課程大綱

課程背景：

  進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，客戶的耐心越來越差，對產(chǎn)品的簡便性和信息獲取的快捷性要求越來越高，商業(yè)銀行面臨著營銷難度加大。如何營銷、對哪些人營銷、營銷什么等等都成為商業(yè)銀行管理者們必須學(xué)習(xí)與了解的課題。

  商業(yè)銀行中基層管理必須學(xué)習(xí)新的營銷技巧、營銷管理技巧，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)做好營銷以及客戶服務(wù)，在銀行業(yè)中服務(wù)永遠(yuǎn)是營銷的基礎(chǔ)。

課程收益：

針對商業(yè)銀行業(yè)的特點(diǎn)，專門開發(fā)的營銷理論課程，結(jié)合商業(yè)銀行的現(xiàn)狀以及產(chǎn)品的特征，對商業(yè)銀行業(yè)的營銷進(jìn)行深入淺出的講解，學(xué)員可以從課程中獲得：

● 了解商業(yè)銀行營銷的真相

● 清晰商業(yè)銀行營銷的宏觀思路及微觀操作

● 明確商業(yè)銀行個(gè)金的營銷管理職能及一些網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍的打造技巧

● 掌握商業(yè)銀行業(yè)營銷的手法和操作流程

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：商業(yè)銀行運(yùn)營部、個(gè)金部、產(chǎn)品推廣部、支行長等商業(yè)銀行中基層管理者

課程方式：互動教學(xué)，多元學(xué)習(xí)，分組討論，角色扮演等

課程大綱

前言：

時(shí)代是發(fā)展變化的

營銷也在隨之發(fā)展變化

商業(yè)銀行業(yè)如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做好營銷？

視頻：未來是什么？

**講：商業(yè)銀行發(fā)展趨勢分析

一、商行的性質(zhì)

二、商業(yè)銀行的根本目的

1. 生存

2. 盈利

3. 發(fā)展

三、商業(yè)銀行的生存之道

1. 產(chǎn)品

2. 客戶

3. 營銷

四、商業(yè)銀行目前遇到的困境與瓶頸

1. 產(chǎn)品單一

2. 人員結(jié)構(gòu)

3. 客戶面廣

4. 競爭激烈

五、如何在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代穩(wěn)步發(fā)展？

第二講：營銷：商業(yè)銀行生存發(fā)展之本

一、商業(yè)銀行業(yè)對營銷的頑固誤解

1. 營銷是求人的

2. 營銷不成是丟人的

3. 銀行是高等職業(yè)、不需要營銷

二、管理者對商業(yè)銀行營銷的錯(cuò)誤認(rèn)識

案例：行長的講話

三、營銷和銷售的區(qū)別

1. 營銷：一個(gè)支行的業(yè)績統(tǒng)籌的結(jié)果

2. 銷售：每個(gè)員工的個(gè)人行為

四、營銷的粗淺理論

1. 營銷是一個(gè)系統(tǒng)工程

2. 營銷是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作

3. 營銷了解需求滿足需求的過程

4. 營銷是建立在服務(wù)基礎(chǔ)上的獲利

5. 營銷是戰(zhàn)略，銷售是戰(zhàn)術(shù)

案例：某商業(yè)銀行營銷做法

五、關(guān)于商業(yè)銀行營銷的理論

1. 商業(yè)銀行營銷是從了解市場開始的系統(tǒng)工程

2. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)：是否符合市場需求？

3. 營銷手法：是否順應(yīng)了時(shí)尚的風(fēng)向？

4. 營銷培訓(xùn)：是否注重接地氣？

5. 團(tuán)隊(duì)打造：是否關(guān)注過人員的搭配？

6. 網(wǎng)點(diǎn)氛圍：是否貼近客戶的感受？

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)營銷的經(jīng)典—小米

第三講：管理者必須掌握的營銷技能

一、營銷技能的理論依據(jù)：市場營銷學(xué)

二、營銷的四要素：也叫“4P”理論

1. 產(chǎn)品（Product）

2. 價(jià)格 (Price）

3. 渠道 (Place）

4. 宣傳（Promotion）

三、圍繞4P展開的營銷活動

1. 了解市場需求

2. 了解產(chǎn)品特征

3. 了解客戶需求

4. 制定宣傳方案

四、中層管理者的營銷工作

1. 分析市場

2. 研究產(chǎn)品

3. 制定方案

4. 培訓(xùn)員工

互動：制作應(yīng)季營銷方案

第四講：營銷創(chuàng)新理論

一、市場營銷發(fā)展的幾個(gè)階段

1. 粗放式廣告階段

2. 無精準(zhǔn)的促銷手法

3. 分析目標(biāo)市場的特征

4. 精準(zhǔn)營銷

二、不同時(shí)代的營銷手法

傳單、廣播、電視、朋友圈、抖音等

三、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的營銷特點(diǎn)：分享經(jīng)濟(jì)和粉絲經(jīng)濟(jì)占主導(dǎo)

四、如何利用微信和APP做好商業(yè)銀行產(chǎn)品營銷？

加餐時(shí)間：社群思維和社群營銷技巧

互動：學(xué)會建群，線上成交

總結(jié)：

1. 商業(yè)銀行營銷：重在管理 培訓(xùn)，輔在考核 獎勵(lì)

2. 中基層管理者：學(xué)營銷、懂營銷、管營銷

3. 營銷是管理者的事，銷售是員工的事