課程大綱

引言：大客戶銷售的本質(zhì)與核心

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)交易

1、銷售的本質(zhì)

2、客戶經(jīng)理常犯的三大錯(cuò)誤

1）片面追求公平

2）做容易做的事情

3）迫于壓力而忘掉利潤(rùn)

3、大客戶銷售的四大核心要素

1）需求

2）信任

3）價(jià)值

4）滿意

一、大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之一——信息收集

1、信息收集的內(nèi)容

2、客戶信息收集的六個(gè)方面

1）自然特征

2）文化特征

3）行為軌跡

4）品牌特征

5）采購(gòu)特征

6）影響力特征

3、信息收集的方法

1）普通法

2）分析法

3）內(nèi)線法

二、大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之二——客戶公關(guān)

1、客戶是什么？

1）客戶是上帝

2）客戶是戀人

3）客戶是家人

4）客戶是皇帝

5）定位理論給出的客戶的定義

2、客戶關(guān)系初期的建立

1）雁過(guò)留聲

2）遞名片的獨(dú)特之處

3）微笑的威力

4）你真的準(zhǔn)備好了嗎

5）應(yīng)該收集的客戶信息

3、客戶關(guān)系深入的方法

1）打招呼的方法

2）朋友

3）雜學(xué)家

4）持之以恒

5）患難見(jiàn)真情

6）及時(shí)快速的滿足需求

7）客戶深入的四個(gè)層面特征（相識(shí)、約會(huì)、信賴與同盟）

4、客戶決策鏈分析

5、客戶的分類

1）性格不同，應(yīng)對(duì)方式不同

2）花錢辦事的分類

3）大客戶及小客戶的二八原則

三、大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之三——需求分析

1、需求了解：

1）開(kāi)放型問(wèn)題

2）封閉型問(wèn)題

2、需求挖掘

1）老太太買李子及超市導(dǎo)購(gòu)員的敀事

2）需求的五層次結(jié)極圖

3、需求引導(dǎo)

1）背景問(wèn)題

2）難點(diǎn)問(wèn)題

3）暗示問(wèn)題

4）示益問(wèn)題

SPIN 案例示范分析：模擬演練

4、互動(dòng)討論：

1）SPIN 問(wèn)題的辨識(shí)

2）SPIN 問(wèn)題的目的

3）SPIN 問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)

4）SPIN 技能定級(jí)

5、產(chǎn)品介紹

1）方案介紹法

2）FAB 法

顧問(wèn)營(yíng)銷FASTR 法

6、分析討論：銷售會(huì)談的四個(gè)階段

1）訂單成交

2）進(jìn)展晉級(jí)

3）暫時(shí)中斷

4）沒(méi)有成交

四、大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之四——競(jìng)爭(zhēng)策略

1、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析

2、競(jìng)爭(zhēng)策略法

1）時(shí)間進(jìn)度變化法

2）決策鏈有利原則法

3）高層拜訪法

4）SWOT 分析法

3、競(jìng)爭(zhēng)案例研討

1）女主播追求記

2）DELL 公司獨(dú)特法

3）國(guó)內(nèi)外電池銷售高手

4）CDMA 手機(jī)銷售的軟文廣告

五、大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之五——價(jià)格談判

1、模拝談判演練

2、價(jià)格談判中的三個(gè)問(wèn)題

1）急于成交

2）率先亮底

3）輕易讓步

3、諉判中的五大壓力點(diǎn)

1）時(shí)間的壓力

2）信息權(quán)

3）隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)

4）熱土豆

5）**后通牒

4、優(yōu)勢(shì)談判專家的特點(diǎn)

5、優(yōu)秀的談判專家

六、大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之六——服務(wù)滿意

1、服務(wù)的重要性

1）泰國(guó)東方飯店案例分析

2）一組關(guān)于朋務(wù)的數(shù)字

2、客戶滿意的三個(gè)層次

1）我滿意

2）我滿意，我還會(huì)來(lái)

3）我滿意我會(huì)來(lái)，我還帶朋友來(lái)

3、 客戶滿意的三原則

1）謹(jǐn)慎承諾

2）超出預(yù)期

3）浪漫不驚奇