課程背景

當(dāng)下，中國(guó)社會(huì)已進(jìn)入全民理財(cái)階段，對(duì)應(yīng)，眾多理財(cái)財(cái)富公司也應(yīng)運(yùn)而生。理財(cái)公司要向民眾推薦形式多樣的理財(cái)產(chǎn)品，如商業(yè)保理產(chǎn)品;與此同時(shí)，理財(cái)公司銷售人員于保理產(chǎn)品之銷售觀念、銷售技巧也需要提升，于是開發(fā)《契約型私募投資基金-商業(yè)保理產(chǎn)品銷售技能提升訓(xùn)練》課程，以幫銷售人員理清銷售思路，提高銷售水平，有效拓展大客戶，為客戶資產(chǎn)保值增值打下基礎(chǔ)。

課程大綱

課程大綱：

引：保理產(chǎn)品銷售狀況互動(dòng)(破冰，選組長(zhǎng);課程內(nèi)容整體介紹，學(xué)員收益及課時(shí)安排)

一、績(jī)優(yōu)銷售人員銷售正確觀念 (1小時(shí))

(一)經(jīng)營(yíng)自己接受考核

問(wèn)答:績(jī)優(yōu)銷售人員? 商業(yè)保理基金產(chǎn)品易達(dá)績(jī)優(yōu)

1.各理財(cái)產(chǎn)品銷售目標(biāo)必達(dá)(公司制定銷售目標(biāo)導(dǎo)向的客觀性與合理性.互動(dòng):學(xué)員公司月銷售目標(biāo)? 銷售利益力求**大，以拿滿獎(jiǎng)勵(lì)方案為榮)

2.銷售日志規(guī)劃(日志撰寫要素，績(jī)優(yōu)日志圖片展示)

3.銷售業(yè)績(jī)考核(公司考核絕對(duì)性與相對(duì)性，銷售人員成功銷售取決于‘三力’:公司品牌力，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，人員銷售力)

(正常公司發(fā)展軌跡圖;案例:平安保險(xiǎn)集團(tuán)公司發(fā)展佐證)

4.銷售人員與公司共同成長(zhǎng)(二者博弈，甄選績(jī)優(yōu))

(二)享受銷售擴(kuò)大精準(zhǔn)朋友圈

1.享受銷售(互動(dòng):積極心態(tài)? 以幫客戶全方位資產(chǎn)配置為榮)

2.擴(kuò)大精準(zhǔn)朋友圈(案例:狼孩的故事。人的本質(zhì)?  銷售人員的銷售性格?  找尋商業(yè)保理產(chǎn)品潛在大客戶的MNO法則)

(三)對(duì)自己做SWOT分析

1.SWOT分析運(yùn)用(學(xué)習(xí)工具:SWOT四象限圖)

2.學(xué)員運(yùn)用工具自我行銷素質(zhì)分析(學(xué)員分組依次發(fā)表，點(diǎn)評(píng):

優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)，劣勢(shì)改善，機(jī)會(huì)把握，威脅避免)

(四)績(jī)優(yōu)銷售的“四種核心能力”

1.能干

(確保完成業(yè)績(jī))

2.敢想

(想方設(shè)法完成業(yè)績(jī)。案例:拓展多維渠道)

3.善表達(dá)

(客戶面前侃侃而談，公司內(nèi)部積極表現(xiàn))

4.愛(ài)學(xué)習(xí)

(銷售心得及時(shí)總結(jié)，分享經(jīng)驗(yàn))

(五)績(jī)優(yōu)銷售的“三個(gè)代表”

1.代表公司

(要點(diǎn):認(rèn)可公司現(xiàn)狀，向下傳達(dá)積極，向上傾倒消極)

2.代表客戶

(痛點(diǎn):及時(shí)反饋客戶需求變化及預(yù)期)

3.代表自己

(觀點(diǎn):平衡三者基礎(chǔ)上，自己利益**大化)

二、理財(cái)保理產(chǎn)品介紹及銷售邏輯 (1小時(shí))

(一)理財(cái)產(chǎn)品

1.何謂理財(cái)(學(xué)員互動(dòng))

2.何為理財(cái)產(chǎn)品(學(xué)員互動(dòng)，思考，問(wèn)答)

(二)理財(cái)產(chǎn)品資金端募集兩種方式

1.資金端募集方式? (解釋私募\契約\基金)

2.資金端募集的傳統(tǒng)方式與創(chuàng)新方式(契約型基金優(yōu)勢(shì)圖)

3.投資項(xiàng)目種類

(互動(dòng)，討論，發(fā)言)

(三)理財(cái)產(chǎn)品命名規(guī)則

1.理財(cái)產(chǎn)品命名規(guī)則

2.理財(cái)產(chǎn)品命名舉例(發(fā)言，講師強(qiáng)調(diào)商業(yè)保理產(chǎn)品命名)

(四)保理產(chǎn)品銷售邏輯﹙大客戶接受保理產(chǎn)品邏輯﹚

1.拜訪客戶怎樣談

(小組研討5分鐘，逐一發(fā)表3分鐘，小組相互點(diǎn)評(píng)1分鐘，

講師總結(jié)2分鐘)

2.保理產(chǎn)品正確的銷售邏輯(學(xué)習(xí)工具:SmartArt圖)

三、保理產(chǎn)品安全性與收益性 (40分鐘)

(一)下游大型企業(yè)客觀安全

1.非單一融資企業(yè)安全

(案例:湖南女首富,湖南企業(yè)家,藍(lán)思科技公司董事長(zhǎng)周群飛

女士創(chuàng)業(yè)故事)

2.大型企業(yè)信譽(yù)增信安全

(案例:深圳富士康公司信譽(yù)優(yōu)勢(shì))

3.上下游企業(yè)實(shí)體交易結(jié)束階段安全

(重點(diǎn)區(qū)分:保兌倉(cāng)及融通倉(cāng)模式)

4.商業(yè)承兌匯票保理安全

(《商業(yè)保理企業(yè)管理辦法》相關(guān)內(nèi)容介紹)

(二)下游企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控

  1.投資標(biāo)的優(yōu)良

  2.資金用途明確

(案例圖:企業(yè)盡職調(diào)查風(fēng)控流程圖資料)

 (三)客戶投資收益雙重保障

1.下游大型企業(yè)商業(yè)承兌匯票兌付

2.商業(yè)保理公司承諾回購(gòu)

(某契約型私募投資基金-商業(yè)保理產(chǎn)品交易結(jié)構(gòu)圖例)

(四)保理產(chǎn)品收益(半年期居多)

1.投資100-300萬(wàn)元,預(yù)期年化收益8%

2.投資﹝300-500)萬(wàn)元,預(yù)期年化收益9%

3.投資﹝500萬(wàn)元以上,預(yù)期年化收益10%

(學(xué)員案例演示計(jì)算:保理產(chǎn)品年化收益計(jì)算公式)

(五)保理產(chǎn)品案例示例

1.基金名稱與組織形式

2.基金管理人與托管人

3.投資標(biāo)的及用途

4.投資風(fēng)控及收益

四、保理產(chǎn)品銷售話術(shù) (1小時(shí))

(一)保理產(chǎn)品成功銷售前提

1.保理產(chǎn)品銷售前提

(問(wèn)答:學(xué)員互動(dòng))

2.銷售前提

(兩個(gè)要點(diǎn):建立信任度，認(rèn)可專業(yè)度)

(問(wèn)答:銷售人員信任度及專業(yè)度體現(xiàn)在哪些方面)

(二)保理產(chǎn)品成功銷售話術(shù)

1.保理產(chǎn)品安全性

(案例:麥當(dāng)勞番茄醬供應(yīng)案例)

2.保理產(chǎn)品收益高

(案例:某供應(yīng)商廠家解決流動(dòng)性資金需求)

(三)保理產(chǎn)品成功銷售話術(shù)案例

1.保理產(chǎn)品成功銷售結(jié)論:終極關(guān)鍵話術(shù)

(案例:觸動(dòng)客戶培哥投資保理產(chǎn)品之要害，坐享收益)

2.保理產(chǎn)品成功銷售結(jié)論推廣

(銷售人員應(yīng)具思維方式:從特殊到一般，再?gòu)囊话愕教厥?

(四)保理產(chǎn)品收益解決大客戶資產(chǎn)配置

1.保理產(chǎn)品成功銷售案例一

(案例:培哥購(gòu)買海外儲(chǔ)蓄分紅保險(xiǎn),保險(xiǎn)險(xiǎn)種介紹)

2.保理產(chǎn)品成功銷售案例二

(案例:英姐購(gòu)買海外重大疾病保險(xiǎn),保險(xiǎn)險(xiǎn)種介紹)

五、保理產(chǎn)品銷售案例情景模擬﹙客戶享收益﹚(1-1.5小時(shí))

終極話術(shù):幫其解決資產(chǎn)配置，收益用于購(gòu)置海外儲(chǔ)蓄分紅保險(xiǎn)，老板看重閑置資金的收益進(jìn)而再產(chǎn)生收益，相當(dāng)于未額外支出成本. 銷售員兩份傭金收入!

  (一)儲(chǔ)蓄分紅保險(xiǎn)介紹

  (二)儲(chǔ)蓄分紅保險(xiǎn)案例

(案例模擬:張老板購(gòu)買保理產(chǎn)品及海外儲(chǔ)蓄分紅保險(xiǎn).可以結(jié)合自己身邊的案例,以小組為單位，情景模擬場(chǎng)景，而后分小組研討10分鐘，發(fā)表5分鐘，小組互相點(diǎn)評(píng)5分鐘，講師總結(jié)2分鐘)

(游戲道具準(zhǔn)備:小禮物6個(gè)，銷售人員及客戶示意帽，皇冠帽.

**后評(píng)選**情景模擬小組，頒發(fā)小禮物，佩戴皇冠帽)

六、保理產(chǎn)品銷售案例情景模擬﹙客戶求健康﹚(1-1.5小時(shí))

終極話術(shù):幫助客戶解決資產(chǎn)配置，收益用于購(gòu)置海外重大疾病保險(xiǎn)，同時(shí)也有長(zhǎng)期收益.銷售員兩份傭金收入!

(一)重大疾病保險(xiǎn)介紹

 (二)重大疾病保險(xiǎn)案例

(案例情景模擬:劉總購(gòu)買保理產(chǎn)品及海外重大疾病保險(xiǎn),可結(jié)合自己身邊的案例.以小組為單位，情景模擬場(chǎng)景，而后分小組研討10分鐘，發(fā)表5分鐘，小組互相點(diǎn)評(píng)5分鐘，講師總結(jié)2分鐘)

(游戲道具準(zhǔn)備:小禮物6個(gè)，銷售人員及客戶示意帽，皇冠帽。

**后評(píng)選**情景模擬小組，頒發(fā)小禮物，佩戴皇冠帽)

   **模擬表演學(xué)員培訓(xùn)心得分享。

課程內(nèi)容互動(dòng)回顧

講師期許:

1.培訓(xùn)后三天內(nèi)，整理培訓(xùn)心得

2.培訓(xùn)后一月內(nèi)，分享保理產(chǎn)品銷售成功案例

課程培訓(xùn)結(jié)束。