課程大綱

**單元 如何尋找目標信貸客戶

1. 本地行業(yè)分析

2. 本地企業(yè)結(jié)構(gòu)分析

關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討

3. 目標信貸客戶線索搜集分析

尋找目標客戶的十大法寶

獲客技巧

俱樂部式經(jīng)營要點

第二單元 如何開發(fā)與營銷信貸客戶

1. 如何有效接觸目標信貸客戶

n 電話營銷

? 事前準備

? 事中重點

? 事后總結(jié)

? 實戰(zhàn)演習(xí)

n 陌生拜訪

? 事前準備

? 事中重點

? 事后總結(jié)

? 實戰(zhàn)演習(xí)

2. 客戶關(guān)系管理

? 客戶分層管理

? 客戶服務(wù)超預(yù)期

? 客戶關(guān)系管理的價值

? 客戶關(guān)系維護技巧

3. 與信貸客戶的主要決策者首次面談

n 面談溝通模板

? 模板詳析

? 問題模擬

? 實戰(zhàn)演習(xí)

4. 如何從審批流程控制風險

n 如何推動信貸客戶準備審貸資料

n 如何促使信貸客戶積極配合審批過程

n 如何進行有效的銀行內(nèi)部溝通

n 如何終實現(xiàn)銀企雙贏

第三單元 如何規(guī)避貸前風險（非財務(wù)報表風險）

n 如何識別擔保圈風險

n 如何識別存貨風險

n 如何識別道德風險

n 如何識別短貸長投風險

n 如何識別管理風險

n 如何識別企業(yè)主營業(yè)務(wù)風險

n 如何識別行業(yè)風險

n 如何識別產(chǎn)品風險

n 如何識別應(yīng)收賬款風險

n 如何識別產(chǎn)品積壓風險

第四單元 貸后風險預(yù)警

n 問題貸款的產(chǎn)生的原因

n 貸后風險管理的關(guān)鍵點

n 識別風險預(yù)警信號

n 風險先行指標和預(yù)警信號

n 貸后擔保風險管理

n 貸后檢查的方式

n 財務(wù)危機定性指標分析

n 管理風險預(yù)判

n 市場風險預(yù)測方法

案例：民生銀行、平安銀行、泰隆銀行、包商銀行等