課程目標(biāo)

提高中層管理者技能

課程大綱

　　培訓(xùn)大綱：

　　一、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售心理學(xué)

　　何謂“銷(xiāo)售心理學(xué)”？

　　“銷(xiāo)售心理學(xué)”與一般銷(xiāo)售的區(qū)別

　　“銷(xiāo)售心理學(xué)”的特點(diǎn)

　　“銷(xiāo)售心理學(xué)”學(xué)習(xí)方法

　　“銷(xiāo)售心理學(xué)”指導(dǎo)方針

　　銷(xiāo)售人員五問(wèn)

　　銷(xiāo)售心理學(xué)人員的正確認(rèn)識(shí)

　　銷(xiāo)售心理學(xué)的適用范圍

　　銷(xiāo)售心理學(xué)人員的角色

　　銷(xiāo)售心理學(xué)人員與價(jià)值創(chuàng)造

　　銷(xiāo)售心理學(xué)人員應(yīng)有之心態(tài)

　　分析：銷(xiāo)售心理學(xué)培訓(xùn)案例！

　　解析：銷(xiāo)售心理學(xué)內(nèi)訓(xùn)案例!

　　案例：銷(xiāo)售心理學(xué)課程案例分析！二、制定銷(xiāo)售心理學(xué)拜訪(fǎng)計(jì)劃

　　關(guān)心焦點(diǎn)

　　所關(guān)心的業(yè)務(wù)問(wèn)題

　　中間商

　　終用戶(hù)

　　設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)的原則

　　有效的開(kāi)場(chǎng)白

　　成功的開(kāi)場(chǎng)白

　　強(qiáng)化來(lái)訪(fǎng)的目的

　　信賴(lài)維持的支柱

　　討論：銷(xiāo)售心理學(xué)經(jīng)典案例討論!

　　分組：銷(xiāo)售心理學(xué)培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

　　分析：銷(xiāo)售心理學(xué)學(xué)習(xí)中的八大陷阱！三、確定客戶(hù)優(yōu)先考慮的問(wèn)題

　　問(wèn)題的類(lèi)型

　　開(kāi)放式及封閉式問(wèn)題

　　銷(xiāo)售心理學(xué)提問(wèn)策略

　　咨詢(xún)性的問(wèn)題

　　何謂SPIN模式？

　　如何開(kāi)發(fā)需求

　　互動(dòng)：銷(xiāo)售心理學(xué)培訓(xùn)案例評(píng)估

　　分享：某集團(tuán)銷(xiāo)售心理學(xué)培訓(xùn)案例

　　分享：哈佛經(jīng)典銷(xiāo)售心理學(xué)案例分析示范四、 闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益

　　特性及利益

　　強(qiáng)化利益點(diǎn)

　　展現(xiàn)增值利益

　　增值利益

　　四種增值利益

　　增值利益量化法則

　　分享：企業(yè)銷(xiāo)售心理學(xué)培訓(xùn)三步走！

　　案例：聯(lián)想(中國(guó))公司的銷(xiāo)售心理學(xué)培訓(xùn)案例

　　討論：明天的道路——企業(yè)如何做好銷(xiāo)售心理學(xué)？五、獲得反饋并做出回應(yīng)

　　取得客戶(hù)反饋并做出反應(yīng)

　　取得客戶(hù)反饋的方式

　　處理負(fù)面反饋

　　負(fù)面反饋的類(lèi)型

　　未能贏得客戶(hù)的四大原因

　　了解客戶(hù)的障礙

　　銷(xiāo)售心理學(xué)方式

　　如何建立信任

　　建立信任的行為

　　如何發(fā)掘需求

　　了解客戶(hù)動(dòng)機(jī)：任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人  動(dòng)機(jī)

　　發(fā)掘需求的提問(wèn)范圍

　　發(fā)掘需求的有效聆聽(tīng)

　　如何有效提案

　　有效提案SAB

　　邀請(qǐng)客戶(hù)參與

　　提案的關(guān)鍵時(shí)刻

　　積極主動(dòng)出擊

　　提案中的異議處理-LSCPA原則

　　分享：銷(xiāo)售心理學(xué)培訓(xùn)四部曲！

　　分享：銷(xiāo)售心理學(xué)內(nèi)訓(xùn)五步驟！

　　分享：企業(yè)銷(xiāo)售心理學(xué)六技巧！

　　分析：某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的銷(xiāo)售心理學(xué)難題！六、獲得承諾

　　何時(shí)獲得承諾

　　如何獲得承諾

　　重述決策者優(yōu)先考慮的問(wèn)題

　　獲得反饋

　　按客戶(hù)優(yōu)先考慮的問(wèn)題闡述關(guān)鍵的利益

　　要求決策者做出承諾

　　請(qǐng)求決策者做出承諾

　　成交協(xié)商

　　等值交換