主講：胡金華
課程目標：
能夠及時、準確、全面地有效收集大客戶信息
對大客戶信息能夠有效分析與評估
掌握實戰(zhàn)的大客戶銷售實戰(zhàn)工具和技巧
掌握大客戶關(guān)系建立與維護技巧
課程時長：
2天/1天 pm9：00—12：00 pm14：00-17：00
課程提綱：
第一章 大客戶銷售策略和技巧
一、大客戶信息收集與分析
1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問題
2、客戶內(nèi)部信息收集與評估
二、高效的客戶溝通策略
1、太極溝通模式
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
3、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
4、FABEEC銷售術(shù)
Features ：特色 → 因為……
Advantages ：優(yōu)點 → 這會使得……
Benefits ：利益 → 那也就是……
Evidence ：見證 → 你可以了解到……
Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……
Confirm： 確認 → 你覺得……
5、銷售談判中的10個應(yīng)變策略
6、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
第二章 大客戶銷售與客戶關(guān)系維系技巧
一、中國式大客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)
1、什么是中國式大客戶銷售
★中西方人性分析
★中國式大客戶銷售特征
2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
3、大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)
4、客戶關(guān)系的四個層次
5、客戶關(guān)系推進三步曲
備注：本課程將根據(jù)企業(yè)實際培訓需求予以適當調(diào)整，形成唯一的解決方案。