課程大綱

初階（任職一年以內(nèi)）

本階段理財(cái)經(jīng)理任職時間不長，對崗位認(rèn)知和相應(yīng)技能技巧都不嫻熟，需要培養(yǎng)工作習(xí)慣、提升營銷信心。針對這個階段可加強(qiáng)基礎(chǔ)技能培訓(xùn)，主要從產(chǎn)品知識、客戶開拓、崗位榮譽(yù)感等方向切入。課程大綱如下：

一、財(cái)富管理的發(fā)展及理財(cái)經(jīng)理職責(zé)

1. 財(cái)富管理的發(fā)展

- 交易結(jié)算為中心的網(wǎng)點(diǎn)模式

- 產(chǎn)品為中心的營銷模式

- 需求為中心的財(cái)富管理

2. 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的意義

- 互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊

- IOS10帶來的營銷模式轉(zhuǎn)變

3. 理財(cái)經(jīng)理的崗位職責(zé)

- 客戶關(guān)系維護(hù)與發(fā)展

- 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售

- 營銷活動策劃與實(shí)施

- 理財(cái)經(jīng)理的一天

二、客戶開拓

1. 存量客戶的深耕

- 建立關(guān)系的方法

- 增加產(chǎn)品數(shù)量

- 提高資產(chǎn)總量

4. 流量客戶的廣耕

- 廳堂流量客戶識別

- 廳堂流量客戶開發(fā)

5. 陌生客戶的開拓

6. MGM客戶開發(fā)

- MGM客戶開發(fā)的優(yōu)勢

- 提高轉(zhuǎn)介紹成功率的方法

三、重點(diǎn)產(chǎn)品認(rèn)知

1. 產(chǎn)品營銷對存款提升的意義

- 進(jìn)攻型產(chǎn)品引進(jìn)存款

- 防御型產(chǎn)品鎖定存款

7. 你真的熟悉產(chǎn)品嗎

- 產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)知度

- 專業(yè)語言與銷售語言的區(qū)別

8. 產(chǎn)品的學(xué)習(xí)方法

- 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)的方法

- 碎片化學(xué)習(xí)的方法

9. 基金及定投分析

- 基金基礎(chǔ)分析

- 基金銷售對象

- 基金銷售方法

- 基金定投基礎(chǔ)分析

- 基金定投銷售對象及方法

10. 保險(xiǎn)分析

- 保險(xiǎn)基礎(chǔ)分析

- 保險(xiǎn)意義與功用

- 保險(xiǎn)銷售對象及方法

11. 貴金屬分析

- 貴金屬基礎(chǔ)分析

- 貴金屬銷售對象及方法

進(jìn)階（任職2-3年）

此階段理財(cái)經(jīng)理已經(jīng)有一定實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，客戶數(shù)量有一定積累，客戶層次也有一定提升，重點(diǎn)需要**提升營銷技巧來提高成功率，同時也高提高營銷效率。課程大綱如下：

一、高效客戶關(guān)系經(jīng)營

1. 客戶關(guān)系經(jīng)營難點(diǎn)

- 客戶對廣告推銷越來越反感

- 中高端客戶有多位理財(cái)經(jīng)理跟蹤

- 客戶對服務(wù)品質(zhì)要求提高

12. 微信維護(hù)方法

- 情感維護(hù)法

- 知識維護(hù)法

- 產(chǎn)品推送如何不反感

13. 高效維護(hù)方法

- 分層經(jīng)營

- 分群維護(hù)

- 分級管理

二、顧問式銷售流程

1. 顧問式銷售概述

- 顧問式銷售定義

- 銷售的精髓

- 專業(yè)化銷售流程

14. 接觸客戶

- 如何快速建立客戶信任

- 開場八大切入話題

- 如何有效贊美

15. 篩選客戶

- 篩選客戶MAN法則

- 篩選客戶練習(xí)

16. 了解客戶

- Know You Customer(KYC)

- KYC的意義

- KYC的內(nèi)容

- KYC的方法

- KYC練習(xí)

17. 挖掘客戶的需求

- 客戶的需求在哪里

- 挖掘客戶需求之SPIN問句

- 問句連問方式

- 挖掘需求練習(xí)

18. 簡報(bào)解決方案

- 解決方案與產(chǎn)品的區(qū)別

- 產(chǎn)品介紹之FAB方式

- 產(chǎn)品描述六種方式

- FAB話術(shù)練習(xí)

19. 異議處理

- 正確看待客戶的異議

- 異議處理之LSCPA流程

- 異議處理練習(xí)

20. 促成交易

- 促成的步驟

- 促成的時機(jī)

- 促成的五大方法

- 促成方法練習(xí)

21. 售后服務(wù)

高階（任職四年以上）

此階段理財(cái)經(jīng)理已經(jīng)有較豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，技能技巧等方面逐漸趨于成熟，此時需要加強(qiáng)營銷活動的組織與實(shí)施能力，尤其需要**理財(cái)沙龍演講等方面提升個人品牌。課程大綱如下：

一、理財(cái)沙龍的種類

1. 舉辦理財(cái)沙龍的目的

- 短期目標(biāo)

- 長期目標(biāo)

22. 理財(cái)沙龍的常見形式

- 產(chǎn)品推介會

- 金融理財(cái)說明會

- 生活口味類

二、理財(cái)沙龍的前期準(zhǔn)備

1. 策劃階段工作

- 確定目的與主題

- 選擇產(chǎn)品/服務(wù)與活動手法

- 確定客戶群與參加人數(shù)

- 確定演講人、主持人及演講內(nèi)容

- 會場選擇及安排計(jì)劃

- 繪制行動方案及時間表

- 明確團(tuán)隊(duì)分工

23. 場地的選擇

- 交通/停車位

- 周圍環(huán)境

- 設(shè)備便利

- 會議室的大小與形狀

- 室內(nèi)裝修

- 燈光/音響設(shè)備/空調(diào)

- 茶點(diǎn)與食品

24. 預(yù)算

- 場地費(fèi)

- 講師費(fèi)

- 茶水點(diǎn)心

- 小禮品

- 其它雜項(xiàng)費(fèi)用

三、理財(cái)沙龍的過程操作

1. 當(dāng)天的工作

- 場地及物資檢查

- 安排簽到

- 現(xiàn)場互動環(huán)節(jié)配合

- 客戶問卷調(diào)查表的收取

- 安排會后服務(wù)人員回答問題

25. 現(xiàn)場互動

- 破冰/提問/競猜/**/唱單

- 穿插于沙龍中間

- **形式

- 獎品選擇

- 獎品“包裝”

26. 有效的客戶問卷

- 客戶的一些基本數(shù)據(jù)

- 對說明會的滿意度

- 客戶的投資理財(cái)喜好

四、理財(cái)沙龍的后期追蹤

1. 如何埋伏筆

- 感謝參加者

- 讓參加者填寫調(diào)查問卷

- 讓客戶填寫轉(zhuǎn)介紹人員名單

- 提供優(yōu)惠券或小禮物

- 保存準(zhǔn)客戶名單并進(jìn)一步追蹤

27. 跟進(jìn)小技巧

- 寄發(fā)感謝卡/會議記錄

- 重點(diǎn)跟進(jìn)回饋積極的參加者

- 跟進(jìn)示參加者

- 追蹤時間：三個月

28. 漂亮的收尾

- 沙龍的總述

- 沙龍的效果與成果

- 沙龍的成本與收益分析

- 建議與下一步計(jì)劃

五、理財(cái)沙龍演講技巧

1. 演講內(nèi)容的結(jié)構(gòu)

- 自我介紹部分

- 需求引導(dǎo)部分

- 需要激發(fā)部分

- 產(chǎn)品介紹部分

29. 清晰的表達(dá)（講清楚）

- 出語訓(xùn)練

- 表意訓(xùn)練

30. 生動的表達(dá)（講有趣）

- 語言的生動性

- 具體化

- 充滿故事和例證

- 造成圖畫般的效果

- 語音的生動性

- 語調(diào)技巧與訓(xùn)練

- 語速技巧與訓(xùn)練

- 重音技巧與訓(xùn)練

- 肢體的優(yōu)美性

- 儀態(tài)

- 眼神

- 手勢

- 表情