課程大綱

【課程背景】

辦公樓的租售具有一定的規(guī)律,需要從系統(tǒng)論的高度和可持續(xù)發(fā)展的角度重視辦公樓的策劃(即市場定位和業(yè)態(tài)組合等),銷售和招租工作。

本課程從菲利浦·科特勒(PhilipKotler)《營銷管理》一書第九版中提出的S、T、P戰(zhàn)略，S——Segmentation(市場細(xì)分)，T——Targeting(目標(biāo)市場選擇)，P——Positioning(產(chǎn)品定位)出發(fā)，將STP戰(zhàn)略基本理論運(yùn)用于商業(yè)地產(chǎn)的租售推廣實(shí)務(wù)中，

事實(shí)告訴我們，簡單的把辦公樓租售完畢作為辦公樓成功的標(biāo)志并不是工作全部,現(xiàn)代辦公環(huán)境下對辦公的要求逐漸從硬件設(shè)施轉(zhuǎn)為軟件設(shè)施，如何提供辦公樓使用者，也就是各個公司的更多的行政服務(wù)功能，甚至企業(yè)文化的導(dǎo)入已經(jīng)開始在辦公樓前沿市場開始星火燎原，而只有把這個作為項目開發(fā)成功的真正標(biāo)志,才能樹立可持續(xù)經(jīng)營的理念。要達(dá)到這一點(diǎn)，系統(tǒng)的前瞻性的規(guī)劃必不可少。

同時，對于辦公樓租售來說,掌握各類辦公室的產(chǎn)品特性和規(guī)劃要點(diǎn)，掌握**終客戶的消費(fèi)模式和消費(fèi)傾向，并在運(yùn)營過程中不斷調(diào)整也是辦公樓成功租售和營運(yùn)的關(guān)鍵所在。

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程對象】

擁有5A甲級寫字樓、標(biāo)準(zhǔn)寫字樓，LOFT等各類辦公樓項目的開發(fā)商,運(yùn)營商、物業(yè)管理公司、規(guī)劃設(shè)計單位,政府商業(yè)局等相關(guān)部門人員。

【學(xué)員人數(shù)】：

小班授課，30人為限。

【授課方式】：

理論講解、互動體驗(yàn)、案例研討、Q&A答疑。

【課程收益】

1、 了解辦公樓市場的演變

2、 把握各類辦公樓的產(chǎn)品特性；

3、 重點(diǎn)掌握各類辦公室的產(chǎn)品定位和客戶主要訴求；

4、 重點(diǎn)掌握商業(yè)地產(chǎn)租售的方法和計劃安排，規(guī)避常見商業(yè)風(fēng)險；

5、 掌握商業(yè)地產(chǎn)在租售過程中不斷調(diào)整的技巧和方法

【課程大綱】

一、 什么是寫字樓

1、 中國寫字樓的發(fā)展歷程

2、 寫字樓的客戶特征

3、 寫字樓分類

國際甲級寫字樓，也稱超甲寫字樓；

甲級寫字樓；

準(zhǔn)甲寫字樓，也稱乙級寫字樓：

標(biāo)準(zhǔn)寫字樓，也稱丙級寫字樓： 

二、 寫字樓產(chǎn)品塑造要點(diǎn)

1、立地條件：

2、交通狀況：

3、產(chǎn)品品質(zhì)

1）產(chǎn)品規(guī)劃

建筑功能：商務(wù)配套：生態(tài)空間： 得房率：

2）樓宇配置

外立觀：建筑結(jié)構(gòu)：入口與車行大堂：室內(nèi)大堂：辦公空間：，

走 廊：衛(wèi)生間： 空調(diào)系統(tǒng)：電梯：電梯廳： 電梯轎廂：

停車位：供電系統(tǒng)： 供水系統(tǒng)： 智能化系統(tǒng)：CI系統(tǒng)：

3.物業(yè)服務(wù)：

4.客戶構(gòu)成：

5.產(chǎn)權(quán)狀況

三、 各檔次寫字樓的標(biāo)準(zhǔn)和差異

1、 國際甲級寫字樓（也稱超甲寫字樓）的標(biāo)準(zhǔn)配置

2、 甲級寫字樓的標(biāo)準(zhǔn)配置

3、 準(zhǔn)甲寫字樓（乙級寫字樓）的標(biāo)準(zhǔn)配置：

4、 標(biāo)準(zhǔn)寫字樓（丙級寫字樓）的標(biāo)準(zhǔn)配置：

5、 LOFT產(chǎn)品的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)

四、 互聯(lián)網(wǎng) 下智慧型寫字樓的主要特點(diǎn)

1、 智慧型寫字樓的硬件特點(diǎn)

2、 智慧型寫字樓的軟件特點(diǎn)

五、 寫字樓客戶的分類和主要特點(diǎn)

1、 大型企業(yè)的主要訴求

2、 中型企業(yè)的主要訴求

3、 小型企業(yè)的主要訴求

4、 寫字樓投資客戶的主要訴求

六、 卓越銷售的5A技能要求

1、5A甲級寫作樓的銷售顧問的素描

2、5A甲級寫作樓的銷售顧問的5A技能

1、 高端商務(wù)禮儀

2、 寫字樓基本知識（見**、二、三、四章）

3、 銷售技巧

4、 服務(wù)意識

5、 進(jìn)取的心態(tài)

3、寫字樓銷售常見十個問題和銷售應(yīng)對