一、關于大客戶銷售的認知

1.  什么是大客戶?

2.  客戶銷售分級的必要性

3.  關注大客戶采購的要素

4.  針對采購流程的六步銷售法

5.  大客戶銷售漏斗管理斗

二、內(nèi)功扎實、準備充分、賣好自己

1. 銷售前的心理準備

2. 銷售前的形象準備

3. 職業(yè)信息的了解準備

4. 銷售道具的準備

5. 長期的積淀與準備

6. 競爭對手的了解與準備

三、銷售前的規(guī)劃與開發(fā)

1 .優(yōu)質(zhì)大客戶分析與定位

2. 大客戶的資料收集

3. 大客戶內(nèi)部分析步驟素

4. 分析大客戶內(nèi)部采購流程

5. 銷售行為存在的意義

6.尋找獲取大客戶的關鍵策略

7.日常業(yè)務管理

四、寒暄問候、開啟拜訪

1.  一眼看透你的客戶

2.  拜訪—成功的啟動

3.  顧問式銷售技術

4.  一個良好的開場拜訪

5.  如何贏得客戶的好感

6.  尋找獲取大客戶的關鍵策略

7.  日常業(yè)務管理

五、建立與大客戶的信賴關系

1. 客戶關系營銷

2. 客戶關系發(fā)展階段

3. 客戶的關系管理

4. 與客戶建立互信關系

5. 建立和維護客戶關系

6. 提升大客戶的滿意度與忠誠度

7. 與不同個性的客戶打交道

六、深度需求挖掘與產(chǎn)品顯示

1. 認知客戶的需求

2. 說服與溝通的原理

3. 銷售溝通中的提問

4. 銷售溝通中的贊賞認同

5. 銷售中的SPIN技術

6. 產(chǎn)品價值塑造路線圖

7. FAB -E 產(chǎn)品分析技能

七、獲取承諾技術及競爭戰(zhàn)術應用

1. 發(fā)出訊號：假設成交

2. 面對異議，贏得成交

3.處理金錢上的異議

4.促成簽單妙法

5. 突破僵局，掌握主動權

6. 大客戶競爭戰(zhàn)術運用