主講老師：劉寶林

培訓(xùn)規(guī)模：20—60人

授課時間：2-3天（12-18小時）

教學(xué)特點(diǎn)：學(xué)員模擬操作 軟件運(yùn)營 動態(tài)數(shù)據(jù)分析 講師分析點(diǎn)評

學(xué)員對象：營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、中高層管理者、二級公司的經(jīng)營管理者、各區(qū)域分銷商、代理商

【針對問題】

  作為公司利潤來源的營銷部門在現(xiàn)實(shí)中扮演著重要角色，然而，在被公司寄予厚望的各個公司營銷系統(tǒng)，常常碰到下屬問題：

 ★ 公司上下都知道營銷很關(guān)鍵，但是企業(yè)里真正懂營銷的人不多；

 ★ 銷售人員總認(rèn)為只要產(chǎn)品賣出去就萬事大吉，付款是遲早的事，干嘛這么著急催款，影響了客戶關(guān)系；

 ★ 銷售人員對銷售新產(chǎn)品不積極，老覺得難度大，好處不多；

 ★ 看到競爭對手降價或促銷，銷售人員也要求公司降價和促銷，以緩解他們的短期壓力；

 ★ 客戶服務(wù)部門經(jīng)常抱怨公司服務(wù)流程和服務(wù)規(guī)格要求過高，他們不知道服務(wù)是公司競爭力的一個體現(xiàn)；

 ★ 技術(shù)部經(jīng)常和市場部掐架，技術(shù)部推出一個全新產(chǎn)品，市場部老說沒有足夠的需求。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

    1.  全面掌握公司經(jīng)營的各個方面，包括：市場營銷戰(zhàn)略、客戶細(xì)分戰(zhàn)略、市場營銷的運(yùn)營管理、人力資源管理、公司財務(wù)管理等；

    2.  學(xué)會用戰(zhàn)略的視角整體化地看待營銷活動，提升市場營銷策略的執(zhí)行力；

    3.  學(xué)會市場細(xì)分、區(qū)域市場定位、營銷策略規(guī)劃、資源分配、市場策劃和實(shí)施等；

    4.  完成思維模式從“銷售導(dǎo)向”向“顧客導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變，通過對客戶和細(xì)分市場的關(guān)注實(shí)現(xiàn)差異化的產(chǎn)品和服務(wù)定位，建立動態(tài)的競爭性營銷管理觀念；

    5.  學(xué)會用財務(wù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)監(jiān)控營銷活動的針對性和邊際回報。

【學(xué)員收獲】

    1.  掌握公司運(yùn)營中，市場、客戶、員工、財務(wù)等多方面因素的相互關(guān)聯(lián)作用；

    2.  從對銷量負(fù)責(zé)，轉(zhuǎn)變成對市場負(fù)責(zé)，注重客戶價值；

    3.  從短期銷售轉(zhuǎn)變到銷售配合市場營銷策略需要；

    4.  學(xué)會用財務(wù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)監(jiān)控營銷活動的針對性；

    5.  學(xué)會以點(diǎn)帶面的工作方法，做一個客戶帶一片客戶；

    6.  學(xué)會分析客戶價值并做客戶和市場細(xì)分的邊際回報分析。

【模擬場景】

      ■本課程逼真的模擬一個以營銷、服務(wù)類公司的全面經(jīng)營，在市場中共有5-6家實(shí)力相當(dāng)?shù)母偁幑?，如何在未來市場發(fā)展中，獲得更大的市場份額，追逐卓越利潤，在競爭中脫穎而出，是每個公司面臨的挑戰(zhàn)！

      ■市場中共分為四類客戶：價格趨向、品牌趨向、服務(wù)趨向、質(zhì)量趨向，在選擇供應(yīng)商的過程中，每類客戶都有各自的選擇偏好的先后順序，從而構(gòu)成諸多的細(xì)分市場。

      ■每家公司需要模擬公司經(jīng)營的各種決策：我的目標(biāo)客戶是誰，我要占領(lǐng)什么樣的市場，我要提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，我需要建立什么樣的品牌形象，我要如何定價，我要如何宣傳自己，需要投入多少市場費(fèi)用，如何有效分配公司現(xiàn)有資源和費(fèi)用，銷售、客服人員如何招聘和管理，如何去搶競爭對手的客戶，如何保護(hù)我的老客戶不會流失，我如何才能保證利潤，實(shí)現(xiàn)逐年盈利…

      ■學(xué)員們需要不斷嘗試、調(diào)整新的營銷思路和企業(yè)運(yùn)營方式，在市場博弈中體會，營銷是個需要精心設(shè)計(jì)的過程，只有合理匹配資源，明確客戶與市場定位，保持執(zhí)行和定位的一致性，再加上及時更具市場的變化調(diào)整自己的策略，才能夠運(yùn)營成功。

      ■課程中，實(shí)踐和理論并重，學(xué)員不僅掌握一個銷售類公司經(jīng)營全貌，同時對于如何做出產(chǎn)品間隔，如何分析竟?fàn)帉豳N，如何選擇產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)，如何做好產(chǎn)品定位、產(chǎn)品策略、定價策略，如何決定廣告投放和促銷安排，如何發(fā)展、管理渠道資源，如何制定每年的年度經(jīng)營計(jì)劃，結(jié)合相應(yīng)的計(jì)劃制定工具，幫助學(xué)員順利應(yīng)對實(shí)不工作的需求。

【授課方式】

    它采用沙盤模擬的方式，通過沙盤上展示出企業(yè)運(yùn)營的基本模式，并采用國內(nèi)職能制分工的模式，模擬企業(yè)各職能部門間的合作、分工，最終達(dá)成相關(guān)的財務(wù)指標(biāo)。

    在本培訓(xùn)課程中，所有的經(jīng)營指標(biāo)均由實(shí)物代表，所以，參加者能夠清晰地觀察到每一步執(zhí)行細(xì)節(jié)對于企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作結(jié)果的影響，并通過財務(wù)報表及時了解到企業(yè)運(yùn)營的實(shí)際狀況。 

【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】

經(jīng)營管理方面：

  一、企業(yè)所處行業(yè)結(jié)構(gòu)和競爭態(tài)勢分析

  二、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境關(guān)鍵要素分析及工具運(yùn)用

  三、 企業(yè)管理方法及競爭戰(zhàn)略的選擇

  四、企業(yè)全面管理能力與執(zhí)行力

 專業(yè)能力方面：
  一、營銷環(huán)境掃描

    ● 宏觀環(huán)境分析

    ● 主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映

  二、購買行為分析

    ● 消費(fèi)者購買行為模式

    ● 影響消費(fèi)者購買行為的主要因素

    ● 組織購買行為

    ● 組織購買的特點(diǎn)

  三、競爭分析

    ● 識別公司主要競爭者

    ● 分析競爭者

    ● 謀求顧客導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向的平衡

  四、辨認(rèn)市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場

    ● 市場細(xì)分的層次和模式

    ● 市場目標(biāo)化

  五、辨認(rèn)市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場

    ● 市場細(xì)分的層次和模式 

  六、產(chǎn)品特點(diǎn)與市場定位

    ● 如何實(shí)現(xiàn)差別化

    ● 開發(fā)企業(yè)定位戰(zhàn)略

    ● 產(chǎn)品周期的營銷戰(zhàn)略

  七、設(shè)計(jì)定價戰(zhàn)略與方案

    ● 產(chǎn)品定價方法

    ● 價格修訂

    ● 如何應(yīng)對價格戰(zhàn)

  八、整合營銷

    ● 營銷職能的演變

    ● 內(nèi)部營銷與外部營銷

    ● 現(xiàn)代服務(wù)利潤鏈