課程背景

銀行進(jìn)社區(qū)外拓與沙龍作為銀行進(jìn)行情感聯(lián)絡(luò)、關(guān)系維護(hù)、批量營銷的重要工具，越來越受到眾多銀行的青睞。本課程針對目前銀行無成效的散發(fā)式外拓，沙龍難以邀約客戶，活動(dòng)設(shè)計(jì)捉襟見肘，導(dǎo)致關(guān)系維護(hù)無處下手，或精心籌辦的沙龍客戶現(xiàn)場簽約慘淡收場等現(xiàn)狀，課程通過借鑒精品外拓沙龍的經(jīng)驗(yàn)，從組織策劃開始，如何設(shè)定行業(yè)線目標(biāo)，有效分工協(xié)作，從細(xì)節(jié)入手把握現(xiàn)場執(zhí)行方法，運(yùn)用后期管理維護(hù)和再次開發(fā)客戶，提升營銷整體能力。

課程目標(biāo)

1、提升外拓與沙龍活動(dòng)組織策劃能力； 2、掌握電話邀約客戶技巧； 3、提高現(xiàn)場營銷效果； 4、掌握團(tuán)隊(duì)相互巧妙搭配的方法。

課程大綱

一、他山之石：精品外拓與沙龍組織個(gè)案分享

1：從個(gè)案視頻分析成功的營銷活動(dòng)需要哪些策劃要素？

2：他行社區(qū)外拓與沙龍精品案例交流；

3：外拓與沙龍的價(jià)值是什么？

4：外拓與沙龍三步法與七流程，需注意的事項(xiàng)？

二、策劃籌備篇

1：如何設(shè)定外拓沙龍的目標(biāo)？

2：如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀選擇行業(yè)線和商圈？

3：如何根據(jù)個(gè)人特質(zhì)進(jìn)行外拓沙龍項(xiàng)目組分工與協(xié)作？

（1）沙龍項(xiàng)目小組的設(shè)置與分工

（2）沙龍場地的種類與選擇

（3）沙龍現(xiàn)場各個(gè)功能區(qū)布置

（4）禮品的種類與設(shè)計(jì)

4：外拓沙龍如何與社區(qū)居委與物業(yè)進(jìn)行溝通

5：如何借勢設(shè)定主題與冠名？

6：如何構(gòu)建外拓沙龍冠名的系統(tǒng)化思維？

7：如何與第三方公司協(xié)作運(yùn)營沙龍？

8：如何策劃現(xiàn)場單張？

9：如何提升客戶邀約技巧？

10：外拓沙龍需求的物料與工具。

三、執(zhí)行營銷篇

1：外拓沙龍的現(xiàn)場實(shí)施

（1）如何實(shí)現(xiàn)接待有禮、寒暄贊美？

（2）如何助力現(xiàn)場互動(dòng)氛圍？

（3）如何在現(xiàn)場造勢？

（4）如何利用弱關(guān)系擴(kuò)大客戶圈

（5）如何把握客戶痛點(diǎn)，挖掘需求

（6）如何巧妙推崇團(tuán)隊(duì)，建立信任

（7）如何開展如蒲公英播種般進(jìn)行產(chǎn)品介紹、交叉營銷

（8）如何利用常態(tài)話術(shù)、產(chǎn)品核心快速促成

（9）如何借力進(jìn)行異議處理

2：已簽單的客戶如何管理？

3：如何有禮送別客戶？

四、跟蹤維護(hù)篇

1：如何開好外拓沙龍的總結(jié)會(huì)

（1）如何引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)提煉作法經(jīng)驗(yàn)？

（2）從哪些方面進(jìn)行總結(jié)、提升及找到下一步做法？

2：從哪些方面建立客戶的信息臺(tái)賬？

3：如何現(xiàn)場未成交客戶的跟進(jìn)？

4：如何**電話維護(hù)未到現(xiàn)場客戶？個(gè)案分析

講授分享

視頻教學(xué)

小組討論

個(gè)案分析

講授分享

視頻教學(xué)

繪畫教學(xué)

小組討論

情景演練

講授分享

視頻教學(xué)

小組討論

互動(dòng)游戲

個(gè)案分析

講授分享

情景演練

小組討論