《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力提升計(jì)劃》

課程名稱(chēng)： 《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力提升計(jì)劃》

主講： 郎靜樹(shù)老師 12課時(shí)

課程背景：
商業(yè)銀行是經(jīng)營(yíng)信用的中介服務(wù)企業(yè)，其價(jià)值來(lái)源于為客戶(hù)提供相應(yīng)的資金結(jié)算、融
資、信用保證、咨詢(xún)及資產(chǎn)管理等融資、融信、融智方面的服務(wù)，因此可以說(shuō)商業(yè)銀行
的價(jià)值是基于客戶(hù)而產(chǎn)生的，服務(wù)水平和客戶(hù)群體從內(nèi)外兩個(gè)方面決定了銀行贏利的競(jìng)
爭(zhēng)力，因此商業(yè)銀行要充分利用自己的優(yōu)勢(shì)營(yíng)建自身的客戶(hù)群體。每家銀行都執(zhí)行符合
自身經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和特色的客戶(hù)戰(zhàn)略，只有提升客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力，方能構(gòu)建符合自身
業(yè)務(wù)特色和發(fā)展規(guī)劃的客戶(hù)群體，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，因此提升客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力
尤為必要。
客戶(hù)決定了商業(yè)銀行的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)前商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念為以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客
戶(hù)為中心，因此根據(jù)客戶(hù)關(guān)系管理的理念，銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本流程為：目標(biāo)客戶(hù)
搜尋、客戶(hù)信息收集與客戶(hù)價(jià)值甄別、客戶(hù)需求診斷與挖掘、溝通談判、營(yíng)銷(xiāo)方案的制
訂與實(shí)施、客戶(hù)關(guān)系管理等環(huán)節(jié)。客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃就這樣實(shí)施。
課程大綱/要點(diǎn)：
客戶(hù)經(jīng)理勝任力模型
第一單元 目標(biāo)客戶(hù)的搜尋
一、商業(yè)銀行最有客戶(hù)戰(zhàn)略
二、新常態(tài)、供給側(cè)改革背景下，到哪里搜尋優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶(hù)？
1、新常態(tài)的邏輯
2、精耕新常態(tài)下的市場(chǎng)
3、經(jīng)濟(jì)振興措施給銀行帶來(lái)的客戶(hù)市場(chǎng)
4、細(xì)分市場(chǎng)，拓展有價(jià)值客戶(hù)：
案例分享：積極營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)金流穩(wěn)定的PPP項(xiàng)目
案例分享：供給側(cè)改革給銀行的市場(chǎng)機(jī)遇
互動(dòng)討論：在供給側(cè)改革背景下如何讓客戶(hù)資產(chǎn)流動(dòng)起來(lái)？
目標(biāo)市場(chǎng)分享：
弱周期行業(yè)的客群
科技創(chuàng)新領(lǐng)域的客群
文化創(chuàng)新領(lǐng)域的客群
現(xiàn)代服務(wù)領(lǐng)域的客群
互動(dòng)案例：建筑診斷修復(fù)行業(yè)、能源合同行業(yè)、現(xiàn)代定制行業(yè)的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)、農(nóng)業(yè)供
給側(cè)改革的目標(biāo)客群營(yíng)銷(xiāo)分享。
三、目標(biāo)客戶(hù)的確定原則：
1. 效益性原則
2. 發(fā)展性原則
3. 結(jié)構(gòu)優(yōu)化原則
4. 安全合規(guī)原則
5. 匹配性原則
6. 有效溝通原則
互動(dòng)討論：客戶(hù)價(jià)值甄別模型
互動(dòng)競(jìng)賽：案例客戶(hù)的價(jià)值甄別，考察對(duì)模型的理解和應(yīng)用能力
四、如何搜尋優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶(hù)？
目標(biāo)客戶(hù)搜尋一般有以下方法：
1、連鎖法拓展目標(biāo)客戶(hù)
2、緣故法拓展目標(biāo)客戶(hù)
3、交叉法尋找目標(biāo)客戶(hù)
4、資料法查找目標(biāo)客戶(hù)
實(shí)戰(zhàn)模擬：如何用緣故法營(yíng)銷(xiāo)政府機(jī)構(gòu)客戶(hù)
如何用連鎖法營(yíng)銷(xiāo)交易鏈的客群
公私聯(lián)動(dòng)，交叉營(yíng)銷(xiāo)法我們會(huì)了嗎？


第二單元 客戶(hù)信息收集與需求挖掘
一 客戶(hù)信息收集：
客戶(hù)信息收集是客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的重要基礎(chǔ)工作，切實(shí)把握客戶(hù)信息，可以提高客戶(hù)價(jià)值
甄別的準(zhǔn)確性，并開(kāi)展有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，制訂切實(shí)可行的金融服務(wù)方案，提升營(yíng)銷(xiāo)
的效率并防范風(fēng)險(xiǎn)。信息收集包括：
1、客戶(hù)基本材料
2、客戶(hù)與銀行的合作情況
3、客戶(hù)公司治理和決策權(quán)力結(jié)構(gòu)
4、客戶(hù)決策角色類(lèi)型
二、客戶(hù)的行業(yè)信息收集
1、客戶(hù)所在行業(yè)的景氣信息
2、客戶(hù)在行業(yè)中的地位
3、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)信息
三、客戶(hù)信息分析
1、國(guó)家產(chǎn)業(yè)發(fā)展信息分析
2、客戶(hù)所在行業(yè)景氣信息分析
3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)信息分析
互動(dòng)討論：財(cái)務(wù)報(bào)表告訴了我們什么？
實(shí)戰(zhàn)推演：如何識(shí)讀財(cái)務(wù)報(bào)表——走出數(shù)字陷阱
四、客戶(hù)問(wèn)題診斷和需求挖掘
尋找出客戶(hù)與銀行合作及經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的問(wèn)題和痛點(diǎn)，象醫(yī)生診斷病人一樣，用望、
聞、問(wèn)、切的方法發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的痛點(diǎn)，為針對(duì)性地開(kāi)展差別化營(yíng)銷(xiāo)做好準(zhǔn)備。

互動(dòng)討論：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)模型推演
1、從現(xiàn)金管理中挖掘需求
2、從應(yīng)收賬款管理中挖掘需求
3、從票據(jù)管理中挖掘需求
4、從外匯業(yè)務(wù)中挖掘需求
5、從資產(chǎn)管理中挖掘需求
6、從項(xiàng)目投資與項(xiàng)目管理中挖掘需求
7、從企業(yè)資本運(yùn)作中挖掘需求
案例分享：供應(yīng)鏈金融的需求挖掘與產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
實(shí)戰(zhàn)模擬：推廣好三種產(chǎn)品組合:
A.投資銀行產(chǎn)品：
B.交易銀行產(chǎn)品
C.創(chuàng)新融資類(lèi)產(chǎn)品


第三單元 溝通與談判
一 有效溝通的技巧
1、要有一個(gè)明確的目標(biāo)
2、多看善聽(tīng)勤問(wèn)
3、微笑、贊美加傾聽(tīng)
4、善用網(wǎng)絡(luò)工具
5、商務(wù)展示真功夫
案例分享：美國(guó)Blendtec榨汁機(jī)的視頻展示
互動(dòng)演練：從進(jìn)門(mén)到入心——拉近與客戶(hù)之間距離的12種方法
二、商務(wù)談判
1、商務(wù)談判的原則
2、談判的基本程序
3、制訂談判的目標(biāo)
4、談判的準(zhǔn)備
5、談判進(jìn)行中的技巧
6、如何打破談判僵局，處理異議
案例分享：扭轉(zhuǎn)乾坤——某電子通訊設(shè)備公司的談判
三、定價(jià)的策略和技巧
1、四種常見(jiàn)的定價(jià)策略
2、定價(jià)要處理好好的五種關(guān)系
3、報(bào)價(jià)的技巧
互動(dòng)討論：價(jià)格談判需要處理好的銀企合作關(guān)系分析
實(shí)戰(zhàn)模擬：讓我們來(lái)談判吧——談判方案的編制與執(zhí)行
互動(dòng)案例：這個(gè)失敗的案例對(duì)我們有什么啟示？

第四單元 營(yíng)銷(xiāo)方案的制訂與實(shí)施
一 營(yíng)銷(xiāo)方案的構(gòu)成（五大部分）
互動(dòng)案例：綜合金融服務(wù)方案：
前言
第一部分：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
第二部分：綜合金融服務(wù)需求理解
第三部分：產(chǎn)品和服務(wù)組合方案
第四部分：新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃和研發(fā)團(tuán)隊(duì)組建（備選）
第五部分：金融服務(wù)組織和保障
第六部分：銀行服務(wù)優(yōu)勢(shì)
承諾與期盼
實(shí)戰(zhàn)推演：請(qǐng)按以上格式為你的目標(biāo)客戶(hù)編制金融服務(wù)方案
二、客戶(hù)問(wèn)題解決方案的邏輯模型
SPSPIN銷(xiāo)售法解析
金融服務(wù)方案的編寫(xiě)流程及核心要素
實(shí)戰(zhàn)推演：贏在個(gè)性——如何揭示客戶(hù)的痛點(diǎn)需求并提供針對(duì)性方案
三、金融服務(wù)方案編寫(xiě)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
金融服務(wù)方案編寫(xiě)與實(shí)施中的常見(jiàn)問(wèn)題分析
金融服務(wù)方案的實(shí)施步驟與商務(wù)展示
金融服務(wù)方案編制的經(jīng)驗(yàn)小結(jié)
案例分享：某大型連鎖超市的金融服務(wù)方案
實(shí)戰(zhàn)模擬：PPP項(xiàng)目融資方案的編制
政府機(jī)關(guān)代發(fā)工資金融服務(wù)方案的編制
上市公司投行產(chǎn)品需求分析

第五單元 客戶(hù)關(guān)系管理
一 客戶(hù)關(guān)系管理的理念和目標(biāo)
客戶(hù)關(guān)系管理的目標(biāo)主要有：
1、明確客戶(hù)分類(lèi)和生命周期
2、提升風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)能力
3、加深與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的銀企合作
4、培育忠誠(chéng)客戶(hù)群體
5、全面實(shí)踐經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
互動(dòng)案例：如何激活存量客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求并挖掘價(jià)值
互動(dòng)討論：在錢(qián)荒時(shí)期如何盤(pán)活存量信貸資源，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)不少于兩套信貸方案，條件是：
一不影響客戶(hù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的正常需求；二不增加客戶(hù)財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)；三不放松風(fēng)控條件。
營(yíng)銷(xiāo)提升：用支付代替貸款，以撮合代替融資，以信用代替借貸
實(shí)戰(zhàn)模擬：供應(yīng)鏈融資的價(jià)值挖掘
二、客戶(hù)滿(mǎn)意度
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，最好的營(yíng)銷(xiāo)是把客戶(hù)培育成朋友，不僅購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，更幫助我們營(yíng)銷(xiāo)，
成為我們的營(yíng)銷(xiāo)幫手。
1、客戶(hù)滿(mǎn)意度=感知效果/期望值
2、客戶(hù)只會(huì)對(duì)等于和超過(guò)期望值的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)意
3、客戶(hù)滿(mǎn)意度就是滿(mǎn)足客戶(hù)的超預(yù)期需求
4、客戶(hù)滿(mǎn)意度如果提高5%，企業(yè)的利潤(rùn)將加倍增長(zhǎng)。
5、一個(gè)非常滿(mǎn)意的客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)愿望將六倍于一個(gè)滿(mǎn)意客戶(hù)。
6、客戶(hù)滿(mǎn)意度的衡量指標(biāo)
案例分享：朋友型客戶(hù)給銀行帶來(lái)的超值回報(bào)
三、客戶(hù)忠誠(chéng)度
1、忠誠(chéng)客戶(hù)的表現(xiàn)
2、忠誠(chéng)客戶(hù)給銀行帶來(lái)的五大好處
3、忠誠(chéng)客戶(hù)管理的五大營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)手段
建立客戶(hù)忠誠(chéng)是銀行實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理戰(zhàn)略所追求的根本目標(biāo)。
案例分享：掃碼團(tuán)——又一個(gè)忠誠(chéng)客戶(hù)
互動(dòng)討論：哪些客戶(hù)有培育成忠誠(chéng)客戶(hù)的潛質(zhì)？
實(shí)戰(zhàn)模擬：如何對(duì)目標(biāo)客戶(hù)實(shí)施忠誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)？
課程總結(jié)回顧。


價(jià)值為本，協(xié)作共贏
——沃盟公司及投行業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師：郎靜樹(shù)
杭州大學(xué)（現(xiàn)浙江大學(xué)）歷史系畢業(yè)，七年高校哲學(xué)老師經(jīng)驗(yàn)，五年項(xiàng)目評(píng)估工程
師經(jīng)驗(yàn)，某國(guó)有商業(yè)銀行省分行營(yíng)銷(xiāo)科長(zhǎng)、全國(guó)十佳客戶(hù)經(jīng)理、信貸計(jì)劃科長(zhǎng)、10年省
分行直屬支行公司業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)和黨委書(shū)記的市場(chǎng)一線(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理工作經(jīng)驗(yàn)，是該國(guó)有銀
行浙江省分行多年的優(yōu)秀支行領(lǐng)導(dǎo)干部。銀行從業(yè)的主要業(yè)績(jī)有：兩年內(nèi)將一家改制于
信托公司不良率逾40%的支行打造成公司業(yè)務(wù)人均創(chuàng)利逾1000萬(wàn)元，不良率為0，人均收
入居于系統(tǒng)內(nèi)前三位的樣板支行；一年打造一家業(yè)務(wù)規(guī)模翻兩番的全國(guó)性示范網(wǎng)點(diǎn)支行
；20余年公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理0不良，目前在某股份制銀行公司投行事業(yè)部工作，是該分行
業(yè)績(jī)和資產(chǎn)質(zhì)量最好的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，人均存款日均超2億元，2015年人均考核利潤(rùn)超1500萬(wàn)
元。
郎老師培訓(xùn)課件的設(shè)計(jì)取材于對(duì)長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)銀行及金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)一線(xiàn)的市
場(chǎng)體驗(yàn)，切中當(dāng)下商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理一線(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)和客戶(hù)經(jīng)理的痛點(diǎn)，案例全部來(lái)自于工作
實(shí)踐，為銀行轉(zhuǎn)型期營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的心得總結(jié)和理論提煉，具有高保真的可復(fù)制性和推廣價(jià)
值。
郎老師堅(jiān)持能力為本，技巧為術(shù)，堅(jiān)守本立則強(qiáng)，術(shù)強(qiáng)則先的理念，課程具有國(guó)學(xué)
的底蘊(yùn)、哲學(xué)的思辨、實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)等鮮明特點(diǎn)，因此培訓(xùn)立足于能力提升，講究技巧的
合理配合，重在方法指導(dǎo)，案例剖析，強(qiáng)調(diào)可操作性，完全是20余年工作心得的傾訴。
郎老師曾為建行、農(nóng)行、中行、招行、民生銀行、渤海銀行、郵儲(chǔ)銀行、中原銀行、黃
河銀行、東亞銀行、富滇銀行、漢口銀行、長(zhǎng)安銀行等眾多商業(yè)銀行及浙江省經(jīng)貿(mào)廳、
浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、復(fù)旦大學(xué)、東華大學(xué)、匯金租賃公司等單位提供服務(wù)。
郎老師奉行“價(jià)值為本，協(xié)作共贏”的理念，2017年將為同行們奉獻(xiàn)主題為：“理念提
升、管理提升、能力提升和價(jià)值提升”共四個(gè)單元的９堂精品課和４堂能力提升課。具體
課表如下：
|單 |課程名稱(chēng) |時(shí)間 |適用對(duì)象 |課程類(lèi) |備注 |
|元 | | | |型 | |
|理 |銀行表外業(yè)務(wù)創(chuàng)新與管 |６小時(shí)|管理層與高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理 |精品 | |
|念 |理 | | | | |
|提 | | | | | |
|升 | | | | | |
| |交易銀行實(shí)務(wù) |６小時(shí)|管理層與高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理 |精品 |春節(jié)后|
| | | | | |推出 |
| |大協(xié)作金融的投行實(shí)務(wù) |６小時(shí)|管理層與高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理 |精品 |春節(jié)后|
| | | | | |推出 |
| |供給側(cè)改革背景下的大 |６小時(shí)|管理層與高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理 |精品 |春節(jié)后|
| |資管大現(xiàn)金流業(yè)務(wù) | | | |推出 |
|管 |重塑競(jìng)爭(zhēng)力：轉(zhuǎn)型期公 |６小時(shí)|管理層與高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理 |精品 | |
|理 |司銀行營(yíng)銷(xiāo)管理 | | | | |
|提 | | | | | |
|升 | | | | | |
| |公司聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí) |１２小|管理層與高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理 |精品 | |
| |務(wù) |時(shí) | | | |
| |轉(zhuǎn)型期客戶(hù)需求分析與 |６小時(shí)|管理層與高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理 |精品 | |
| |客戶(hù)關(guān)系管理 | | | | |
|能 |卓越的商務(wù)談判 |６小時(shí)|管理層與高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理 |精品 | |
|力 | | | | | |
|提 | | | | | |
|升 | | | | | |
| |公司業(yè)務(wù)全程營(yíng)銷(xiāo)技巧 |１２小|客戶(hù)經(jīng)理 | | |
| | |時(shí) | | | |
| |如何造就優(yōu)秀的公司業(yè) |６小時(shí)|高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理 | |４月后|
| |務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主管 | | | |推出 |
| |溝通談判及模擬演習(xí) |１２小|客戶(hù)經(jīng)理 | | |
| | |時(shí) | | | |
|價(jià) |轉(zhuǎn)型期提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的 |６小時(shí)|客戶(hù)經(jīng)理 | | |
|值 |技巧 | | | | |
|提 | | | | | |
|升 | | | | | |
| |轉(zhuǎn)型期商業(yè)銀行最優(yōu)客 |１２小|客戶(hù)經(jīng)理 |精品 | |
| |戶(hù)戰(zhàn)略 |時(shí) | | | |


讓我們共同期待精彩！