商業(yè)銀行對公客戶營銷

課程背景：
公司業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的重要支撐，發(fā)展公司業(yè)務(wù)首先要有客戶，尤其是要有一批優(yōu)質(zhì)
客戶群。如何發(fā)展公司客戶？無論在實踐中還是在培訓界，都沒有一個固定的套路。因
為銀行公司客戶營銷與其它行業(yè)有很大不同。不同之處在于授信是一項相對稀缺的資源
，而不同規(guī)模、不同階段、不同行業(yè)的客戶對授信的希求需求是不同的，這就導致的銀
行與目標客戶的強弱關(guān)系是變化的，由此帶來的營銷策略是不一樣的。另外，不同于其
它產(chǎn)品銷售，授信資金是要歸還的，因此在營銷的同時風控至關(guān)重要。不懂得風控，很
難做好營銷。本課程提出了產(chǎn)品營銷、關(guān)系營銷和風險控制三要素，講授了中小企業(yè)批
量式營銷，大中型客戶基本營銷套路，并區(qū)分客戶不同需求提出了有針對性的營銷策略
，較好解決了不同類型客戶的營銷問題。

課程收益：
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能夠建立一個整體的公司客戶營銷框架，即根據(jù)本行的授信策略、產(chǎn)品策略、費用策略
和本地公司客戶的特點，確定合適的目標客戶定位策略以及與此相適應(yīng)的營銷策略
● 了解中小型公司客戶的特點，掌握批量式營銷技巧和授信風控相結(jié)合的手段
● 了解大中型公司客戶的營銷套路，樹立正確的營銷心態(tài)，掌握初步營銷技巧
● 根據(jù)客戶授信需求的種類、金額，確定有針對性地授信策略和營銷策略

課程模型：
[pic]

課程時間：1-2天，6小時/天
課程對象：銀行支行行長、公司部門負責人、對公客戶經(jīng)理
課程方式：講師講授 案例分析 視頻互動 現(xiàn)場測試

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課程大綱
第一講：銀行公司客戶營銷概述
一、銀行公司客戶分類
1. 從授信需求的角度劃分：有授信需求的與無授信需求的
2. 從所處發(fā)展階段劃分：初創(chuàng)、成長、成熟與衰退
3. 從規(guī)模來劃分：中小型與大中型、大型、超大型
二、銀行公司客戶營銷特點
1. 最有力的武器：產(chǎn)品組合
1）授信是王牌產(chǎn)品
2）要熟悉產(chǎn)品武器庫
3）科技創(chuàng)造新武器
2. 最需要的技能：風險控制
1）授信資金要歸還
2）授信獲批有難度
3. 最持久的保障：關(guān)系維護

第二講：目標客戶在哪里
一、確定目標客戶的思路：天地人
1. 天：因行因時而變，不要做超出能力范圍之內(nèi)的營銷
2. 地：因地因時而變，本行政策與本地實際相結(jié)合
3. 人：關(guān)系與能力哪個更重要？
二、如何尋找目標客戶
1. 廣泛搜集信息
1）信息渠道有哪些？
案例：某省分行抓取信息的經(jīng)驗
2. 拓寬營銷渠道
1）營銷渠道有哪些？
2）如何提早發(fā)現(xiàn)
案例： 2008年，美國泰森食品---
全球最大的牛肉、雞肉、豬肉生產(chǎn)商供應(yīng)商之一要來日照莒縣投資設(shè)廠，預計年銷售收
入將達25億元。如何營銷？
3）營銷關(guān)鍵在跑
案例：兩個女漢子如何戰(zhàn)勝一堆老爺們，把一個位置偏僻的支行發(fā)展成為明星支行

第三講：中小型客戶如何營銷
一、批量式營銷
視頻案例：印度仿制藥價格低，為什么沒人敢買？為什么換一種方式后，又實現(xiàn)大賣？

1. 如何實現(xiàn)批量營銷？
2. FAB銷售法則
二、授信是主要手段
1. 授信競爭力四要素
1）門檻：客戶準入、擔保方式
2）效率：材料多不多、時間有多長
3）價格：利率，隱性費用
4）金額：同樣條件下給予的授信額度
三、創(chuàng)新型結(jié)算產(chǎn)品
1. 要求：獨到、功能突出
1）智能POS
2）手機版企業(yè)銀行

第四講：大中型客戶營銷
一、基本營銷套路
1. 擺正位
1）求人非常考驗和摧殘你的自信心
2）從一個案例看大客戶營銷中最重要的是什么？
2. 找對人
1）簡單業(yè)務(wù)：三種人
2）復雜業(yè)務(wù)：四種人
3）決策程序
4）內(nèi)部關(guān)系
3. 把準脈：兩大類需求
1）客戶的需求
2）個人的需求
3）如何探尋客戶需求：SPIN銷售法
4. 辦好事
1）如何給客戶留下好印象
2）如何制定服務(wù)方案
5. 服好務(wù)
1）建立持久的互動關(guān)系
2）把握進退分寸
3）做好兩個交接
4）時刻跟蹤新需求
5）持續(xù)增加服務(wù)
二、資金融通型客戶的營銷
1. 如何把控企業(yè)整體信用風險的把握
案例：為什么能眾多銀行都在XX紙業(yè)上栽了大跟頭？
1）目前授信風控的誤區(qū)
2）公司授信風控的整體框架
3）如何降低授信風險
2. 如何實現(xiàn)銀行授信收益最大化
1）最簡單的辦法：利率
2）根據(jù)考核需要選擇產(chǎn)品
3）如何拓展上下游
三、降本增效型客戶的營銷
1. 目標客戶特點
1）資信良好，銀行競爭激烈
2）授信易得，對成本、效益要求高
3）財務(wù)人員對利率、匯率、產(chǎn)品等相當熟悉
2. 營銷策略及產(chǎn)品選擇
1）核心策略：降低成本、提高收益
2）降成本策略：本外幣、即遠期、境內(nèi)外、表內(nèi)外
3）增收益策略：授信產(chǎn)品、理財產(chǎn)品等
四、市場拓展型客戶的營銷
1. 目標客戶特點
1）對貸款需求不大
2）關(guān)心如何拿到訂單，如何完成訂單
2. 產(chǎn)品選擇
1）授信開立保函
2）授信開立信用證
五、需求很少客戶的營銷
1. 客戶特點
1）授信需求很少
2）其它需求表面看也很少
2. 挖掘客戶的內(nèi)在需求
1）出于政策需要
案例：法院案款要求必須專戶管理引出智慧法院產(chǎn)品
2）出于管理需要
案例：多家銀行網(wǎng)上銀行密碼管理困難引出多銀行現(xiàn)金管理系統(tǒng)
3）出于形象需要
案例：學校管理現(xiàn)代化智能化需要引出中銀十二學產(chǎn)品
3. 如何用產(chǎn)品營銷
1）現(xiàn)金管理為基礎(chǔ)
2）與第三方合作，逐步介入到企業(yè)經(jīng)營管理當中
4. 沒有明顯需求的客戶營銷
1）研究關(guān)鍵人的需求并努力滿足
2）長期營銷，堅持不懈
3）等待機會出現(xiàn)