課程大綱

【課程簡介】

? 開發(fā)新客戶經(jīng)常被拒絕

? 時間總是不夠用

? 和有興趣的客戶談了多次，被客戶要求做這做那，但就是沒有任何進展

? 和客戶接觸點有限，無法滲透

? 面對客戶投訴時，忙于救火，焦頭爛額。客戶始終不滿意，導致客戶流失

? 即便已經(jīng)與客戶合作，客戶也很容易被競爭對手拉走

? 談判時經(jīng)常處于被動，不斷退讓

? 做完產(chǎn)品介紹后，客戶總是說“看看再說”，然后就杳無音訊

銷售類核心課程為《專業(yè)銷售技巧系列》**早成型于1963年，由Xerox和IBM共同投資100萬美元，對全球優(yōu)秀銷售的行為進行廣泛調(diào)研分析，從而形成以托爾曼,斯金納的新行為主義心理學為核心的PSS銷售課程。2000年進入中國后，結(jié)合國內(nèi)銷售特點，不斷錘煉和升華，形成現(xiàn)在的銷售體系。

《卓越銷售是怎么煉成的》以簡練的語言、生動的案例、朗朗上口的條例讓銷售員在**短的時間內(nèi)提升信心，熟悉技巧，將銷售融入到自己的血液之中

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程對象】

銷售經(jīng)理、銷售員、企業(yè)中高級管理人員、專業(yè)教師

【學員人數(shù)】：

小班授課，30人為限。

【授課方式】：

理論講解、互動體驗、案例研討、Q&A答疑。

【課程收益】：

1、 專業(yè)開發(fā)潛在客戶技巧：掌握開發(fā)客戶的邀約技巧

2、 專業(yè)銷售技巧：快速建立信任，推進銷售進程，減少銷售成本

3、 專業(yè)銷售溝通：清晰表達產(chǎn)品或服務優(yōu)勢，吸引客戶眼球，聯(lián)系客戶實際，與客戶互動，始終保持客戶的興趣

4、 復雜型銷售策略：銷售團隊統(tǒng)一溝通語言，分析客戶并制定贏得客戶的策略

5、 專業(yè)銷售談判技巧：專注雙贏結(jié)果，有效準備談判，掌握談判技巧

6、 客戶體驗：掌握處理客戶投訴技巧，保持客戶關系，增強客戶忠誠度

【課程大綱】

**部分：TOP SALES是怎么煉成的

一、銷售顧問的素描

二、打造優(yōu)秀銷售的摩托車理論

前輪----心態(tài)

發(fā)動機---工作能力

后輪---基本知識

三、優(yōu)秀銷售顧問是怎么煉成的

第二部分：心態(tài)篇

一、正確認識銷售這一職業(yè)

二、樹立正確的“客戶觀”

客戶是什么？

客戶喜歡什么樣的銷售？

成功銷售的客戶觀

客戶拒絕等于什么？

三、成功銷售的3、4、5、6

成功銷售必須知道的三件事

成功銷售必須具備的四種態(tài)度

成功銷售必須堅持的五種信念

成功銷售業(yè)績倍增的六大原則

四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉

第三部分 技巧篇

一、客戶拓展技巧  

現(xiàn)場搞定客戶五步循環(huán)

銷售過程中發(fā)問三關

判斷有意購買的十二個細節(jié)

從競爭對手手中拉回客戶六個方法

練習：案例分析和演練

二、交流溝通技巧

溝通是銷售核心技能過程的**重要環(huán)節(jié)

交流溝通時應掌握的五大基本原則

溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時

與客戶溝通時的十個注意事項

與客戶溝通語言技巧

練習：案例分析和演練

三、價格談判技巧  

不要掉入“價格陷阱”

化解“價格陷阱”的三個方法

技巧：價值強調(diào)銷售話術

練習：公司產(chǎn)品的核心價值簡單描述

“兩點式”談話法

七種客戶的不同接待洽談方式

洽談時應注意的十三個細節(jié)問題

洽談時要規(guī)避的十五個不良銷售習慣

四、業(yè)務成交技巧

準確了解客戶需求

有效贏得客戶信賴的五個方面

判斷客戶成交時機七個表現(xiàn)

成交時機出現(xiàn)后的“四不要”

成交時機出現(xiàn)后的“四強調(diào)”

異議的分類和應對技巧

練習：客戶對我們的項目有哪些異議？

促進業(yè)務成交策略 17 法

七種消費者個性及對策

課程回顧與總結(jié)