課程大綱

私人銀行客戶經(jīng)營與營銷技巧

私人銀行私行客戶經(jīng)營與營銷技巧

一、 客戶經(jīng)營管理的思考

n 私行同業(yè)標(biāo)竿客戶經(jīng)營成功模式

n 客戶經(jīng)營五步曲的核心價值

二、 客戶銷售力管理

n 顧問式S.P.I.N銷售面談

n 面談前準(zhǔn)備，提問能力提升-了解客戶需求的提問技巧

n 如何收集信息，掌握客戶需求

n 掌握關(guān)鍵信息的傾聽與回應(yīng)技巧

n 引導(dǎo)客戶思考，發(fā)掘客戶潛在需求技巧

三、 私人銀行家思維營銷

n 進(jìn)階運(yùn)用KYC了解客戶的人生目標(biāo)與價值觀

n 洞察與創(chuàng)造客戶的需求 – 大客戶說不出口的難處

n 高凈值人士財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)體系

四、 提升客戶忠誠度與黏性的實(shí)踐方式

n 客戶流失探討-案例 (尋找根本原因到解決方案分析)

n 創(chuàng)造差異化的客戶經(jīng)營

n 客戶需求挖掘與資產(chǎn)配置

n 在售后服務(wù)中創(chuàng)造銷售機(jī)會

五、 客戶拓展與客戶沙龍

n 不同客群的客戶拓展方式 – 案例解析與實(shí)踐

n 如何開展客戶爭相報(bào)名的沙龍 – 案例解析與實(shí)踐