課程目標(biāo)

提高中層領(lǐng)導(dǎo)管理能力

課程大綱

**講：我們賣的是什么？

1、 行業(yè)的營銷特性分析

2、 你是賣什么的？（互動(dòng)）

3、 產(chǎn)品的四個(gè)層次；

4、 你到底適合賣什么？

5、 面對客戶你有幾招應(yīng)對？（互動(dòng)）

6、 客戶除了要你的產(chǎn)品之外還要什么？

7、 類產(chǎn)品的行業(yè)特征是什么？（互動(dòng)）

8、 你的競爭對手賣什么？產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、品牌……（互動(dòng)）

第二講：我們應(yīng)該怎么賣？

1、 你以前是怎么賣的？（互動(dòng)）

2、 你的競爭對手是怎么賣的？（互動(dòng)）

3、 下一步你將怎么賣？（互動(dòng)）

一、工業(yè)產(chǎn)品的銷售技巧

**步：客戶需求分析

1） 作為營銷人員你的“錢”在哪？

2） 如何**客戶的市場表現(xiàn)分析客戶的需求？

3） **客戶的售后服務(wù)了解客戶的設(shè)備需求

4） 與客戶的營銷人員溝通分析客戶的需求

5） 了解一下與我們設(shè)備配套的產(chǎn)品廠商

6） **內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決策層次

7） 不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析

第二步：客戶訪談

1） 客戶信息收集的技巧7法；

2） 約談客戶5招

3） 客戶拜訪前的準(zhǔn)備

4） 如何有效的寒暄

5） 發(fā)現(xiàn)問題，引導(dǎo)客戶

6） 因勢利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需求

7） 把握客戶的思路

8） 強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn)

9） 有條件讓步，一箭雙雕

10）有所為，有所不為

11）把握節(jié)奏，步步為營

二、工業(yè)產(chǎn)品的銷售原則

第三步：把握潛規(guī)則

1） 分析客戶決策程序

2） 了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素

3） 決策人的性格分析

4） 不同群體人員的內(nèi)在觀念分析

5） 在潛規(guī)則游戲的成本控制

6） 如何提高潛規(guī)則的效益

第三講：我們什么時(shí)候賣？

1、 分析客戶的客戶需求變化情況；

2、 分析客戶的客戶付款情況；

3、 **側(cè)面渠道分析客戶的財(cái)務(wù)狀況

4、 全球經(jīng)濟(jì)對電子類行業(yè)的影響有哪些（互動(dòng)）

5、 國家宏觀調(diào)控對電子的行業(yè)有哪些影響（互動(dòng)）

6、 競爭五步法分析

一、客戶需求進(jìn)度把握

1） **市場情況了解客戶的需求進(jìn)度

2） **客戶的售后服務(wù)資料了解客戶的需求進(jìn)度

3） 如何**客戶的營銷人員分析客戶的需求進(jìn)度

4） 整合供應(yīng)鏈上的資源把握客戶的需求進(jìn)度

5） 整合自身的資源把握客戶的需求進(jìn)度

6） **客戶的內(nèi)部關(guān)系把握客戶的需求進(jìn)度

二、締結(jié)成交

1） 正常成交4 步法（方案、談判、送禮、服務(wù)）

2） 規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交

3） 如何**客戶的客戶成交

4） 如何**相關(guān)產(chǎn)品促進(jìn)客戶成交

5） 如何**客戶管理內(nèi)部矛盾成交

6） 如何**競爭對手促進(jìn)客戶成交