課程目標(biāo)

互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)公司近幾年紛紛成立，全國(guó)有萬(wàn)余家。公司成立伊始，最重要的工作是：組建理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，而后打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，及管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，使月度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)定在較高的平臺(tái)。公司在組建、打造與管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)過(guò)程中，會(huì)遇到以下一些問(wèn)題： 1.初期，如何組建績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)？ 2.如何吸引同業(yè)理財(cái)公司銷(xiāo)售精英加盟？ 3.如何吸引金融業(yè)銷(xiāo)售從業(yè)人員加盟，如銀行、保險(xiǎn)及證券業(yè)？ 4.中期，如何打造團(tuán)隊(duì)？ 5.中期，如何打造團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，如何培育績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售精英？ 6.如何造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)？ 7.銷(xiāo)售主管塑造

課程大綱

課程大綱：

互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)公司績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建、打造與管理

引：學(xué)員行業(yè)團(tuán)隊(duì)基本情況互動(dòng)(破冰，選組長(zhǎng);課程內(nèi)容整體介紹，學(xué)員收益及課時(shí)安排)

**天上午：**模塊  團(tuán)隊(duì)組建

一、團(tuán)隊(duì)與組建績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) (1小時(shí))

1.團(tuán)隊(duì)與績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)(互動(dòng)，問(wèn)答5分鐘)

2.團(tuán)隊(duì)發(fā)展壯大邏輯圖分析

3.組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)（依據(jù)公司《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理辦法》）

4.引進(jìn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的五角星工具模式圖

（團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)引進(jìn)：人脈廣、愛(ài)學(xué)習(xí)、為人謙虛、

   賺錢(qián)欲望、管理欲望）

     1）案例一：**不愛(ài)學(xué)習(xí)，人脈廣但失敗的吳*團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

     2）案例二：其驕傲自滿，人脈廣但失敗的黃*團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

     3）案例三：無(wú)管理欲望，愛(ài)學(xué)習(xí)但失敗的梁*團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

     4）案例四：無(wú)賺錢(qián)欲望，有管理欲望但失敗的陳*團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

     5）   案例五：五項(xiàng)特質(zhì)具備的王*團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)女副行長(zhǎng)，月收入6萬(wàn)，

   兼職團(tuán)隊(duì)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平臺(tái)500萬(wàn)！

     6） 案例六：五項(xiàng)特質(zhì)具備的張*寧團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，月收入20余萬(wàn)，

   團(tuán)隊(duì)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平臺(tái)2000萬(wàn)！

團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)五項(xiàng)特質(zhì)總結(jié)：

人脈廣是前提；

愛(ài)學(xué)習(xí)是基礎(chǔ)；

為人謙虛即吸引力法則；

賺錢(qián)欲望是完成自身業(yè)績(jī)，樹(shù)立榜樣的根本；

管理欲望是組建團(tuán)隊(duì)的根本動(dòng)力。

二、同業(yè)銷(xiāo)售精英加盟團(tuán)隊(duì) (1小時(shí))

1.同業(yè)銷(xiāo)售精英引入標(biāo)準(zhǔn)

（已認(rèn)同互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)，關(guān)鍵是供應(yīng)鏈模式，學(xué)員小組公司研

    討、總結(jié)，發(fā)表10分鐘）

2.公司《基本法》利益吸引

（學(xué)員公司銷(xiāo)售《基本法》利益優(yōu)勢(shì)分析，發(fā)表10分鐘）

3.公司理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售“三力”圖

（利益激發(fā)銷(xiāo)售力、

培訓(xùn)塑造產(chǎn)品力、

市場(chǎng)運(yùn)作品牌力）

4.學(xué)員自身公司核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)表

三、金融銷(xiāo)售精英加盟團(tuán)隊(duì) (1小時(shí))

1.吸引銀行業(yè)理財(cái)員工加盟

1）銀行業(yè)主營(yíng)存貸、理財(cái)業(yè)務(wù)受到互聯(lián)網(wǎng)金融大沖擊

2）銀行業(yè)高管紛紛跳槽至互聯(lián)網(wǎng)金融公司

3）銀行業(yè)員工離職高潮圖

2.吸引證券業(yè)銷(xiāo)售精英加盟

1）股災(zāi)開(kāi)戶少

2）行業(yè)銷(xiāo)售難度大

3.吸引保險(xiǎn)業(yè)銷(xiāo)售精英加盟

1）保險(xiǎn)業(yè)務(wù)受互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)大沖擊

2）保險(xiǎn)業(yè)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員無(wú)底薪純代理制度終結(jié)

3）保險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)員互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)年年穩(wěn)定首傭

(案例分析:平安保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售精英許*愛(ài)總監(jiān)加盟)

4.供應(yīng)鏈金融模式安全優(yōu)勢(shì)分析圖

**天下午 ：第二模塊 團(tuán)隊(duì)打造

一、打造績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) (1小時(shí))

1.何謂銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)本質(zhì)

（學(xué)員問(wèn)答，互動(dòng)2分鐘）

2.如何合理搭配團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售員各自優(yōu)勢(shì)

(案例一：鄭*燕經(jīng)理團(tuán)隊(duì)三類(lèi)成員完美組合，傭金合理分配

案例二：麥*總監(jiān)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分工；

案例三：徐雯經(jīng)理美女團(tuán)隊(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)）

3.不同銷(xiāo)售員缺點(diǎn)管理

(案例：容忍銷(xiāo)售員吳*瑩的思維簡(jiǎn)單缺點(diǎn))

4.學(xué)員團(tuán)隊(duì)成員分析發(fā)表

（分小組研討、分析自己團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售員優(yōu)勢(shì)，并合理搭配）

  二、打造團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，培育績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售精英 (1小時(shí))

1.打造團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

(案例：劉*總激將與自嘲、情感溝通法成功打造；廖總的重視，

委以重任打造)

2.何謂績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售精英（研討，互動(dòng)，發(fā)言）

3.如何培育績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售精英

(撰稿、主持、分享、內(nèi)部兼職講師培育，案例：銷(xiāo)售精英黎*

瑜的培養(yǎng))

4.你的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售精英是誰(shuí),怎樣培養(yǎng)?（研討、發(fā)表）

  三、打造學(xué)習(xí)型績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) (1小時(shí))

1.何謂學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

2.內(nèi)部早會(huì)與夕會(huì)經(jīng)營(yíng)

(早夕會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程介紹與學(xué)員ROLE PLAY;學(xué)員模擬10分鐘)

3.新人制式培訓(xùn)與專題知識(shí)培訓(xùn)結(jié)合

(提升團(tuán)隊(duì)綜合金融專業(yè)人士形象)

4.行業(yè)資格考試培訓(xùn)

5.外在培訓(xùn)引入（與新人入司展業(yè)時(shí)間實(shí)踐結(jié)合,技能心態(tài)培訓(xùn)）

第二天：第三模塊 團(tuán)隊(duì)管理

  一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主管團(tuán)隊(duì)管理影響力 (1小時(shí)20分鐘)

1.營(yíng)造目標(biāo)三認(rèn)同前提及公平的團(tuán)隊(duì)氛圍

2.樹(shù)立團(tuán)隊(duì)與公司共贏的精神

3.向下傳遞積極信息,向上傾倒消極情緒

4.上屬不要當(dāng)眾批評(píng)下屬

5.**時(shí)間解決下屬銷(xiāo)售問(wèn)題

6.了解下屬具體思想動(dòng)態(tài)

7. 上下屬相互尊重,樹(shù)立上屬權(quán)威

8.上咨詢,下復(fù)制,左右不交叉

9.下屬正確理念:離上屬越遠(yuǎn)成長(zhǎng)越快

       10.感恩上屬

    (案例:若干講解互動(dòng);學(xué)員發(fā)表各自體會(huì)案例)

  二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)矛盾有效化解(1小時(shí)20分鐘)

  1.團(tuán)隊(duì)成員矛盾根源剖析

  (<基本法>利益導(dǎo)向是矛盾之根源)

  2.利益公平分配化解矛盾

  (案例:梁總監(jiān)與吳分總利益矛盾沖突)

  3.團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?yōu)橥趸饷?/p>

  (案例:曾總與劉總爭(zhēng)搶獨(dú)立辦公室的矛盾)

  4.幫助潛質(zhì)下屬化解矛盾

  (案例:呂團(tuán)隊(duì)經(jīng)理掛單下屬鐘理財(cái)經(jīng)理與彭理財(cái)經(jīng)理)

  (組員分享,曾經(jīng)如何化解團(tuán)隊(duì)矛盾20分鐘)

  三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化建立  (1小時(shí))

1.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必定建立銷(xiāo)售文化

2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的幾種文化舉例

（案例：海爾公司文化、陽(yáng)光保險(xiǎn)文化、美琳凱公司文化等）

3.研討、發(fā)表,大家銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化

  四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)思想建設(shè)與人文關(guān)懷 (1小時(shí))

   1.統(tǒng)一思想及如何統(tǒng)一思想

  （案例：有道財(cái)富團(tuán)隊(duì)）

  （案例：平安保險(xiǎn)公司）

  （案例：天獅直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)）

   2.團(tuán)隊(duì)自己體驗(yàn)公司產(chǎn)品（統(tǒng)一思想成功的標(biāo)志）

   3.銷(xiāo)售存留率的正確認(rèn)識(shí)

     4.生日、生產(chǎn)、生病的人文關(guān)懷

     5.團(tuán)隊(duì)活動(dòng)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性

     6.團(tuán)隊(duì)復(fù)制段層深價(jià)值

五、主管復(fù)制團(tuán)隊(duì)管理模式發(fā)表 (1小時(shí)20分鐘)

1.組員研討團(tuán)隊(duì)組建、打造及管理心得體會(huì)20分鐘

2.組員研討團(tuán)隊(duì)案例30分鐘

   3.小組發(fā)表分享，講師點(diǎn)評(píng)、總結(jié)、關(guān)聯(lián)

 講師期許:

 1.培訓(xùn)后三天內(nèi)，整理培訓(xùn)心得

 2.培訓(xùn)后一月內(nèi)，主管分享團(tuán)隊(duì)管理案例

 課程培訓(xùn)結(jié)束。