課程背景：
作為銀行公司業(yè)務(wù)條線的客戶經(jīng)理，在實際工作中往往會遇到以下挑戰(zhàn),單獨拜訪維護客戶的機會不多或者沒有，經(jīng)驗很難積累；跟著學(xué)，看到“樣”較易，做到“精髓”很難；拜訪客戶信心不足，總擔(dān)心出現(xiàn)自己處理不了的狀況；通過真實案例，還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領(lǐng)參訓(xùn)者通過現(xiàn)實工作的全景實戰(zhàn)模擬，實現(xiàn)“人人參與拿單，業(yè)務(wù)高手陪練過招”的核心。

課程收益：
● 透視不同客群的心理，了解真正的關(guān)注點和需求
● 學(xué)習(xí)經(jīng)典營銷案例，解決思路和最佳做法
● 掌握營銷流程、拜訪客戶流程、異議處理3大營銷技巧，用技巧提升產(chǎn)能
● 學(xué)習(xí)KYC、SPIN、FABE快速提升對公拜訪、挖掘客戶需求與跟進的能力

課程對象：對公業(yè)務(wù)初、中級客戶經(jīng)理
課程時間：1-2天?標準人數(shù)：60人以內(nèi)
課程模型：
 

課程大綱
第一講：銀行危機和挑戰(zhàn)
一、對公業(yè)務(wù)發(fā)展的五大趨勢
1. 五大國有銀行數(shù)據(jù)分析與預(yù)測
2. 對公業(yè)務(wù)機遇
3 .銀行經(jīng)營環(huán)境分析
二、對公業(yè)務(wù)經(jīng)理的能力的4盲區(qū)
三、對公業(yè)務(wù)的范圍

第二講：營銷流程8步法
一、營銷的3大理論及關(guān)系
4P/4C/4R
二、高效能對公營銷流程
1. 目標客戶
1）如何高效篩選出目標客群
2）篩客MAN模型
2. 建團隊
1）客戶經(jīng)理團隊
2）項目型團隊
3. 做計劃
1）營銷模式、營銷目標、營銷進度
2）網(wǎng)格化
3）產(chǎn)品
4）非金融服務(wù)
4. 訪客戶
1）拜訪前的策略及準備
2）初訪客戶（16個方格圖）
3）拜訪記錄表（5維度全面了解）
4）客戶畫像
5）建立良好的第一印象（細節(jié)決定成?。?br/>6）拉近與客戶之間的距離12種方法
5. 挖需求
1）有效提問
2）顧問是銷售SPIN技巧
a有效提問SPIN提問經(jīng)典案例
b狀況性問題(Situation)
c問題性問題(Problem)
d暗示性問題(Implication)
e解決性問題(Need-Payoff)
3）FABE產(chǎn)品推介法
4）拜訪客戶的目標解析
5）客戶需求挖掘與跟進
6）拜訪常見誤區(qū)解析
7）異議處理流程
8）方案的呈現(xiàn)與評估
6. 經(jīng)典成功案例分享
學(xué)校/醫(yī)院/科技園/大型購物中心
1）拜訪客戶的目標解析
2）小組實戰(zhàn)PK:場景化營銷方案實戰(zhàn)推演
7. 巧談判
1）針對不同客戶特質(zhì)的談判
2）談判的注意要點
8. 對公客戶維護
1）客戶的維護策略
a基于客戶價值的客戶關(guān)系維護（貢獻度）
b基于客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的客戶關(guān)系維護
-客戶開發(fā)階段
-初期合作階段
-穩(wěn)定合作階段
-客戶關(guān)系中斷
-戰(zhàn)略合作階段
2. 產(chǎn)能維護客戶的紅綠燈法
3. 對公客戶經(jīng)理業(yè)績倍增葵花寶典：9句真經(jīng)
三、課程學(xué)習(xí)總回顧
1. 回顧和行動531
2. 列出下一步行動計劃