【課程收益】：
1.
理論聯(lián)系實(shí)際，從實(shí)踐中來到實(shí)踐中去，掌控大客戶銷售的能力，提高項(xiàng)目運(yùn)作水平。


2.
學(xué)會項(xiàng)目的推進(jìn)工作，并通過三情分析建立優(yōu)勢，逐步形成意向分析，判斷，并制定策
略的能力。
3. 學(xué)會博弈分析工具，并結(jié)合博弈模型來把項(xiàng)目全過程監(jiān)控運(yùn)作。
【課程大綱】：
第一講:客戶心里需求分析
1. 客戶采購的4要素
2. 客戶選供應(yīng)商的要素
3. 客戶采購因素模型
4. 客戶晴雨分析表
5. 客戶決策比例表
6. 客戶關(guān)系評估分析表
7. 利益分析圖
8. 個(gè)人需求分析圖
9. 客戶購買決策因素
10. 金字塔圖
11. 案例分享
第二講：大客戶銷售的路、圖、情
1. 大客戶銷售的8種方式
2. 大客戶銷售層級圖
3. 銷售感悟分享
3.1現(xiàn)場互動，讓業(yè)務(wù)員分享自己的銷售感悟
4. 培養(yǎng)客戶的“六情”
5. 案例分享
第三講：客戶的采購流程
1. 分析客戶的采購流程
2. 分析客戶角色作用
3. 讓拍板人信任
4. 案例分享
第四講：業(yè)務(wù)的銷售流程
1.客情分析
2.建立信任
3.挖掘需求
4.展現(xiàn)價(jià)值
5.獲取訂單
6.滿意服務(wù)
7.案例分享
第五講：銷售訪談之術(shù)
1.開發(fā)客戶的需求
2.價(jià)值等式
3.隱性需求
4.兩種類問題
5.提問題的技巧
6.案例分享
第六講：問題對策之術(shù)
1. 情況問題
2. 難點(diǎn)問題
3. 隱性問題
4. 回報(bào)問題
5. 案例分享
第七講：總結(jié)回顧
1.總結(jié)回顧
2.溝通互動