jīng)