課程大綱

課程背景：

在銀行已從增量競爭轉(zhuǎn)入存量搏弈，互聯(lián)網(wǎng)金融與大數(shù)據(jù)時代來臨的新時期，零售轉(zhuǎn)型已成為銀行系統(tǒng)的高頻詞匯，銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型應(yīng)何去何從？如何打造零售業(yè)務(wù)的核心競爭力？科技如何賦能零售？產(chǎn)品渠道客戶如何融合？這些問題的設(shè)計與執(zhí)行成為零售轉(zhuǎn)型成敗的關(guān)鍵。

本課程將從零售轉(zhuǎn)型的自上而下推動、自下而上反饋，包含零售業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析，零售客戶流程設(shè)計、零售團隊管理等多層面內(nèi)容，結(jié)合大量實踐案例進行融合分析。

課程收益：

▲了解新時期下零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的特點，提升轉(zhuǎn)型認識，掌握轉(zhuǎn)型關(guān)鍵步驟；

▲掌握**新市場資訊和零售業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢，提煉轉(zhuǎn)型思路的方法；

▲構(gòu)建涵蓋零售管理、客戶管理、體系建設(shè)的零售業(yè)務(wù)全方位體系；

▲解讀分析**前沿的優(yōu)秀成功案例，掌握零售團隊管理方法；

▲認識互聯(lián)網(wǎng)金融對零售業(yè)務(wù)的影響，掌握應(yīng)對措施；

▲掌握客戶管理流程及客戶提升工具及方法。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：金融機構(gòu)零售業(yè)務(wù)各級管理者 支行長

課程方式：課程講授 案例分析 有效互動

課程大綱

導(dǎo)入：銀行存貸利差的困境如何破局

**講：如何認識零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

一、存貸利差縮窄，銀行C端市場戰(zhàn)略地位凸顯

1. 不做零售業(yè)務(wù)明天沒飯吃，明天已至

2. 消費占經(jīng)濟主導(dǎo)地位，對銀行經(jīng)營的影響

3. 零售客戶風(fēng)險分散性及盈利持續(xù)性

二、銀行傳統(tǒng)戰(zhàn)略盲點

討論：決定零售業(yè)務(wù)的核心競爭力

1.資產(chǎn)定價能力

2.財富管理能力

三、銀行的零售業(yè)務(wù)特點及表現(xiàn)

1. 投入大/見效慢

2. 是**有管理含量的板塊

3. 是**有價值提升的板塊

案例分析：AUM如何盈利

第二講：零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢分析

一、銀行間競爭態(tài)勢

1. 招商銀行零售戰(zhàn)略優(yōu)勢明顯，品牌護城河形成

2. 平安銀行渠道融合策略，數(shù)據(jù)共享，瘋狂生長

3. 建設(shè)銀行科技賦能零售，打造場景營銷

二、大金融領(lǐng)域的白熱化競爭

1. 第三方理財機構(gòu)的興起

2. 各類資管機構(gòu)的財富管理

討論：總結(jié)三個層面的客戶管理問題

3. 高凈值客戶面臨的競爭

4. 中端客群的經(jīng)營盲點

5. 基層客戶的服務(wù)缺失

三、零售業(yè)務(wù)為什么是長期戰(zhàn)略

1. 零售業(yè)務(wù)是長期主義的勝利

互動：復(fù)利與復(fù)利思維的奇跡

2. 銀行品牌的溢價表現(xiàn)分析

討論：零售業(yè)務(wù)表現(xiàn)優(yōu)秀的銀行的品牌溢價及估值表現(xiàn)

3. 零售管理的三要素

1）品牌——決定認知

2）團隊——決定合力

3）流程——決定效率

第三講：互聯(lián)網(wǎng)金融對零售業(yè)務(wù)的影響

一、互聯(lián)網(wǎng)金融的影響表現(xiàn)

1. 支付——全盤失守

2. 理財——長尾流失

3. 信貸——資金輸送

案例分析：Ｐ２Ｐ的興亡，信用中介與信息中介的錯位

二、線上金融發(fā)展的利弊分析

1. 線上信貸業(yè)務(wù)客戶端的流失

2. 線上理財是否可行

3. 智能化服務(wù)體驗的重要性

討論：智能化體驗的表現(xiàn)及影響

三、金融科技的引領(lǐng)案例

案例分析：招商銀行智能定投

1. 用戶思維與產(chǎn)品思維

2. 細分領(lǐng)域的科技應(yīng)用場景打造

3. 科技體驗決定服務(wù)體驗

四、互聯(lián)網(wǎng)金融的參與與應(yīng)對

討論：客戶資金表現(xiàn)與銀行資產(chǎn)運用

1. 零售業(yè)務(wù)回歸本源

2. 塑造專業(yè)價值

3. 線下獲客與線上體驗的融合

第四講：打造以客戶為中心的零售生態(tài)體系

一、以客戶為中心的零售組織架構(gòu)和管理模式

討論：指標(biāo)管理與客戶管理的不同表現(xiàn)

案例分析：某銀行零售轉(zhuǎn)型閉環(huán)生態(tài)鏈

1. 理念宣導(dǎo)——統(tǒng)一認知

2. 品牌設(shè)計——個性認知

3. 網(wǎng)點改造——硬件投入

4. 網(wǎng)點創(chuàng)贏——角色定位

5. 產(chǎn)能飛躍——銷售提升

6. 財富管理——客戶流轉(zhuǎn)

7. 私行體系——專業(yè)配置

8. 客戶提升——客戶培育

9. 交叉銷售——長期綁定

10. APP打造——用戶維護

二、具有生命力和進化力的零售生態(tài)體系

1. 自上而下戰(zhàn)略設(shè)計和執(zhí)行導(dǎo)引

2. 自下而上需求反饋和流程打磨

三、交叉銷售策略

案例分析：某銀行交叉銷售戰(zhàn)略

1. 零售業(yè)務(wù)社區(qū)經(jīng)營之道

2. 復(fù)雜產(chǎn)品配置率

3. 電子產(chǎn)品覆蓋率

第五講：梳理和建立零售客戶管理流程

一、零售生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系

1. 零售生產(chǎn)力：產(chǎn)品、渠道、人員

2. 零售生產(chǎn)關(guān)系：客戶組織與客戶管理

二、客戶獲取與建立客戶維護流程

1. 獵人與農(nóng)夫

2. 營業(yè)網(wǎng)點客戶流轉(zhuǎn)

3. 客戶挖掘與提升

案例分析：客戶分層管理與魚塘理論

三、理財經(jīng)理的角色定位

1. 真正的客戶管理者

2. 客戶管理質(zhì)量與產(chǎn)品銷售指標(biāo)

討論：如何重塑理財經(jīng)理專業(yè)價值

四、財富管理與私人銀行

1. 理財經(jīng)理

2. 理財顧問

3. 私人銀行客戶經(jīng)理

4. 投資顧問

案例分析：某銀行的客戶渠道融合策略

第六講：用人性管理打造狼性團隊

一、營銷目標(biāo)管理

1. 團隊目標(biāo)的彈性設(shè)置

2. 團隊目標(biāo)與員工目標(biāo)的一致性

3. 團隊日常管理

二、考核與激勵

1. 管理的標(biāo)準(zhǔn)化流程打造

2. 團隊激勵目標(biāo)的一致性

3. 個人英雄主義與團隊致勝

4. 結(jié)果指標(biāo)與過程管理

討論：零售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力和管理力

5. 表揚與激勵

6. 每日分析與銷售復(fù)盤

7. 績效談話

8. 過程關(guān)注

三、專業(yè)能力提升及培訓(xùn)

1. 客戶經(jīng)理：綜合需求挖掘與客戶談判能力

2. 理財經(jīng)理：客戶管理能力與復(fù)雜產(chǎn)品銷售

3. 大堂經(jīng)理：現(xiàn)場服務(wù)與流程管理

四、零售團隊管理者

1. 市場分析與銷售策略

2. 營銷案例收集與教練力

3. 目標(biāo)達成與團隊氛圍營造

4. 狼性營銷與人性管理

5. 管理的松與透、嚴(yán)與緊的結(jié)合