金融特種兵——理財(cái)經(jīng)理三級(jí)進(jìn)階之路
【課程目標(biāo)】
思想觀念升級(jí)：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)歸根結(jié)底是人的轉(zhuǎn)型升級(jí)，人的轉(zhuǎn)型升級(jí)歸根結(jié)底是人的理念的轉(zhuǎn)型升級(jí)。課程分析最新銀行業(yè)發(fā)展形勢(shì)，促使學(xué)員從心理上認(rèn)知網(wǎng)點(diǎn)以及個(gè)人轉(zhuǎn)型升級(jí)的必要性。
崗位技能升級(jí)：掌握不同層級(jí)客戶服務(wù)營(yíng)銷技巧，提升服務(wù)效率。了解理財(cái)經(jīng)理的三級(jí)進(jìn)階，從到訪客戶接待的列貨員，向潛力客戶營(yíng)銷的銷售員轉(zhuǎn)變，從以產(chǎn)品為中心的銷售員向以客戶為中心的金融顧問(wèn)轉(zhuǎn)變。掌握基層客戶禮貌接待、中端客戶溝通引導(dǎo)、高端客戶交心維護(hù)技巧。
客戶關(guān)系維護(hù)：掌握客戶的分層分類維護(hù)技巧，利用多種維護(hù)渠道，塑造有血有肉專業(yè)的金融顧問(wèn)形象。
【課程特色】
課程關(guān)注當(dāng)下最新銀行業(yè)發(fā)展形勢(shì)，與時(shí)偕行，帶給學(xué)員最新網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)課程。
課程關(guān)鍵結(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)研討、演練、實(shí)操環(huán)節(jié)，并輔助流程工具，達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)掌握、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)步的效果。
課程關(guān)注技能落地的同時(shí)，關(guān)注認(rèn)知模式的引導(dǎo)和轉(zhuǎn)變，激發(fā)學(xué)員在課后做到持續(xù)學(xué)習(xí)、持續(xù)成長(zhǎng)的效果。
【課程對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天
【課程大綱】
模塊A：行業(yè)巨變引發(fā)職能轉(zhuǎn)變
重點(diǎn)內(nèi)容：窮則思變還是居安思危？
經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化
盈利模式變化
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化——無(wú)邊界競(jìng)爭(zhēng)
監(jiān)管環(huán)境變化
客戶消費(fèi)場(chǎng)景變化
新時(shí)期理財(cái)經(jīng)理職能轉(zhuǎn)變
接待員轉(zhuǎn)變?yōu)閳?chǎng)景體驗(yàn)官
推銷員轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨笠龑?dǎo)員
銀行產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻艚鹑陬檰?wèn)
模塊B：到訪客戶場(chǎng)景化服務(wù)營(yíng)銷設(shè)計(jì)
重點(diǎn)內(nèi)容：從列貨員到客戶體驗(yàn)場(chǎng)景設(shè)計(jì)
消除客戶的自我保護(hù)意識(shí)
能坐著就不要站著
第一時(shí)間塑造專業(yè)形象
硬件設(shè)施體現(xiàn)差異化服務(wù)
了解你的客戶
五類話題切入
客戶信息初判
五種類型客戶關(guān)注點(diǎn)解析
巧用提問(wèn)，才能多聽(tīng)少說(shuō)
傾聽(tīng)客戶的心里話
促成才是結(jié)果
促成工具的利用
客戶促成的六種方式
交叉銷售切入
最好的營(yíng)銷是跟蹤服務(wù)
模塊C：廳堂優(yōu)質(zhì)客戶挖掘
重點(diǎn)內(nèi)容：客戶識(shí)別與營(yíng)銷切入
優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別
外在識(shí)別
內(nèi)在識(shí)別
單據(jù)識(shí)別
聯(lián)動(dòng)識(shí)別
營(yíng)銷動(dòng)作切入
單個(gè)客戶切入技巧
批量客戶廳堂微沙龍組織
轉(zhuǎn)介客戶話題切入
不同層級(jí)客戶話題話題切入
營(yíng)銷話術(shù)包裝
一句話吸引客戶
不同類型客戶產(chǎn)品話術(shù)包裝
客戶典型異議處理
成交留在下一次
模塊D：高端客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷
重點(diǎn)內(nèi)容：高端客戶專業(yè) 情感服務(wù)模式
高端客戶溝通技巧
注重細(xì)節(jié)，讓客戶愿意和你溝通
肢體輔助，做客戶欣賞的人
發(fā)掘共同點(diǎn)，成為話題切入點(diǎn)
傾聽(tīng)就是最好訴說(shuō)
身體解除是拉近關(guān)系的最好辦法
不同客戶，適度贊美
高端客戶資產(chǎn)配置
理財(cái)觀念導(dǎo)入
理財(cái)渠道導(dǎo)入
我行產(chǎn)品導(dǎo)入
常見(jiàn)理財(cái)渠道分析
高端客戶關(guān)系維護(hù)
客戶分層分類技巧
睡眠客戶電話激活五部曲
微信朋友圈專業(yè)形象塑造
高端客戶關(guān)系建立五邊形