課程目標(biāo)

顧問(wèn)式銷售技術(shù)內(nèi)訓(xùn)

課程大綱

**講　銷售行為和顧客購(gòu)買行為

　　1、 銷售行為

　　2、 購(gòu)買行為

　　3、 銷售行為和購(gòu)買行為的差異

　　4、 什么是銷售成功的關(guān)鍵

第二講　顧問(wèn)式銷售的幾個(gè)基本概念

　　1、 問(wèn)題點(diǎn)

　　2、 需求

　　3、 購(gòu)買循環(huán)

　　4、 優(yōu)先順序

第三講　關(guān)于購(gòu)買循環(huán)

　　1、 銷售對(duì)話的路徑

　　2、 銷售代表的決策VS客戶的決策

　　3、 發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題

　　4、 優(yōu)先順序

　　5、 對(duì)話舉例

第四講　顧問(wèn)式銷售面臨的難點(diǎn)

　　1、 銷售的方向

　　2、 客戶的特征

　　3、 客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)

　　4、 銷售對(duì)話的難點(diǎn)

　　5、 對(duì)話舉例

第五講　SPIN與FAB

　　1、 FAB方法

　　2、 大客戶銷售

　　3、 什么是產(chǎn)品的利益

第六講　顧問(wèn)式銷售對(duì)話策略

第七講　SPIN技術(shù)進(jìn)階

第八講　SPIN與PSS

第九講　SPIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備

第十講　**問(wèn)題詢問(wèn)確認(rèn)需求

第十一講　**滿足需求完成銷售

第十二講　顧問(wèn)式銷售應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題