【培訓(xùn)對象】 
優(yōu)增對象、壽險新代理人、壽險代理人、壽險團(tuán)隊(duì)管理者 

【培訓(xùn)收益】 
● 認(rèn)清后疫情時代保險業(yè)將迎來的發(fā)展機(jī)遇，點(diǎn)燃內(nèi)心希望向客戶傳遞正向價值觀； ● 理解后疫情時代消費(fèi)者心理和行為方面發(fā)生的改變，制定下一步行動策略； ● 了解一個成功代理人的發(fā)展方法論，制定自己的學(xué)習(xí)、展業(yè)和團(tuán)隊(duì)發(fā)展計劃； ● 從思維結(jié)構(gòu)層面重構(gòu)與客戶溝通時的框架，增強(qiáng)信心，大幅提高展業(yè)效率和質(zhì)量。 

 課程背景：

席卷全球的新冠疫情將世界分割成了“前疫情”和“后疫情”兩個世代，對世界政治、經(jīng)濟(jì)、國際關(guān)系、每個個人、每個家庭的影響突如其來、猝不及防，對各行業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營活動也產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。疫情是對全民風(fēng)險意識的再教育，是一次近乎實(shí)驗(yàn)室狀態(tài)的風(fēng)險觸發(fā)，對保險業(yè)的影響無遠(yuǎn)弗屆。

后疫情世代，保險業(yè)必將迎來高速發(fā)展的大時代，對保險業(yè)而言，哪些變了，哪些沒變，保險人該如何應(yīng)對諸多的變與不變才能實(shí)現(xiàn)穿越周期的穩(wěn)健發(fā)展，并積極擁護(hù)即將鋪陳開來的大時代，本課程嘗試和保險業(yè)同仁一起，共同探討、研判。

 課程方式：講師講授 案例分析 工具活化 激情助燃

課程大綱

導(dǎo)引：疫情后的冷思考

1. 消費(fèi)者心理的變化

2. 消費(fèi)者行為的變化

思考：消費(fèi)者的心理和行為都發(fā)生了變化，如果代理人不隨之改變，無異于緣木求魚。那么，保險代理人該做出哪些改變呢？

第一講：保險公司的變與不變——保險大時代的中觀分析

一、保險公司同與不同——保險公司姓“保”

1. 保險公司的特殊性分析

2. 保險公司與其它金融機(jī)構(gòu)的差異

3. 銀保監(jiān)會重要文件解讀——打破“剛性兌付”

二、保險公司層面的不變——盈利模式、代理人機(jī)制、核心能力

1. 保險公司的“三差”——大數(shù)定律決定保險公司必須做大規(guī)模

2. 保險公司的代理人制度——從一開始代理人就不是打工者

3. 保險公司的四大核心能力——產(chǎn)品研發(fā)、規(guī)模、核保、核賠

案例：賠錢的百萬醫(yī)療險

三、保險公司的四大難題

1. 社保——社保率與商業(yè)保險滲透率的負(fù)相關(guān)變化

2. 滲透率——供給側(cè)和需求側(cè)雙側(cè)驅(qū)動

3. 規(guī)管——松了釀風(fēng)險，緊了阻創(chuàng)新

4. 競爭——高度同質(zhì)化競爭

政策解讀：一行兩會一局最新文件解讀

四、保險公司層面的變

1. 互聯(lián)網(wǎng)保險——渠道變了

2. 人工智能——技術(shù)變了

3. 大數(shù)據(jù)——底層研發(fā)模式變了

4. 外商獨(dú)資——競爭環(huán)境變了

案例：友邦保險“分改子”深度解析——這次狼真的來了

第一講總結(jié)：未變的是規(guī)律，變了的是環(huán)境，唯有尊重規(guī)律、適應(yīng)環(huán)境

第二講：保險人的變與不變

一、保險人（保險中介人）的分類——這里沒有員工，也沒有改變

1. 代理人——代表保險公司的利益

2. 經(jīng)紀(jì)人——代表客戶的利益

3. 財險公司的一些新變化

互動：你是打工心態(tài)還是創(chuàng)業(yè)心態(tài)

二、保險人的核心能力模型——橫縱理論

1. 橫拓寬度的重要性——擴(kuò)展你和客戶的觸點(diǎn)

2. 縱立深度的重要性——樹立在客戶心目中的專業(yè)形象

模型：代理人的橫縱發(fā)展能力模型

三、后疫情時代的新挑戰(zhàn)——兩個“All”

1. All on line帶來的挑戰(zhàn)

1）線上營銷——定位方法與原則

2）線上營銷——高質(zhì)量輸出方法

3）線上營銷——多形式并舉策略

案例：視頻號的新玩法

2. All by self帶來的挑戰(zhàn)

1）創(chuàng)作“甜蜜點(diǎn)”——持續(xù)輸出的源動力

案例：保險主題的網(wǎng)文怎么寫

2）社群運(yùn)營力——需要借助團(tuán)隊(duì)的力量

3）語境改變——推銷語境-顧問語境

4）后疫情時代的四類代理人——代理人將加速拉開差距

四、保險人的變與不變

1. 知識結(jié)構(gòu)升維——橫縱模型

2. 銷售定位升維——5大定位：代理人、經(jīng)營者、顧問、整合者、建立者

3. 技術(shù)手段升維——必須積極擁抱O2O融合發(fā)展

4. 發(fā)展戰(zhàn)略升維——必須堅(jiān)定個人業(yè)績 團(tuán)隊(duì)發(fā)展兩條腿走路

案例：進(jìn)擊的新生代保險人Alice

第二講總結(jié)：對保險人而言變化才是永遠(yuǎn)不變的永恒發(fā)展主題

第三講：大時代與大未來

一、后疫情的保險大時代

1. 全民風(fēng)險再教育——需求爆發(fā)式增長

2. 客戶的反思與應(yīng)對——充滿展業(yè)和增員的機(jī)會

1）三大反思：健康、財富和家庭

2）三大應(yīng)對：借助工具、多路徑抗拒路徑依賴、財富規(guī)劃

3. 加速工具化的趨勢——機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

1）兩個All的挑戰(zhàn)

2）代理人擺脫路徑依賴的意愿和行動力考驗(yàn)

案例：后疫情保險大時代的大數(shù)據(jù)

二、保險人不懼挑戰(zhàn)的三大原因

1. 保險復(fù)雜消費(fèi)的5大特點(diǎn)——重要、嚴(yán)重、比重、無形、不緊急

模型：投保的時間象限分析

2. 互聯(lián)網(wǎng)保險的“坑”——代理人要知己知彼才明白自己的優(yōu)勢

案例：相互寶的鬧劇

3. 外商獨(dú)資險期的時間窗口——真正形成全面沖擊波尚需時間

三、代理人擁抱大未來的方法論

1. 2條腿走路戰(zhàn)略——4個升維展業(yè) 從“大進(jìn)大出”到“優(yōu)增優(yōu)育”增員

2. 雙線作戰(zhàn)策略——線上&線下融合發(fā)展

3. 3種互聯(lián)網(wǎng)角色扮演——終身學(xué)習(xí)者 持續(xù)創(chuàng)作者 價值傳播者

4. 5種發(fā)展定位——代理人、經(jīng)營者、顧問、整合者、建立者

5. 代理人的“BAT成功三角”——態(tài)度、技術(shù)、行動

模型：BAT成功△

案例：聰明人肯下笨功夫是對BAT三角的最好詮釋

第三講總結(jié)：掌握方法論，助力代理人穿越周期、永續(xù)發(fā)展！