劉成熙老師-精品課程-JBP聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃和銷售談判技巧

主講：劉成熙老師

前 言：

社會(huì)多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會(huì)得到必然的結(jié)論，但這種說法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結(jié)果而不是真理，它不是統(tǒng)計(jì)也不是數(shù)學(xué)，沒有公式亦沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，但它有一個(gè)架構(gòu)及系統(tǒng)，可以歸納、整合，有其科學(xué)的一面，亦有其藝術(shù)性的一面，必須通過研習(xí)及經(jīng)驗(yàn)才能心領(lǐng)神會(huì)，所以，「談判」應(yīng)該是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)會(huì)豁達(dá)、勇于追求、安于險(xiǎn)阻的智能與技能，一種能在行為與結(jié)果之間進(jìn)退有據(jù)，有為有守的藝術(shù)科學(xué)。

銷售談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于銷售，采購，項(xiàng)目，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。

課程設(shè)置的目標(biāo)：

學(xué)習(xí)JBP聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃框架，掌握競爭對手分析技巧

了解銷售談判的基本理論與架構(gòu)

如何作好談判前的準(zhǔn)備

規(guī)劃銷售談判策略與任務(wù)分配

通盤解析銷售談判的結(jié)構(gòu)與元素

運(yùn)用及應(yīng)對銷售談判的戰(zhàn)術(shù)與陷阱

掌握銷售談判各階段的技巧與模式

透過案例分析與演練落實(shí)學(xué)習(xí)效果

推薦理由

劉老師，曾從擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，15年管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。劉老師律師出身，出身律師的劉老師，邏輯緊密，參與重大企業(yè)大型談判，以及擁有眾多中外合作項(xiàng)目談判經(jīng)驗(yàn)。在擔(dān)任高管后主管戰(zhàn)略制定以及銷售與市場營銷。

在授課中，大膽采用策略及技巧，語言幽默風(fēng)趣，緊緊抓住聽眾的心。在談判技巧課程中，劉老師更多不僅是談判技巧知識(shí)的學(xué)習(xí)，更多是談判藝術(shù)境界的修養(yǎng)。如何談出雙方最滿意，最雙贏的方面，是談判雙方最期待的。銷售談判技巧課程服務(wù)的客戶上百家。如：深圳富士康科技集團(tuán)、深圳航空、三一重工、東莞步步高、美的集團(tuán)、野寶車料、中電投資、順達(dá)電腦、華為技術(shù)、招商地產(chǎn)、中國電信……等。

培訓(xùn)對象：KA渠道經(jīng)理、總監(jiān)、主管，銷售大區(qū)總、省總、渠道總。

課程時(shí)數(shù)2天12小時(shí)（上下午各3小時(shí)）

授課方式

透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。

講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。

授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。

針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

課程大綱與訓(xùn)練方法：

項(xiàng)次 內(nèi)容 細(xì)項(xiàng) 授課方式

第一單元：JBP聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃

1、 認(rèn)識(shí)JBP-年度聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃

共同目標(biāo)

共同達(dá)成以購物者為核心聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃

溝通談判

為核心的聯(lián)合計(jì)劃

2、 JBP聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃流程

明確差距

共同計(jì)劃，目標(biāo)

找到雙方合作機(jī)會(huì)

制定計(jì)劃并達(dá)成共識(shí)

執(zhí)行計(jì)劃

回顧并采取行動(dòng)

3、 JBP聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃框架

JBP背景分析

消費(fèi)者分析-人口因素與購買力分析；

競爭對手分析——知彼

廠家的營銷策略分析；

假設(shè)競爭對手營銷策略分析

行業(yè)市場情報(bào)收集與分析

現(xiàn)有市場競爭分析

競爭對手情報(bào)收集與分析

市場情報(bào)的判斷、說明

SWOT分析

目標(biāo)與策略

目標(biāo)的設(shè)定-“共同”的目標(biāo)

主要表現(xiàn)指數(shù)確認(rèn)

衡量標(biāo)準(zhǔn)

策略與戰(zhàn)術(shù)

根據(jù)SWOT的策略-4P

根據(jù)策略衍生的戰(zhàn)術(shù)

行動(dòng)計(jì)劃

所需要的資源(雙方)

計(jì)劃與執(zhí)行

行動(dòng)計(jì)劃

時(shí)間表

特殊主題安排

理論講授

小組討論

案例討論

4、 JBP聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃核心-驅(qū)動(dòng)雙方去銷售

提供雙方已達(dá)成一致的商業(yè)目標(biāo)。

為銷售活動(dòng)確保其具有充足準(zhǔn)備的時(shí)間

消除一-些意外的突發(fā)事件

以長遠(yuǎn)的目光去進(jìn)行資源配置及計(jì)劃

為管理層提供建議與意見的機(jī)會(huì)

第二單元：JBP與合同談判談判

1、 科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合

2、 談判是一個(gè)過程

3、 談判技巧是一種應(yīng)用的工具

4、 談判發(fā)生的要件分析

5、 談判的目的——達(dá)成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡

6、 如何創(chuàng)造談判環(huán)境

7、 正確解讀談判

理論講授

小組討論

案例討論

第三單元：銷售談判的模型分析

1、 談判的特點(diǎn)

2、 風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡  

3、 銷售談判的形式——契約（合同）

4、 銷售談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)

給付義務(wù)

對待給付

履行方式

附隨義務(wù)

其它項(xiàng)目

8、 銷售談判的議題（依實(shí)際狀況解析）

總結(jié)顯性的議題

發(fā)覺隱性的議題

不合理議題的成因與判別

9、 銷售談判的分類基準(zhǔn)——優(yōu)勢，劣勢或均勢

10、 銷售談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系

11、 從整體及個(gè)別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系

12、 典型劣勢的成因與實(shí)例分析

理論講授

小組討論

案例討論

第四單元：談判的策略與技巧

1、 談判的策略

2、 策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量

3、 策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量

4、 競爭策略

風(fēng)險(xiǎn)判斷與評估

取舍長期與短期的利益

總體損益的評估

交易范疇的設(shè)定

替代方案

讓步模式與計(jì)劃

嚴(yán)守競爭守則

運(yùn)用競爭戰(zhàn)術(shù)

5、 合作策略

信任的基礎(chǔ)

確立合作要素

切忌一相情愿

尋找關(guān)鍵點(diǎn)

建構(gòu)資源而非武器

理論講授

小組討論

案例研究

6、 選定方案的方法與步驟

7、 讓步策略—展望未來與誘敵深入

8、 規(guī)避策略

9、 妥協(xié)策略

第五單元：談判的結(jié)構(gòu)分析

1、 談判的客觀結(jié)構(gòu)

談判的地點(diǎn)選擇

談判的溝通管道及運(yùn)用

建構(gòu)溝通管道避免僵局

談判的期限及作用

2、 談判的人的結(jié)構(gòu)

談判的對象          

對方的決策環(huán)境

對方的利益與目的        

決策過程與時(shí)間架構(gòu)

參與人分析        

個(gè)人利益與整體利益的平衡

顯性利益與隱性利益的判別

客戶采購的考慮因素和決策心理

談判中的觀眾        

談判的中的第三者

談判結(jié)果的影響層面

協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判

3.談判的議題結(jié)構(gòu)              

議題的分類

議題的轉(zhuǎn)變        

議題的相關(guān)與排斥原則

談判的立場與利益

隱藏性需求

談判的結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié)  

虛設(shè)門檻與交叉對抗    

理論講授

小組討論

案例研究

第六單元：談判的準(zhǔn)備階段

1、 確定談判的目標(biāo)

2、 正確的談判心態(tài).

3、 談判信息的收集與整理

資料的概念與屬性

資料的真實(shí)性判定

4、 尋找共同點(diǎn)

5、 檢驗(yàn)方案

6、 談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分

7、 談判天平上的砝碼

8、 確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃

9、 議題與議程

理論講授

小組討論

案例討論

案例演練

第七單元：談判的辯論技巧

1、 經(jīng)營你自己

突顯自我魅力