培訓(xùn)對象

企業(yè)市場總監(jiān)、營銷副總、品牌總監(jiān)、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

課程大綱

課程大綱： 

　　第一單元：渠道為王、規(guī)劃為本 
　　1)渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣 
　　銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化渠道管理理念； 
　　決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？ 
　　決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個時期； 
　　終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析； 
　　2)渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系 
　　只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴； 
　　渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案; 
　　幾種典型的渠道模式：分銷、分公司、分貨； 
　　找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：SWOT分析設(shè)定渠道模式； 

　　第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基 
　　3)如何篩選與評估經(jīng)銷商 
　　選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則： 
　　從伙伴關(guān)系的角度來看； 
　　站在服務(wù)市場的角度評估經(jīng)銷商； 
　　站在企業(yè)發(fā)展的角度評估經(jīng)銷商； 
　　選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個靈活性； 
　　4)不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商 
　　兩種不同的市場，如何具體篩選： 
　　一枝獨(dú)秀、平分天下的操作要點(diǎn)； 
　　選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個標(biāo)準(zhǔn)； 
　　案例分析：某公司篩選與評估經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)； 

　　第三單元：制定政策、達(dá)成共識 
　　5)制定銷售政策的原則 
　　制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價保； 
　　不同公司銷售政策評估，優(yōu)劣分析； 
　　案例分析：某公司的銷售政策分析； 
　　6)如何針對市場具體情況，制定銷售政策 
　　價格政策的特點(diǎn)和使用技巧； 
　　不同返利的優(yōu)劣分析； 
　　回款帳期特點(diǎn)分析； 
　　價格保護(hù)辦法的分析； 

　　第四單元：掌控渠道、為我所用 
　　7)掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法 
　　掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動權(quán)； 
　　從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控經(jīng)銷商； 
　　從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商；