面對面顧問式大客戶銷售

課程大綱：

**部分：提升銷售業(yè)績的利器――銷售人員心智模式

1、 銷售是成功人士的基本功

2、 特色銷售人員應(yīng)具體的5項專業(yè)化

3、 銷售人員必修的職業(yè)理念

第二部分：銷售冠軍的法則――取得客戶信賴   

1、 客戶接觸—接受—接納的過程

2、 接受產(chǎn)品之前先接受銷售員

3、 建立好感的主要細節(jié) 

第三部分：專業(yè)銷售八大步驟

一、成功銷售前的準備  

1、服裝是通行證

2、微笑是介紹信

3、贊美是開場白

4、傾聽是基本功  

二、贏得客戶法則――了解客戶需求  

1、長期的事前準備

2、短期的事前準備

3、對于目的地和對象的細節(jié)

三、拜訪中的溝通與細節(jié)

1、話題切入、同化的技巧

2、和男性談什么？和女性談什么？

3、與主體交談要兼顧在場人（特別是一把手交談）

4、社交界域；如何在一次拜訪中縮短彼此距離

四、產(chǎn)品的展示和價值的塑造 

   1、如何塑造產(chǎn)品的價值

   2、塑造產(chǎn)品價值常用的方式方法

五、處理客戶異議能力

   1、銷售人員對待異議的態(tài)度

   2、異議產(chǎn)生的原因分析

   3、消除異議的常用方法

六、絕對成交

   1、如何把握成交時機

   2、常用客戶成交的方法

七、客戶價值大化

   1、讓客戶有贏的感覺

   2、幫助客戶拓展事業(yè)關(guān)注家人

   3、樹立良好的口碑客戶轉(zhuǎn)介紹

八、金牌售后服務(wù)

   1、建立客戶檔案

   2、用心溝通

第四部分：課程小結(jié)

1、課程分享

2、案例互動