課程大綱

(一)、銷售冠軍的七個黃金心態(tài)：為什么銷售業(yè)績不好？做好銷售的核心關(guān)鍵首先是心態(tài)！

1.熱愛的心態(tài)----熱愛銷售才能把銷售做好。

2.積極的心態(tài)----客戶的拒絕等于收入。

3.學(xué)習(xí)的心態(tài)---每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)是成功的開始。

4.真誠的心態(tài)---銷售的高境界是絕對的真誠。

5.付出的心態(tài)---堅(jiān)持不懈的付出，去幫助客戶。

6.自信的心態(tài)---現(xiàn)場心理訓(xùn)練，幫助銷售人員找回應(yīng)有的自信。

7.感恩的心態(tài)----客戶不是用來搞定的，客戶是用來感動的。

(二)、建立3A級客戶數(shù)據(jù)庫：銷售難在哪?如何擁有CRM客戶資源？如何足不出戶，短信   電話==高利潤！

1.你有數(shù)據(jù)庫么？銷售冠軍都擁有海量3A級客戶數(shù)據(jù)庫。

2.財(cái)富體系圖---選對池塘釣大魚！

3.短信開發(fā)與短信系統(tǒng)。

4.短信的設(shè)計(jì)；沒有人會拒絕關(guān)心和愛護(hù)，短信唯一的目的是服務(wù)客戶。

5.追銷的宇宙密碼，量大的成功致富的關(guān)鍵

6.持續(xù)的電話追蹤秘籍；

7.突破電話行銷恐懼心理；

8.如何進(jìn)行自我介紹；

9.精彩的開場白---約訪經(jīng)典話術(shù)流程；

10.電話的語音語調(diào)：降低10倍音量，因?yàn)槁曇羰俏覀冞f出的**張名片；

（三）、別人的資源:可以借力的銷售魔法 你有想過別人的魚塘么？

1.如何找名單；

2.好的魚餌要承擔(dān)三種任務(wù)；

3.牙醫(yī)生的U盤；

4.認(rèn)識人，了解人我無所不能。

5.提供客戶想要的價值

（四）、快速建立信賴感---銷售成功的前奏: 銷售成功的真正原因-----沒有親和力就沒有銷售，沒有信任就沒有成交。

1.人們愿意跟自己喜歡的人購買產(chǎn)品；

2.我們真正要推銷的是自己而不是產(chǎn)品；

3.傾聽的藝術(shù)；

4.瞬間的信賴感建立來自于真誠、發(fā)自內(nèi)心的贊美。

5.快速建立信賴感的三句經(jīng)典贊美；

6.傳遞價值建立信賴感-----朋友會跟朋友買；

7.提前貢獻(xiàn)價值；

8.持續(xù)貢獻(xiàn)價值；

9.永遠(yuǎn)貢獻(xiàn)價值；

10.如何切入話題？

（五）處理客戶異議的經(jīng)典話術(shù)設(shè)計(jì)---學(xué)會一套流程并且演練到高境界: 

銷售的硬功夫就是解除客戶的反對意見，給客戶講故事來成交他。

1. 銷售的高境界就叫做不銷而銷；

2.塑造產(chǎn)品價值：顧客購買的不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品帶來的好處和價值。

3.和客戶聊NEADS的話題；

4.介紹產(chǎn)品的USP，做競爭對手分析，并用正確的方式教育你的客戶；

5.解除異議的技巧；只處理真正的抗拒；認(rèn)同而不是反駁，跟客戶的關(guān)系越好異議越少。

6.說服你的客戶，給客戶講故事，拿出成功的案例見證；

7.如何讓客戶求著你購買；

8.錄音、演練、持續(xù)練習(xí)改進(jìn)。

（六）、8分鐘成交話術(shù)模版: 成交的28個小步驟，必須訓(xùn)練和練習(xí)，否則在市場上你會練死你的客戶!!

1.八分鐘成交的秘訣---迅速讓客戶做決定的語言技巧；

2.八分鐘成交的話術(shù)28個小步驟；

3.發(fā)問的技巧； 銷售就是問問題，問好的問題，問小“yes”的問題，而不是問很爛的問題；

4.銷售成功的關(guān)鍵在于了解對方的需求，問出顧客購買的核心價值觀；

5.使否定降到低，時刻記住你想要的。

6.問題的類型：二選一，封閉，開放，漏斗式問題。

7.問對的問題才能得到正確的答案。

8.學(xué)會促成成交的關(guān)鍵秘訣，并讓客戶購買后有贏的感覺；

9.成交后應(yīng)該立刻做什么？

（七）售后服務(wù)系統(tǒng)---贏得到客戶轉(zhuǎn)介紹的秘訣:善于挖掘老客戶背后的商機(jī)，會使你業(yè)績倍增。

1.被成交顧客的心理變化，與話術(shù)應(yīng)對；

2.售后服務(wù)從售前開始做，永遠(yuǎn)有顆服務(wù)客戶的心態(tài)與意識；

3.讓客戶轉(zhuǎn)介紹的短信與話術(shù)設(shè)計(jì)；

4.每個老客戶的背后都隱藏著更多巨大的商機(jī)；

5.客戶為什么幫你，你憑什么值得你的客戶幫你？

6.總結(jié)銷售流程的十大步驟