**講：事前準(zhǔn)備

一、 個人心態(tài)準(zhǔn)備

1、 積極主動—客戶的需求是激發(fā)出來的

2、 沒有賣出去的產(chǎn)品

3、 客戶今天不買不代表永遠(yuǎn)不買

案例：營業(yè)員的智慧

二、 客戶來源

1、 客戶開拓方法

2、 客戶來源保險生活化（吃、穿、住、行）

練習(xí)：計劃100現(xiàn)場填寫

三、 客戶識別

1、 對于客戶我們需要了解什么

 （1）、類型

 （2）、身份

 （3）、實(shí)力

     資產(chǎn)、投資能力、風(fēng)險承受力

 （4）、需求分析

研討：不同年齡段的狀況及需求

2、 客戶識別望聞問切技巧

四、 相關(guān)準(zhǔn)備

o 對客戶狀況和需求的事先了解，初步填寫《客戶信息記錄表》

o 對銷售內(nèi)容以及產(chǎn)品/服務(wù)的把握 

o 相關(guān)物品的準(zhǔn)備（如風(fēng)險承受力評估表） 

第二講：做好開場白獲取客戶信任

一、 建立良好**印象

1、 建立良好**印象的SOLER模型

2、 建立良好**印象的六個途徑

3、 建立良好**印象的12條注意事項

二、 NLP語言模式

1、 NLP語言定義

2、 NLP語言技巧

3、 NLP語言應(yīng)用解讀—信念VS破框

三、 開場白語言設(shè)計

1、 開場白設(shè)計注意事項

2、開場八大切入點(diǎn)

3、案例分享

實(shí)做練習(xí)：設(shè)計開場白話術(shù)

第三講：客戶需求探尋與需求分析

1、 SPIN需求激發(fā)技巧介紹

  案例呈現(xiàn)

2、 課堂練習(xí)

  三類客戶的需求挖掘話術(shù)及應(yīng)對產(chǎn)品實(shí)做

第四講：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1、 產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE技巧介紹

2、 產(chǎn)品呈現(xiàn)

（1） 語言介紹的注意點(diǎn)

（2） 、增強(qiáng)語言說服力的五種方法

（3） 示范的技巧與方法

案例：畫圈講產(chǎn)品

第五講：處理反對意見

一、 拒絕處理的原則

二、 拒絕處理的方法

1、 價格異議處理方法 

2、 產(chǎn)品異議處理方法 

3、  服務(wù)異議處理方法 

三、 拒絕處理的七步驟

第六講：成交處理

一、 成交方法介紹

成交的暗示性語言

課堂演練點(diǎn)評

各小組研討收集客戶拒絕問題 

二、 各小組研討拒絕處理進(jìn)行有效促成

第七講：客戶關(guān)系管理

一、 客戶關(guān)系管理步驟

二、 客戶關(guān)系管理的方法與技巧

（1） 客戶檔案完善

（2） 客戶分類法

（3） 客戶維護(hù)方法與技巧

課程總結(jié)